1.3　一個人有幾個腦

把目光延伸至2000多年前，在《理想國》中，哲學家柏拉圖講述了一場“戰爭”，這場戰爭不是城市或國家之間的戰爭，而是發生在我們每個人內心的戰爭。

為了控制你的行為，3種內在力量進行著永無休止的戰爭。第1種力量是基本的生存本能，例如食欲和性欲。第2種力量由你的情感組成，例如喜悅、憤怒和恐懼。柏拉圖寫道：你的本能和情感就像動物一樣，會把你的行為引向不同的、也許是不明智的方向。為了對抗這種混亂，你產生了第3種內在力量，也就是理性思維，來控制這兩種野獸，引導你走上一條文明和正義的道路。

本能這一概念來自達爾文的生物學理論，該理論認為，動物的本能是一種天生的力量，表現為可以預見的、相對固定的行為模式。

精神分析創始人弗洛伊德認為，本能是促使人類產生某種行為但不為當事人所知的內在力量。

想想看，在工作和生活中，你是否也經歷過欲望與理性之間的內心戰爭？

明明要看書，手卻拿起了手機。明明要減肥，卻又忍不住吃起甜點。每次都想及時完成工作，卻總是拖到最后一刻。耐克有一句文案就是這樣寫的：“Yesterday you said tomorrow（昨天你說等明天）。”

三重腦

毫無疑問，柏拉圖的“戰爭”對后人產生了深刻的影響。

1923年，弗洛伊德在他的重要著作《自我與本我》中提出的人格結構理論，就源于《理想國》的論述。弗洛伊德認為，一個完整的人格結構由本我、自我和超我3部分組成，3個“我”互相作用，對人的行為產生不同的支配作用。

科學家們也把柏拉圖的“戰爭”映射到人的大腦研究上。1970年，神經學專家保羅·麥克里恩首次提出了三重腦假說，試圖解釋人的大腦是如何進化的。

麥克里恩當時是美國國家精神衛生研究院腦進化與行為實驗室主任，他依據長期的腦科學實驗結果，提出了一個大膽的大腦假說：人的大腦并非只有1個，而是有3個，分別是爬行動物腦、古哺乳動物腦和新哺乳動物腦，人腦是經過這3個層次的演化而形成的。

1.爬行動物腦

爬行動物腦也稱本能腦，它位于大腦最里層，是最早演化出來的腦結構，大約出現在4.5億年前，包含腦干、小腦等部分。爬行動物腦掌管著對生命來說至關重要的功能，比如心跳、呼吸和睡眠，并控制著身體完成各種應激反應。

2.古哺乳動物腦

古哺乳動物腦也稱情緒腦，它位于大腦中間層，包裹著爬行動物腦，大約在5000萬年前演化出來，主要是指邊緣系統，包含海馬體、杏仁核、下丘腦等。古哺乳動物腦生成各種情緒、記憶，包括最基本的興奮、恐懼等。

大腦邊緣系統是人的情緒化行為中樞，主要由海馬體、杏仁核和下丘腦3個部分組成。

海馬體主要負責大腦獲得記憶，不同的部位會影響不同記憶。

杏仁核主要負責情緒相關的功能。

下丘腦主要負責維持身體內部的平衡，如餓了、渴了就想吃飯、喝水，這就是下丘腦提醒你需要補充能量了。

3.新哺乳動物腦

新哺乳動物腦也稱理智腦，是指大腦的新皮層，占據了整個腦容量的2/3，分為左右2個半球，大約2萬年前才演化出來。新哺乳動物腦控制著更高級的腦功能，比如語言、抽象思維、計劃、感知等。

很顯然，人的這三重腦并不是預先設計好的，它更像一臺組裝計算機，所以在工作中會出現很多兼容問題。本能腦和情緒腦主要涉及與生存相關的內容，所以顯得十分“短視”，會讓我們在心態上急于求成，行為上趨易避難。同時，本能腦和情緒腦特別強大，控制能力很強，因此人們在生活中做的大部分決策往往源于本能和情緒，而非理智。

銷售腦

人的大腦到底是如何工作的？這個小巧而又復雜的器官，是如何產生各種情感、動機，并做出各種不同決策的呢？

神經營銷專家帕特里克·任瓦茨在三重腦的基礎上，對銷售如何影響大腦進行了研究，并在2003年出版了一本名為《銷售腦》的書，提出人有3個腦，只有1個舊腦負責做決策。

1.舊腦

舊腦用來決策，它能直接或間接地接收來自腦及其他神經系統的輸入，并觸發決策。

2.間腦

間腦用來感知，主要處理情感和直覺。

3.新腦

新腦用來思考，主要處理理性數據。

舊腦是個很原始的器官，是原始進化過程的直接結果，也是最先形成的腦，隨后才發育出間腦和新腦。舊腦是負責決策的主要中樞。

這就很有意思了，舊腦作為一個非常古老的存在，已經進化了4.5億年，而人類的語言才發展了4萬年，文字出現得更晚，1萬年前農業化之后才開始萌芽。面對一個比文字還古老如此之多的舊腦，單純的文字是很難影響舊腦的，或者說，舊腦壓根兒就不理解文字。

如何才能有效地觸動舊腦這個真正的“決策者”呢？《銷售腦》一書提道：除了處理直接來自間腦和新腦的輸入信息，舊腦只對6種刺激源做出反應。

1.以自我為中心

舊腦是個“自私鬼”，完全以自我為中心。舊腦不關心你的產品、價值觀，只有聽到你能為它做什么，帶來什么好處，它才會對你感興趣。

興趣，也稱“愛好”，是人認識某種事物或從事某種活動的心理傾向。

興趣在人的心理行為中具有重要作用。當你對某事物感興趣時，便會對它產生特別的注意，致使觀察敏銳、記憶牢固、情感深厚。

2.對比

舊腦的根本任務是保證你的安全，它高度關注突發情況或狀態的改變。舊腦對清晰的對比很敏感，如果沒有對比，舊腦就會陷入一個迷茫的狀態，并導致延遲決策或根本不做決策。

3.具體可見的信息

舊腦不善于處理書面文字。使用文字，尤其是復雜的文字會降低舊腦解碼信息的速度，它會自動把處理信息的負擔轉移給新腦。而新腦只會“分析”，并不會做出決策。

4.開頭和結尾

出于維持生存的本能，舊腦會對開頭和結尾特別警覺，同時為了盡可能保存能量，它傾向于忽略中間過程的信息。

5.視覺刺激

舊腦是視覺敏感的，視覺比其他感覺傳達的信息要豐富和迅速，這符合大腦“懶”的本性。從進化順序來說，視覺是最先進化出來的，而聽覺出現的時間最晚。所以說，“顏”即正義。

6.情感

舊腦只會被情感觸發。當我們經歷悲傷、憤怒、歡樂、驚奇的時候，一些荷爾蒙的混合物質會涌入大腦，影響神經元之間的突觸連接，使得它們的反應比平常更快、更強烈。

神經元即神經元細胞，是神經系統最基本的結構和功能單位。

突觸一詞首先由神經生理學家C.S.謝靈頓于1897年引入生理學，指兩個神經元之間或神經元與效應器細胞之間相互接觸，并傳遞信息的部位。