第1章
企業渴求什么樣的銷售人才？

算法時代的新式銷售員

銷售？在當今這個時代？跨國生意不是已經變得再平常不過了嗎？互聯網不是已經包辦了一切嗎？數字化、流程優化、超級高效：這個社會還需要銷售嗎？或者說，銷售還行之有效嗎？

沒有什么事物像銷售行為或者銷售員那樣在過去的 50 年中發生了如此巨大的改變。時至今日，有相當多的商品，人們只在互聯網上購買它們。在買這些東西時，甚至都沒有人會想是否應該去一家實體店里看看。因此沒有人還需要銷售員。誰來給消費者介紹產品呢？ YouTube短片足以代勞。如何看到競品的優缺點呢？產品比較網站可以勝任。體驗測評數據呢？消費者可以在線給產品打分和評價。

這種趨勢還在繼續，你在網上購買 100 克熏腸，一小時之后快遞員就會把它送到你的手中。

當然，有些東西人們還會到商店購買。在某些極度復雜的情況下銷售員變得比以前更重要了：如果你賣的是專業機床或特種樓梯，顧客會比過去更需要一名銷售員，一名新式的銷售員，他的營銷風格與之前截然不同。企業也會苦苦尋找這樣的銷售員。這樣的銷售員能與互聯網共存，業務也會更成功。

銷售員在未來是必需的人才，甚至是急需的人才，我對此深信不疑。當然，我必須在這里加一個前提——企業需要的是優秀的銷售員。他們需要樹立正確的觀念、具備合格的能力、具有正確的策略和恰當的方法。那些普通的或較差的銷售員可能只是在心里把自己當成一名分銷人員或顧問，所以他們在就業市場上毫無競爭力可言。

對于企業而言，一名優秀的銷售員將會比過去更有價值：他將保障一家企業能夠繼續存活下去，特別是在數字化時代。企業想要生存下去，就必須將它的銷售工作安排得井井有條。它要派出優秀的銷售隊伍，否則它會在這個日益全球化的市場上陷入無情的價格戰，然后走向衰敗。這里既存在著無差別的標準產品：客戶僅僅根據價格做出判斷；也存在著高級的優質產品：它們可以獲得客戶的情感認同。是什么決定了這兩種產品的差異？是銷售員！

現在的客戶更精明、更成熟，你必須通過銷售行為更好地引導他們，這樣你的客戶才會選擇你，采納你的報價，接受你的服務。

為了能夠成為一名優秀的銷售員并一路走下去，銷售員必須在某些方面較過去有所改變，要做得更好或做得更多。

網頁和辦公室都是你的外在形象

很久以前，當我還是一名普通銷售員的時候，我會把剛剛上市的銀色翻蓋摩托羅拉RAZA手機裝在行李箱里去見客戶。這就是那個時代的銷售工作，好像我要交給他什么機密物件似的。那時候沒有互聯網，所以客戶不知道這個新鮮玩意兒長什么樣、該如何操作。如果今天我想給一位客戶推薦一款新手機，他也許在我拜訪他之前就已看過有關這款產品的視頻、讀過 128 條用戶評價，對這款手機的技術數據了如指掌。如果還有疑問，他就會逐條列出問題，而且會比以前探究得更深，他希望得到內行的權威回答。

如果還有什么我可以低聲告訴他的秘密，差不多還沒等我走出大門，他就會通過搜索引擎，看看我說的是否屬實。也就是說，客戶真的比 10 年前更精明、更成熟了。因此，準備工作的意義也就比過去更加重大。你千萬不要做一個毫不專業的傻子，跟客戶胡說八道。作為銷售員，你今天所需的基礎知識遠多于前人。銷售員和建筑工程師有共同點嗎？有。你們都要從地基著手。工程師需要磚或水泥，銷售員需要的是扎實的專業知識。客戶也許無法第一眼就看清你的實力，但是如果你沒有打好地基，他早晚會發現。

你給客戶留下的第一印象就是你的外在形象，既包括你工作的環境，也包括你本人的形象。在環境方面，客戶會留意房間的布局、衛生整潔程度。在個人形象方面，客戶會看你的著裝風格和行為方式。這種印象無論在過去還是將來都不會變化，因此你會在本書中找到一名優秀的銷售員在個人觀念、個人風格和個人定位方面的很多建議。

只有當你直接面對客戶的時候，他才會看到這些外在形象。但是今天在很多產品營銷和服務中你不再需要直接面對客戶，或者至少在最初接觸時不需要與客戶見面。客戶對你的第一印象是通過網站獲得的。網頁是你放在最前面的名片，至少和你真正的名片同樣重要。

尋找靈活的銷售風格

除需求之外，客戶對速度的要求也發生了變化。過去是什么樣的？你要先開車去客戶那里，做一份需求分析，再開車回來，把這件事交到專業部門手里，最后通過郵局的平信發出你的報價。整個流程下來需要幾天甚至幾周的時間，這還是在不橫生枝節的前提下。

如果某位客戶發出一份詢價單，其實他希望當天就能拿到報價。人們希望事情能夠盡可能同步，即便在同事之間也是如此：我有一個熟人，也是一名培訓師，周一給我發了一封簡短的、有關合作意向的郵件。然后緊跟著周四就發來了一封斥責的郵件，說我是一個自大狂，質問我為什么兩天過去了，還沒有給他答復。

工作節奏的加快讓銷售員更難去設置優先等級并保證不出差錯。如今你已經完全不可能把每匹馬都騎一遍，因為馬實在是太多了。這意味著你現在必須用更多的精力去衡量哪些詢價是確實有意義的。

也就是說，你不可以再墨守成規。你要好好思考一下，采取哪一種策略才能取得長期成功，如“團隊銷售”（Team Selling）。對于這種策略，確實有過很多嘗試，但是并不成功，因為會出現很多問題，比如嫉妒，又如傭金分配引發的爭執。但是這種情況將會改變！很多行業將不再遇到這些問題，因為產品變得越來越復雜，在很多情況下，你只有與其他人合作才可以取得理想的銷售效果，因為專業化正在成為必然，團隊合作要比單打獨斗能解決更多問題。

例如，我從事的營銷培訓行業已經發生了徹底的改變：盡管培訓項目變得越來越龐大，但登記流程卻被大大縮短。“混合式教學課程”外加附帶課程已經替代了經典的兩天制課程。我們現在也把大量精力放在了咨詢和項目臨時管理方面。

但萬變不離其宗，身為銷售員的你最終需要與客戶簽訂合同。我敢保證，多年以后，人們還是會把合同總金額和差價作為衡量你銷售成績的標準。為了達成成交，你的銷售風格需要更加多變。

“顧問式營銷”和“關鍵客戶管理”正在扮演著越來越重要的角色。

不久之前，我遇到了一家客戶。在我此前整個銷售員生涯中，我還從來沒有為獲得一份合同而傾注如此多的心血。這是一家控股式的大型企業。在這種企業集團中，總經理手下有將近 30 位下屬公司的經理，他們也被稱為地區負責人。集團事務不是由總經理一人決定，而是由所有經理共同表決。因此，信任在這種企業中是一個極其重要的元素。可以設想一下，當你面對一個 30 人的管理團隊時，做一切事情都需要時間。

如果我是一名新入行的強硬派銷售員，遇到類似的項目我一定會失去耐心。如今，我知道，做這樣的項目就是要有耐心。我得到了一種全新的認識：如果你以結果為導向，就不會忘記客戶需要什么。

客戶，銷售員最重要的資產

始終聚焦于客戶越來越難，因為數字化把所有人卷入其中。令人驚訝的是，很多企業關心的只有內部流程，而不是客戶。只有那些做好客戶需求分析的企業，才可能成功。

這是我給所有人的建議：你要關注最重要的東西——客戶。作為銷售員，你必須比以前更了解客戶的需求。客戶希望你知道什么是適合他的。也就是說，只有借助出色的需求分析能力，你才能一如既往地獲得銷售成功。根據我的經驗，很多銷售員正是因為沒有做好這一點才遭到失敗。

需求分析對于“銀發沖浪手”這樣的老年消費者也同樣有效嗎？50 歲以上人群是一個被低估了的消費者群體。老年消費者并不想要老年人特價和半份菜半價這樣的優惠。他們與其他目標人群一樣，想得到的是理解。這正是你作為銷售員所要面對的挑戰。

在互聯網時代更要無懈可擊

像需求分析一樣，傳統的銷售員美德也要保留，比如勤奮。

冷藏車司機要在下午 5 點卸貨，而他的客戶還在上班，家里根本沒有人。他不得不停下來等待，但是等待無法帶給他收益。

針對目標消費群體的廣告宣傳來來去去，但恰是在這個領域，全新的挑戰出現了。人們不愿再等待。趨勢非常明顯：“我喜歡享樂。立刻！”

當大型供貨商開始以閃送作為特色時，其他商家也必須緊隨其后。在法蘭克福、慕尼黑或漢堡這些大城市里，閃送模式還能運轉無憂，但如果想在布克斯特胡德和克萊因-克萊克斯多夫這樣的小地方也做到同樣好，對于很多企業來說是一項巨大的挑戰。

你不僅會直接感受到節奏加快帶來的沖擊，還會間接受到它的影響：客戶也感受到了越來越大的時間壓力，因此他們希望在見面前就更清楚地知道為什么要與你這樣的銷售員見面。過去，人們會直接約在咖啡廳見面，但現在這樣的機會已經越來越少了。這意味著，為一次約好的見面做好充分準備，變得越來越重要。

此外，互聯網還讓挑戰變得更加嚴峻：永遠不要讓工作留有瑕疵！如今每天都有新的測評門戶網站出現，比如Kununu、Jameda、Tripadvisor、Yelp。它們發布有關企業、服務、雇主等方面的測評信息，讓你的工作前所未有地暴露在客戶面前。如果你的工作不夠完美，那么對你不利的信息就會被發布到網上，而且傳播速度更快、影響范圍更廣。當然，這些技術手段也可以為你所用：如果你的工作非常出色，你就可以心平氣和地對客戶說：“我很高興，您可以在谷歌上給我一個評價。”如果你的銷售工作無懈可擊，你就應該借助其他人幫你宣傳出去！

銷售員也要與時俱進

事情的節奏正變得越來越快，這發生在所有領域，視而不見的后果很嚴重！我是一名高轉速的銷售員，但我看到保持與時俱進讓很多人力不從心、備受折磨。

我有一家從事電器批發生意的企業客戶，它的網站上發布了大量程序應用和解決方案。這家企業的老板對我說：“剛剛又有一名 50 歲的銷售員向我遞交了辭職信。他對我說，現在的業務對他而言太超前了，工作中有太多創新。”在我看來，這與年齡無關，更多的是觀念問題：我認識不少 60 歲出頭的銷售員，仍在全新的事物中找到了興趣。

如何在飛速變化的時代讓自己的觀念和意愿與時俱進，是實現個人銷售成功的關鍵。當我四處推銷燈具的時候，我就已經是這樣的一個人了。

今天的營銷已經與過去大不一樣，而且還在不斷變化。當你真正掌握了銷售這門藝術，就可以取得比過去更大的成功。因為世界上只有兩種銷售員：優秀的銷售員和平庸的銷售員。優秀的會生存下來，平庸的會被淘汰。你要讓自己成為優秀的那一類！這本書要告訴你的，就是如何去做。

無能的銷售員才會抱怨互聯網“搶”生意

平庸的銷售員唯一能做的事就是抱怨。

互聯網時代許多平庸的銷售員還是緊抓著價格不放，而且會找到一個完美的借口：這都是互聯網的錯，客戶總是可以在網上就同一款產品找到更低的價格。

被互聯網主宰的價格對比

這樣的情景在銷售中隨處可見：客戶拿著手機向銷售員展示，一雙鞋在網上的售價比在商店中便宜 100 歐元。銷售員只能聳聳肩，因為他無法給出折扣價。因此，銷售員實際上經受了比過去更強的挫折感。

與此同時，客戶是否會選擇在網上購買，還直接與產品或服務本身有關。

一個典型的例子：我買了一艘釣魚用的小船。船體為圓形，可以讓你 360 度垂釣；船身采用合成材料制成，自帶多層抽屜、一個座位和一臺馬達。

網絡上的產品視頻已經給我提供了充分的信息，因此我直接在網上訂購了一艘。越來越多的客戶像我一樣，如果產品的測評還不錯，他們會直接從亞馬遜上的墨西哥商家或者阿里巴巴上的中國供應商那里購買東西。

一張PPT就能幫你完成產品篩選

與此相反，有些人并不從網上購物。比如，如果一名采購員需要車削件，那么他在互聯網上能做的最多就是調查、了解誰是他正在尋找的供應商。他不會在網上尋找產品，至少現在還不會。

針對新領域的購物網站如雨后春筍般涌現：訂購機票的網站、訂餐網站、約會網站、家政服務網站等。幾乎每天都有新網站加入，可能很快也會有銷售加工零件和電梯的網站。

服務提供商過去通過交談來進行銷售，現在也越來越經常地使用網絡公告平臺發布文字性服務信息。

這種情況甚至也發生在我們的培訓課程中：企業的人力資源部門不再從一開始就直接與培訓師接觸。他們需要的是培訓師做成演示文稿（PPT）的課程提綱，在與培訓師見面之前，就已經預先通過PPT完成了篩選。

要么與眾不同，要么走向平庸

在過去，銷售員經常會在“客戶關系”方面有所疏忽。現在越來越多的互聯網企業在這方面做得不錯。我的妻子曾經對此做過測試：她在一家女裝供應商那里進行了電話登記。蒂娜是她的私人形象顧問，為她做了需求分析，然后提出了一份有針對性的服務套餐。在這份套餐中，有一張手寫的卡片：“致親愛的安德烈婭，來自蒂娜的衷心問候。這份套餐是不是你的心儀之選？如果可以，我很愿意聽到你的想法。如果你還有其他需要，直接聯系我。”真是太完美了。

當被問到對未來是抱有積極還是消極的看法時，我只能回答：“這并不是有關積極或者消極的問題。這個問題實際要問的是：我未來要成為什么樣的人？”不管怎樣，未來都在飛速到來。它早已變得難以預見。

如果你相信專家的話，那么 5 年之后所有人都將戴上谷歌智能眼鏡，10 年之后我們都將佩戴相應的智能隱形眼鏡。我們能說這種未來是好還是不好嗎？也許兩者都不是：它只不過是現實罷了。

但有一點是肯定的：放到互聯網上之后，廉價貨和優質品之間的差別只會越來越大。你和你的產品要么與眾不同，要么走向平庸。一旦你不能被清晰地認定為優質品，你就已經出局了。因為在廣闊的網絡世界，總有人比你報價更低。優質品對我而言就是：它能讓我與眾不同。也就是說，你的產品要有特點，同時你是它的銷售員！

優秀的銷售員不打價格戰

不久前我拜訪了一家瑞士的大型航空企業，企業老板在介紹會上對我說：“林貝克先生，在我們這兒，一名航空技師的工資是 120 歐元/小時。而在印度，一名工程師的工資是 30 美元/小時。”全球化和世界市場帶來了這樣的價格差別。想必你已經非常明確為什么客戶仍愿意把他的直升機交給瑞士企業維修，而不是交給印度工程師。

即使價格扮演了重要角色，優秀的銷售員也可以發揮作用。換句話說，銷售員并不是通過價格出售產品。當然，這并不簡單。如果輕易就可以做到，企業就不需要銷售員了，只要一臺接收訂單的機器就足夠了。銷售員要做的就是，讓客戶了解產品或服務的實際價值，讓他們愿意掏錢。銷售員關心的不是客戶的一次性消費，而是要讓人們一再購買。

舉一個例子，從中你可以思考一種巧妙的混合渠道策略。谷歌主管商業部門的高級副總裁斯里德哈·拉瑪斯瓦米（Sridhar Ramaswamy）曾說：移動和固定之間、線上和線下之間的界線正日益模糊，關鍵是要把自己和產品在這兩方面按正確的比例混合在一起。當今世界日新月異，互聯網也總是在變化之中。網絡和它的訪問路徑總是在不斷變化：使用筆記本電腦或臺式電腦登錄互聯網的用戶比例在持續下降，而移動用戶的占比則屢創新高。年輕人引領了潮流，通過一部智能手機就可以在網絡上掌控一切。越來越多的人將會追隨這一趨勢。

也就是說，如果哪家企業今天還沒有“響應式設計”的網頁，或采用這種設計方案的網頁在電腦端和移動端沒有擁有理想的外觀并實現其功能，這家企業就無法堅稱它真正存在于互聯網。這是好事！因為當你與時俱進的時候，就已經把很多競爭對手甩在了身后，他們不可能再跟上你的腳步。

互聯網是銷售員的朋友

互聯網充滿了機遇！對于那些想要做得更好的優秀銷售員來說，更是如此。因為互聯網并不是單向的：不只是你在向世界展示你最美麗的一面，客戶也在做同樣的事情，因此你可以切實地為迎接你的客戶做出更好的準備。還有一件事并沒有發生改變：十次營銷失敗里有九次是因為缺少準備。關于這一點，海因茨·戈德曼（Heinz Goldmann）在 20 世紀 50 年代就已經明確指出，在今天依然有效。而且今天存在更多可能性，人們比過去更容易疏忽大意、缺少準備。

基于這些原因，優秀的銷售員應該將互聯網視作朋友，而不是敵人。

對業績起決定作用的是你的觀念

在銷售過程中決定成功與否的能力是什么？堅持？激情？熱忱？勤奮？提問技巧？毫無疑問，這些都是重要的因素，是它們共同將一次銷售談判帶向簽約的終點。但對你的成功具有決定性影響的，既不是你學過的技巧，也不是你個人品質上的優點。起決定作用的是你的觀念。

在你拿起電話聽筒之前，為了拉到生意，你會想些什么？“我很期待”還是“希望這件事趕快過去”？如果你的態度不是要全力以赴，那么我敢保證，無論你見多少次客戶，最終都將無功而返。如果你沒有底氣，就根本不需要打出那通電話。你的猶豫不決會影響通話的效果，即便打了電話也是浪費時間。

思想鑄就現實

為什么會這樣？因為思想鑄就現實。對一些人而言，這個說法也許太“唯心主義”，但這已經被科學所證實。我們的大腦無法在真實與想象之間做出分辨。這意味著，我們的想法會自動變成我們的現實！

你的大腦會相信這樣的話：“我做不到！”“這個客戶實在太難搞了”或“他還從來沒有買過我們的東西”。同樣，它也會相信這樣的話：“拿下這個客戶實在是太容易了”“我保證，談判會一帆風順”或“沒問題，這對我而言易如反掌”。大腦相信了，然后就會進行轉化，轉化的過程其實就是大腦控制你的行為去實現想法的過程。社會學家羅伯特·K.默頓（Robert K. Merton）把這種機制稱為自我實現預言。具體來說就是：你的想法決定著你的成果。

消極想法——負面成果；

積極想法——正面成果；

沒有想法——沒有成果。

這一原理適用于銷售，也適用于生活。當你合上筆記本電腦或走出汽車，正式結束一天的工作時，你的思維并不會停止。

我最近乘坐過一次飛機。當我剛剛坐好時，有一位嚴重超重的乘客在我前面三排開外的地方猛地站了起來，就像被塔蘭圖拉毒蛛咬了一口一樣，要求更換座位。“為什么這里的安全帶這么短？！”他憤怒地說，聲音很大，半架飛機都能聽到。好吧，如果我的體重有 150 公斤，我肯定不會提這樣的問題，因為安全帶到處都這么短。他期待整個世界都配合他的身材，從這種觀念出發，這個男人的一生都將是一種煎熬。

這個原理同樣適用在銷售工作中：你的想法決定著你的成果。如果你想得到豐厚的報酬、熱情的客戶和克里斯蒂安·羅納爾多那樣的自信，那么你就要先留意你的想法。你要為自己的成功編好程序！

成功者的思維

就像你每天早晚都會刷牙，或者會有規律地鍛煉以保持健壯身材那樣，你也需要對你的觀念進行訓練：你需要思想上的練習。每一天都要做。

對此，我的態度是嚴肅的：為你的成功思維編程是你作為銷售員的必修課。你的思維是由你過去的種種經驗鑄就的。如果這些經驗不完全是積極正面的，就會對你的思維產生消極的影響。

為什么？因為人類大腦保存負面經歷要比保存正面經歷更容易。當你提出的高價被你的心儀客戶斷然拒絕時，你就重新回到了起點，而你的大腦就會把你之前的努力一筆勾銷。然后限定性思維會被激活，內心會傳出一個批評的聲音——“這種價格是根本不可能的”，或者“沒有人會掏這么多錢”，或者“小子，你得量力而行”。

如果你不能養成每天都進行思維訓練的習慣，不能讓一些新想法為你打開成功之門，那么平庸的、負面的想法就會接管主導權。你的必修課是，從以下兩種儀式中至少選出一種，然后每天練習一次。

早間儀式。客戶的情況其實并不重要。重要的是銷售員自身的狀態。如何才能進入良好的狀態，開啟成功的一天呢？答案是通過正面的自我暗示。你要為自己找到真正能激勵到自己的一句話，讓你相信今天將會是了不起的一天！這句話可能是這樣的：

今天我勝券在握！

我有市場上最好的產品，今天我要讓客戶感到驚喜。

我輕松快樂地贏得了新客戶！

最好你能找到自己的口號。它會比借用來的句子效果更好。

早間儀式

振作精神，準備就緒！

大聲而堅定地把你的口號說出來！

向著注定不平凡的一天出發。

現在我給自己打氣的口號是：“我是市場上最小的那個數字，也就是 1 ！我憑什么這么說？就憑我的實力！”

這樣說也許會讓人覺得有些過分，或者傲慢甚至狂妄自大。但當你在客戶面前介紹自己時，當然不會說：“在能把第二好的產品賣到最高價的銷售員中，我排名倒數第三。”所以為什么要喊讓自己泄氣的口號？你要對自己說些能夠讓自己振奮起來的話！我們的目的并不是喊口號：只有當你相信它，它才能夠成真。

當這些口號對你有幫助時，你就會記住：喊口號不是為了自吹自擂，而是為了將你帶入一種情緒。你對自己施加積極正面的影響，然后就會達到最佳狀態。你變得如此優秀，就像你想象的那樣。也就是說：你將美夢成真！

晚間儀式。每天晚上你都會回家嗎？有什么會被你記掛在心頭？一位沒有購買東西的客戶？一次不遂人愿的會面？盡管你在白天獲得了很多成功，但這些事還是在不斷折磨著你，讓你在整晚都憤憤不已。

為了跳出這個無解的循環，當你結束了白天的工作，你就可以為自己當天的表現做一個正面的回顧。買一個筆記本，每天晚上都把白天的事情梳理一遍。唯一的原則是：只把積極正面的情況記錄下來。自我反省是其他時間要做的事，而晚間儀式只有一個目的：讓你清楚地認識到，一切進展得都還不錯。

晚間儀式

每天晚上都要寫下 7 件正面的事情。如果你認為一天里沒有這么多好事發生，就從下面的例子中找找靈感吧。先通覽每一個要點，然后以第三者的角度來看待這一天。幾天之后你就能熟練掌握了。請你記錄：

? 你今天或者其他時間取得的成功；

? 你特別擅長做的事情；

? 讓你保持良好狀態的事情；

? 使你感到振奮的事情；

? 讓你從中學習并有所收獲的事情；

? 讓你留戀萬分的事情；

? 讓你感到驕傲的事情；

? 讓你心懷感激的事情；

? 讓你今年還想再次經歷的事情；

? 讓你今年還想再次致電問候的客戶。

諸如此類的條目還有很多。你只需要寫出 7 件就足夠了。重要的是關注積極正面的事情！你可以自己重新調整這份備忘錄。

通過訓練，每天晚上你都會保持良好的狀態。這會讓你擁有更好的睡眠，每天早上起床時都精力充沛，充滿干勁地迎接嶄新的一天。

自選項目

現在我要告訴你我的職業竅門。在有規律地進行早間儀式和晚間儀式之后，你要進入下一個環節：抓住每一個機會去留意你的思維。

無論你是在去見客戶的路上還是在忙著購物，是在與女朋友約會還是在給潛在客戶打電話，是在和你的上司交談還是在和你的兒子徒步旅行，你都要不斷在思想上退后一步，反思：

我關注的是什么？

我如何與自己進行內心的交流？

我如何與另外一個人交談？

我用的是消極負面的語言還是積極正面的語言？

然后你就會記起馬丁·林貝克說過的話：你當下想的是什么并不重要，重要的是，你要讓自己保持一個積極正面的狀態！

優秀銷售員的信念

客戶是否簽約，你能否在電話里說服陌生人和你會面，這些都與你的觀念關系密切。成功與否取決于你的信念，也許在當時你根本就沒有意識到這些信念的存在。與聽眾握手或者踏進客戶的房門時，銷售員腦海中浮現出的典型話語是什么？

好吧，搞定這個客戶有難度。

他還從來沒有向我們買過東西！

我很清楚，價格太高了。

這個市場確實變小了。

在我的銷售轄區里我的產品確實不好賣。

我的客戶只在互聯網上買東西。

與大型康采恩企業談生意總是不順利。

我就是不擅長打電話談生意。

競爭對手的產品比我們的更好。

我無法設圈套引誘新客戶。

錢不會使人快樂。

確實有個問題，我必須把它找出來。

希望決定來得恰是時候。

如果我運氣好，我就可以讓別人來做這項工作。

也許這是可行的，但無疑它很難。

客戶在心里早就盤算好了，他想貨比三家。

這些話聽起來像是不容置疑的真理，但事實并非如此。以上這些消極負面的想法會扭曲現實，因為它們單方面強調某一狀況下負面的東西。當它們被搜羅到一起再共同呈現出來時，就會讓人感覺它們好像就是不可更改的現實。

這些信念會阻礙銷售員取得成功，使銷售員不再把精力投向自己的目標，而成為客戶的維護者。銷售員不再描繪美好的未來，這原本是他們的工作，但在他們的思想里，過去那些消極負面的經驗再次復活了。

換句話說：你在會面之前就已經判定客戶不會訂貨。隨后你的大腦就只會產出這樣的想法和信念，為即將到來的失敗辯護。這樣你永遠不會成功！

你如果要成為一名優秀的銷售員，就要找到你消極負面的信念，然后把它們徹底丟棄。那你要怎么做呢？

追問消極信念

自我檢查一下，你什么時候會對一位客戶、一項工作，對成功或對財富產生負面的想法？抓住它，把這個負面信念記錄下來。比如：“與大型康采恩企業談生意總是不順利。”

你要馬上對此進行思考：這種想法符合真實情況嗎？這種情況真的“總是”出現嗎？有件事我可以向你保證：沒有任何信念是 100％對的。這些信念只不過是源于個人經驗，然后被拿來放之于四海。它們無法反映現實。

你只要提幾個問題，就可以檢驗出限制性信念的真偽：

真的沒有例外嗎？

有沒有信念不準的情況呢？其他人也持有同樣的看法嗎？

在那個關于大型康采恩企業的例子中，你問一下自己：“我與大型企業打交道不順利的情況有多頻繁？”這樣你就會迫使自己去數一下，然后你就會得到一個更真實的結果：“我與大型企業接觸時，有 3 次進展不順利。”3 次就是所謂的“總是”嗎？負面信念立刻變得無效，你又重新回到一個強有力的狀態。抓住你的限制性信念，然后追問。這樣你就可以戰勝負面信念，重新給自己力量。

為成功編程

優秀的銷售員擁有積極的信念。這并不是說他們要粉飾失敗，或者對所有事情都只看好的一面。它要表達的只是正向思考，也就是想法要符合實際。的確，擁有積極世界觀的人總是客觀看待事物，不會只看好的一面也不會只看壞的一面，不會美化它也不會貶低它，而是把其中的風險和機會統一到一起，把悲慘的層面和美麗的層面統一到一起，把失望和快樂統一到一起。但他們會有意識地做決定，把自己的關注點放到積極的方面，因為這對他們是有益的。

你是現實樂觀主義者，還是現實悲觀主義者，由你決定。你可以問問大家，看看這兩類人，哪一類會成為更好的銷售員。這兩類人之所以不同，得益于他們建立起的整套信念。當你選擇了樂觀的類型，你就需要積極的信念，也可以說是積極的人生態度，這將對你大有幫助。

銷售員的積極信念

我勇氣十足。

我對自己的認識全面客觀。

我有充分的自信和恰如其分的執行力。

我能發現小小的成功并享受它們。

我的生活和我的工作都意義非凡。

批評不能擊倒我，因為我相信自己，并且時刻準備著不斷提升自己。

與客戶的關系走入了死胡同？我最好的選擇就是抽身離去。

我能感受到別人對我的表揚，并愿意接受它。

對未來感到恐懼？我不會，因為我對自己的能力有信心。

我要走在前面。

我不找問題，而是找解決方案。

與其事后彌補，我更愿意事先做好預案。

我看到的不是困難，而是機遇。

你的信念是什么？你認為怎樣才是積極正面的？當你想成功時，要想象今后的你會比現在做得更好！

構建積極信念

為成功編程的另外一種辦法是，用積極的想法代替負面的想法。消極圖景與負面信念的影響力相當。

通常我們會把尋找新客戶看作最令人心煩的事情。你可以有這樣的想法：尋找新客戶是件費力而且要碰運氣的事情；又或者，你也可以看清現實，從中描繪出一幅具有吸引力的藍圖。這不是說你要對自己撒謊，而是你要依據現實構建起自己的藍圖。

我在研討課上一再向參加培訓的學生發問：

“你要打多少通電話，才能發展一個客戶？”

銷售員：“10 通。”

“有多少人愿意和你找個時間認真談談？”

銷售員：“1 個。”

“你要和這個人見幾次面，他才會向你下訂單？”

銷售員：“4 次！”

“那么通常你與客戶簽訂的訂單價值多少？”

銷售員：“10 000 歐元。”

“好的。你在電話上聽到的每一個‘不’，都價值 1 000 歐元；每一次會面，即便客戶沒有下訂單，也都值 2 500 歐元。”

所有的學生都會目瞪口呆。我只不過用了最簡單的數學而已。你需要做的只不過是把訂單總額分攤到你的付出上，尋找新客戶就呈現出了完全不同的一幅圖景，變成了一件可預見的、富有成效的、有利可圖的事情。

作為優秀的銷售員，你要積極描繪這種有激勵作用的藍圖。當你發現自己情緒變差，甚至不再相信自己的時候，你要稍微停一下，換上一個積極正面的想法。

“三星餐廳”策略

為了讓自己在與客戶會面之前進入良好狀態，你可以做什么呢？設想一下，你的客戶已經下過訂單了。他多次使用過你的產品或者服務，并且非常滿意。現在你們一同坐在一家三星餐廳里，是他專門設宴感謝你，因為你的配合讓他感覺到當初的決策是英明的。他要感謝什么呢？自從他購買了你的產品或者采用了你的服務，他的生活發生了怎樣的改變呢？請你用最絢麗的色彩想象一下，這幾個小時里大菜是如何一道接著一道地被端上來，而且一道比一道精美。你的客戶始終神采飛揚，因為他確實因為你的產品而高興。

設想下，在吃最后一道甜點的時候，他是如何再次舉杯為你們的簽約敬酒，以及向你表達謝意的。你把這個積極的場景在心中描繪得越細致，你的情緒就會越好，你對會談進程就會越有把握。你要盡可能去嘗試！記住：客戶的狀態并不重要，重要的是你的狀態！只有當你充分自信，客戶才會對你有信心。

頂級銷售員的吸“金”定律

“這位林貝克現在能閉嘴就好了。”當我準備講述“心靈”這個主題的時候，總會一再聽到參加培訓課的學生這樣竊竊私語。我更愿意把自己看作精神上的守舊派：很多事我都不相信，比如我們都有前世，或者我們的家庭會受到神的庇佑。

說句真心話：哪怕這些都是真的，我也不會聽天由命。

吸引力法則

生活經驗和職業經驗教會我：在天與地之間，有些事情就是它們本來的那個樣子，“吸引力法則”也在其列。

如果你愿意，你可以讀一下《秘密》（The Secret）這本書。它的內容和我想說的并不完全一樣，但是“吸引力法則”非常準確地概括了我的觀察結果，那就是每一個人都會得到他應得的東西：

對生活付出，就有美好的生活；

為伴侶付出，就有甜蜜的伴侶；

為家庭付出，就有溫馨的家庭；

為事業付出，就會收獲成功；

為老板效力，就會得到老板的信任；為客戶服務，就會得到客戶。

你有哪些客戶？他們是你期望的客戶嗎？還是你希望有其他客戶？

吸引力法則

“吸引力法則”，也被稱為“共振法則”，描述了相同事物之間彼此吸引的現象，特別表現為內心想象與外界生活環境的相互契合。它假設這兩個世界會互相影響，因此一個人觀念的刻意改變也會導致周圍世界發生相應的變化。

這個概念是神秘學者海倫娜·佩特洛夫娃·波拉瓦茨基（Helena Petrovna Blavatsky）在 1877 年出版的一本書中提出的。在 19 世紀末普林提斯·馬爾福德（Prentice Mulford）和拉爾夫·沃爾多·特萊因（Ralph Waldo Trine）引入“新思潮運動”（New Thought Movement），以及 2006 年劇作者和制品人朗達·拜恩（Rhonda Byrne）推出《秘密》一書和同名紀錄片之后，這一概念產生了廣泛影響。

也許你有很多愿望，但是很長時間過去了，這些愿望一個也沒有實現。很多人不再相信這一法則并抱怨“吸引力法則”完全沒用。事實就是這樣，即使你減少向宇宙發送的愿望，它也不會應驗。現在我來談談這一法則的要點：你必須變得積極主動并為實現愿望爭取機會。先坐下來，然后將你的愿望形象化：你要讓愿望變得準確、具體，讓你覺得自己馬上就能走近這個愿望，然后朝著這個愿望規劃你的行動。

你要堅持，讓愿望變成現實：朝著這個目標前進，為此工作；在向著這個目標一步步積累的時候，要時刻想著這個愿景。你要在思想上進入這個愿景的世界，用手觸碰它的方方面面，聞著這個想象的世界散發出的芬芳。

與每個客戶的相遇都有意義

基于“吸引力法則”，我還在精神上對其他事情做出了確認：我堅信生命中的每次相遇都有意義。哪怕有人令我緊張或惹我發怒，對我而言也有好的一面：我可以從中學到對我有益的東西。我可以懷著對它的感激走完這一生。

此外我相信，世界上的每個人都要完成他的使命。只有當他發現并領受了這項使命，他才可以掌控、充盈自己的生命。

我的使命就是使銷售員變得精力充沛。你的使命是什么呢？

這些你可以相信

你在生命中得到的就是你為之付出的。

把未來愿景描繪得足夠清晰然后付諸行動，愿景就會成為現實。

生命中的每一次遇見都有它的意義。

每一個人都要在生命中完成他的使命。

這樣看來，心靈是保證你銷售成功的堅實基礎。因此，你要堅信你相信的東西。當你擁有了某種值得你相信的東西，它就會讓你變得更加強大，這樣你就可以在銷售工作中獲得更大的成功。