第一章
復雜人性，從來不是非黑即白

面對兩難選擇，人們首先會考慮個人利益

在心理學中，有一個著名的理論叫作“囚徒困境”，它是指在面對兩難選擇的時候，特別是個人利益與團體利益相互沖突且個人并不知道團體中其他人的選擇的時候，人們更趨向于選擇個人利益。

這是一個十分重要的理論，它在某種程度上揭示了人們做某些事情時的準則。在這個理論剛被提出來的時候，它并不能夠讓所有人信服。在很多人的心里，大多數人都是能夠做到大公無私這一點的。比如體育團體比賽，為了團體最終能奪取勝利，每個隊員都會拼盡全力，從不會計較個人得失，這難道還不能說明人可以為了團體利益而拋棄個人利益嗎？為了證明這個理論，心理學家做了一個實驗，就是著名的“囚徒困境”實驗。

在實驗的最初階段，實驗者先給受試者講述了一個故事。

某一天，在一個富翁的家中發生了一起入室搶劫案，富翁死在了自己的家中，而他放在家中的珠寶也被殺人犯拿走。為了能夠迅速破案，警察多次勘察犯罪現場，經過一段時間的追蹤和調查，最終確定了兩名嫌疑人。警察迅速對兩個嫌疑人進行調查，并且對兩個人的家都進行了搜查。最后，警察在兩個人的家中都發現了富翁丟失的珠寶。因此，警察就把這兩個犯罪嫌疑人都抓到了警察局。

經過審訊，兩個人都承認自己曾經進入富翁的家中搶劫，但是都不承認富翁是死在自己手上的。隨后，警察把兩個嫌疑人分別關押在不同的地方，給了他們下面的幾種選擇，讓他們考慮清楚了再回答。

第一，兩個人都不承認自己殺人的事實，那么，他們兩個都會被關進監獄，但是刑期只有一年。

第二，揭露對方是真正的殺人犯，這樣自己就可以無罪釋放，而對方卻要進監獄服刑，時間可能會達到十年。

第三，兩個人相互揭發，那么兩個人都將面臨八年的監獄生活。

隨后，實驗者要求受試者把自己當成其中的一名犯罪嫌疑人進行選擇。

結果，在最開始的時候，有大約一半的人會選擇自己不承認，也不揭發對方。但是，隨著審訊次數的增加，越來越多的人選擇揭發對方，到最后只有大約20%的人選擇不承認也不揭發。

為什么會出現這樣的情況呢？

我們先對警察給出的幾個選擇進行分析。第一，兩個人都不承認殺人，也都不揭發對方，那么雙方都只會有一年的刑期。相對于其他的兩種選擇來說，這顯然是一個雙贏的選擇，因為雙方的刑期最少。第二，一方揭發另一方，而另一方沒有選擇揭發對方，揭發的人無罪，被揭發的人要判十年。這樣的選擇明顯非常符合揭發方個人的利益，因為只要揭發對方，自己就可以無罪釋放。第三，互相揭發，雙方都被判八年。這是最壞的結果，不符合雙方的利益。

各種選擇的利與弊非常明顯，那么為什么隨著審問次數的增加，選擇最不符合雙方利益的人越多呢？

其實，每個人都存在一種僥幸的心理。在一件事情最開始的時候，人們的僥幸心理往往都會非常嚴重。因此，在最開始時，更多的人會傾向于最有利于雙方的選擇，也就是第一種。但是，隨著時間的推移，人的僥幸心理會慢慢消失，因為自己畢竟并不知道對方到底會怎么選擇。同時，人們的懷疑心理會逐漸增加，總覺得對方一定會揭發自己，畢竟這是對對方最有好處的選擇；因此人們就會覺得不揭發對方是不明智的選擇，于是會選擇揭發對方。同時，因為這種做法很可能會讓自己獲得最大的利益，所以，人們的內心深處也更傾向于這個選擇。

從這個實驗中我們可以看到，雖然雙方依靠默契的合作能夠使雙方的利益達到最大化，但是，因為心里面對于其他人的不信任，以及對具體情況的不了解，人們會更傾向于保證自身利益的最大化。

其實，這種情況在現實中是非常普遍的。并且，這種情況不僅僅會出現在個人的身上，也會出現在一些相互競爭的公司身上。

比如，兩家銷售同一種商品的經銷商為了促進銷售、搶占市場，打價格戰。雖然商品降價后銷量增加了，但也使得經銷商的利潤下降了。而提高定價，又可能會失去市場份額。這就使兩家經銷商陷入了囚徒困境。

而如果兩家經銷商遵守市場規則，統一定價，雖然不會擴大市場份額，但是因為沒有隨便降價，利潤沒有受到損失，最終雙方得到了雙贏的結果。

我們可以看到，人們在面對兩難選擇的時候，總是會盡量保證自己的利益最大化。最終的選擇雖然看似是自身獲得了最大的利益，然而因此損失的東西往往比獲得的利益要多得多。那么，我們應該怎樣選擇呢？

首先，應該去了解其他人的想法，這樣能夠防止我們盲目地進行選擇。

其次，要盡量與其他人合作，只有這樣才能夠讓自己的利益最大化。

最后，要把目光放長遠，不要局限于眼前的利益，這樣才能實現共贏。