1.2.1 產銷特點對生產計劃管理的影響

生產計劃的制訂和管理需要關注的首要關系就是產銷關系。按照客戶的需求，合理、高效地組織生產資源，安全、保質保量地交付產品是制造型企業運營管理的終極目標。關于產銷關系是怎樣的，它如何影響企業目標的實現，請看圖1-1中的產銷關系分析。

在圖1-1中，制造型企業的產品生產時間是零部件車間的制作時間與總裝配車間的組裝時間之和，我們將其統稱為生產提前期。零部件車間和總裝配車間對于其所需的原材料，要由客戶發出采購訂單，再請企業的供應商組織生產，然后送達企業倉庫，以保證生產線的正常使用，這個外購業務時間被定義為原材料的采購提前期。采購提前期與生產提前期之和就是企業的累計提前期。從客戶發出訂單的時點到制造型企業交貨時點，這段時間被定義為交貨提前期。

根據客戶要求的交貨提前期的長短不同，企業可以將客戶分為四種類型。

• A類客戶：這類客戶比較從容，下單要求的交貨提前期比企業的累計提前期長，留給企業購買原材料、制作和裝配的時間都比較充足。
• B類客戶：這類客戶有些著急，下單要求的交貨提前期比企業累計提前期短。其中，客戶要求的交貨提前期給企業留的制作和裝配時間還算充足，但是原材料的采購提前期不足。
• C類客戶：這類客戶著急拿到產品，客戶要求的交貨提前期比企業的累計提前期更短，不但原材料的采購提前期不足，而且零部件車間的制作時間也不足，只有總裝配車間的組裝時間可以滿足要求。
• D類客戶：這類客戶是急脾氣，下單后希望馬上就拿到產品，企業的采購提前期和生產提前期全都不足。如果成品倉庫里沒有現貨，企業不能馬上交付，這類客戶就會尋找可以馬上交貨的企業下訂單。

A類客戶的產銷關系分析

A類客戶給企業留的時間比較寬裕，企業原材料的采購提前期和生產提前期都可以滿足。對于這類客戶，制造型企業是非常喜歡的。因為客戶要求的交貨提前期足夠長，所以企業在制訂原材料采購計劃、組織內部零部件和總裝配車間的生產計劃時就會比較從容。企業可以一邊發出采購需求計劃給供應商，請供應商提前做好策劃和準備，但是不要立即投產；一邊按照生產計劃進行零部件和總裝配車間的生產準備工作；同時和客戶隨時保持聯系，及時了解客戶的需求變化，然后決定是否進行調整及如何調整。當采購提前期的啟動時點到達時，最后一次與客戶進行需求確認，如果有變化還可以進行調整；如果沒有變化，后續就要求供應商按照原材料采購計劃開始生產和交貨，零部件和總裝配車間按照生產計劃正常進行生產，在客戶要求的交貨時點，保質保量地完成客戶訂單。

在這種產銷關系中，原材料倉庫不用提前備庫存，現場的在制品數量也很少，生產組織較順暢，現場缺料、等待等異常情況較少發生，生產效率較高，成本也較低。同時，準時交付的服務水平較高，客戶滿意度也較高，是一個比較完美的準時交付的服務關系。

B類客戶的產銷關系分析

B類客戶給企業留的原材料采購提前期不足，企業為了保證準時交付，只能提前預測客戶會需要什么產品，制訂銷售計劃，然后根據銷售計劃制訂主生產計劃，根據主生產計劃制訂采購計劃，安排供應商提前生產，在原材料倉庫中提前備好庫存。在得到客戶的實際訂單后，按照產能合理制訂零部件和總裝配車間的生產計劃，遵照生產計劃組織生產和交付，保證完成生產任務。

在這種產銷關系中，倉庫會儲備原材料，從而占用資金和倉庫面積，原材料產生的各種庫存成本會上升。如果根據預測準備的原材料的種類和數量符合要求，生產車間可以按照生產計劃正常安排生產，生產現場的在制品數量不多，生產組織工作基本正常，生產效率有所保證，那么準時交付應該可以達成，客戶滿意度會較高；如果根據預測準備的原材料的種類和數量不符合要求，接到訂單后沒有適用的原材料，需要重新制訂采購計劃，那么不但外購時間沒保證，實際業務延期，還會侵占零部件車間或者總裝配車間正常的生產提前期。在這種情況下，對供應商追加下單，物料跟催，緊急調達，車間加班加點地趕工，各種異常情況頻發，從而造成嚴重的計劃調整等問題，生產效率會受到較大的影響，成本上升的同時還無法保證準時交付，整個生產運營工作容易陷入一片混亂。

C類客戶的產銷關系分析

C類客戶給企業留的交貨提前期更短，不但外購的時間不夠，零部件車間的制作時間也不足。在這么短的時間內，企業要想保證準時交付，就需要提前預備原材料庫存，同時還要根據預測提前準備半成品庫存，等接到客戶訂單后，按照產能制訂總裝配車間的生產計劃，按照生產計劃組織總裝配車間的生產工作，保證準時交付。

在這種產銷關系中，原材料倉庫和零部件車間都會提前準備庫存，資金占用量會更大，倉庫和零部件車間的場地會被大面積占用，各處的搬運情況會增多，搬運過程中的磕碰等質量問題也易發生，從而使庫存成本更高。如果根據預測準備的原材料和半成品的種類和數量都符合要求，那么總裝配車間可以按照生產計劃正常組織生產，保證準時交付；如果根據預測準備的原材料和半成品的種類和數量產生偏差，那么就會使原材料倉庫和零部件車間發生災難，即客戶不需要的物料在各處堆積如山，而客戶需要的物料卻沒有庫存。更大的挑戰是，如果立即向供應商訂貨，那么外購時間和制作時間的滯后會對總裝配車間的生產計劃的執行造成很大的沖擊，就算不計成本、加班加點地生產，也很難保證準時交付，從而導致客戶滿意度下降。

這種產銷關系的不確定性大，采購計劃和零部件車間的生產計劃都是根據預測制訂的，原材料和半成品庫存都需要提前準備，各種庫存損失成本很高，還有加班加點所造成的效率損失，最終能否準時交付不可控，客戶的滿意度會下降，所以這是一種比較脆弱的產銷關系。

D類客戶的產銷關系分析

從D類客戶要求的交貨提前期可以看出，其根本就沒考慮制造型企業的各種準備提前期，沒有給企業留出必要的采購提前期和生產提前期，這是一種非常強勢的合作關系。制造型企業為了能夠滿足這類客戶的要求，只能根據預測提前生產出成品放在倉庫里，當收到客戶訂單時，必須馬上發貨，這樣才能保證準時交付。主生產計劃、采購計劃、各個生產制造部門的作業計劃只能根據預測提前制訂，原材料庫存、半成品庫存和成品庫存均需要提前儲備。

企業如果預測正確，當收到客戶訂單時，馬上就可以用庫存交貨，實現準時交付，客戶的滿意度會非常高。但同時也在變相地鼓勵客戶在下次下訂單時提出交期更短的要求，這對企業的采購和生產系統會產生更大的挑戰和壓力。

企業如果預測錯誤，就會帶來災難。堆積的庫存會占用企業資金，而客戶訂單中的物料和產品卻沒有庫存，而且這么短的交期要求，以企業目前的外購和制造能力完全無法做到，后果要么是失去客戶，要么是和客戶溝通協調，將訂單延期處理，而即便客戶同意，也會嚴重影響客戶滿意度，最終影響后續的合作。

綜上所述，四種產銷關系的運作方式各有不同，需要的資源和能力也千差萬別，最終的結果也是各有千秋。表1-1是四種產銷關系的分析匯總，供讀者對比、學習。