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自序
有言以對,是厚積薄發的結果

從《令人心動的offer第二季》,大家開始認識我,入駐視頻網站后,我也得到了很多年輕朋友的喜愛和支持。與此同時,我也收到了很多年輕朋友的問題,比如:

? “在公司干了三年沒漲過薪,試探性地問人力能不能漲薪,結果人力冷冷地說:‘大家都沒漲過。’在這種情況下,我該怎么爭取漲薪?”

? “本身性格有些孤僻,但又不想總在聚會或群聊中做個旁觀者,老師對‘社恐’有好的建議嗎?”

? “跟父母無法溝通,只要一溝通,要么吵架,要么只能閉嘴,我該怎么辦?”

? “好朋友借錢不還,還總找各種理由推托,我該怎么討債又不會得罪朋友?”

……

當然,還不止這些,以上都是比較典型且普遍的提問。

在我看來,以上這些年輕朋友遇到的煩惱問題,本源都是溝通問題,是由于溝通方法不當導致的。

那么,我們怎樣進行溝通才能化解生活和工作中遇到的各種問題呢?

我們先來了解一個真實的案例。

蘋果公司剛剛起步時,需要一個新的首席執行官,喬布斯就想邀請百事可樂總裁約翰·斯卡利加入。不過,當時的蘋果公司還是個名不見經傳的小公司,而百事可樂堪稱巨頭,所以斯卡利原本想婉拒喬布斯的邀請。就在這時,喬布斯說出了那句堪稱傳世典范的話,他對斯卡利說:“你是想賣一輩子糖水,還是和我們一起改變世界?”這句話讓斯卡利大受觸動,毅然決然加入了蘋果公司,并作為首席執行官執掌蘋果公司10年,將蘋果公司的銷售額從8億美元提升到了80億美元。

喬布斯是如何用一句話撬動斯卡利最核心的需求的?是急中生智嗎?

當然不是。關鍵原因就在于喬布斯掌握了溝通的核心能力,這也是他作為一個溝通的頂尖高手厚積薄發的結果。

如果我們用溝通的原理和方法來分析就會發現,喬布斯綜合運用了溝通的各項能力。從步驟上來說,首先,喬布斯基于自身目標——尋找一個營銷高手,做了充分的調查研究和信息收集,迅速鎖定了合作目標斯卡利。因為當時百事可樂取得的成績,已經充分證明了斯卡利在營銷方面的能力。

其次,喬布斯對斯卡利進行了深入的用戶痛點分析,并巧妙地提出共贏方案,讓進一步溝通成為可能。他了解到,當時的斯卡利對不夠完善的計算機使用有一定的抵觸情緒,因此喬布斯就告訴斯卡利:“我要改變人們使用計算機的方式。”這一回答讓斯卡利開始轉變態度,為接下來雙方的進一步溝通創造了機會。

再次,喬布斯開始“帶節奏”,即雙方溝通談判的節奏。兩個人在大半年的時間里多次會面,開展了多次關鍵性溝通,這既是在互通信息,又是在溝通互相之間的利益和需求。這就展現了喬布斯把控多輪關鍵性溝通進程的能力。

最后,喬布斯還展現了他在溝通中識別對手的能力。喬布斯找準了斯卡利“想要實現自我超越”的核心需求,為他勾勒出美好愿景,用斯卡利的話說:“喬布斯喚起了我心中壓抑已久的成為一名思想建筑師的愿望。”

由此可以看出,斯卡利并不是因為喬布斯的一句話而被打動的,這背后還有多種溝通能力的運用。如果我們也具備這樣的溝通能力,那么喬布斯式“一語中的”的金口玉言也完全可以從我們口中適時地表達出來,從而有效地應對我們所面臨的各種關鍵性溝通。

事實上,我們之所以容易在關鍵性溝通中如鯁在喉、無言以對,多數情況下是因為基本理念錯誤。簡單來說,溝通的出發點、關注點、落腳點一旦出現錯誤,就不可能達成共識,也不可能滿足溝通雙方的需求,拿到彼此都想要的結果。

所以在本書中,我首先用系統性思維拆解了溝通能力的模型,厘清這項能力包括哪些模塊,它是一個怎樣的復合系統,系統之間有怎樣的關系,等等。弄清這些,我們才知道自己該怎樣學習和練習,才能成為溝通高手。同時,我們還要弄清溝通中的立場與利益問題,以及如何衡量一場溝通成功與否。

其次,我在書中對構成溝通能力的六大模塊進行了具體、深入的逐一拆解,讓大家明白溝通能力是由表達能力、思維能力、對人的認知能力、交換和創造價值能力、策略和博弈能力、外交能力構成的一種復合能力。想要掌握不同場景下的溝通技巧,就要不斷練習和提升自己的各項能力,全方位地為自己的溝通技巧賦能。

最后,我運用大量實戰案例,詳細地分析了如何展開一場關鍵性溝通,其中既包括溝通前期的準備,也包括溝通過程中根據不同場景所運用的策略和技巧,以及如何有效識別各種溝通中的陷阱和誤區等,旨在幫助大家在具體實戰中找到最適合自己的溝通方式和溝通風格,從而更有針對性地進行溝通對話。

我擔任執業律師近20年,主要工作就是說話與寫作,把各種相當復雜的事情、各種復雜的關系說清楚、寫下來。2009年以來,我每年都會在國際律師組織Multilaw Academy中為亞洲、歐洲、美洲、大洋洲等地區的多國青年律師講解跨境、跨文化的溝通與談判課程。在本書中,我與大家分享的溝通原理與技巧,就結合了自己多年執業和人際溝通的心得。20年來,我完成了眾多看似不可能完成的談判,促成了許多幾乎無法達成的交易,也解決過多次對抗性的僵局,這些都離不開我的溝通能力。它幫助我在幾十億元的投資項目中突破僵局,也幫助我輕松化解日常生活中的很多難題。現在,我把這些知識分享給大家,就像分享給年輕時的我自己。

2020年,我參加了真人秀節目《令人心動的offer第二季》,在其中擔任帶教律師。在節目中,我對實習同學的溝通指導,與同學、同事、領導的溝通交流,獲得了許多觀眾的肯定。在節目觀察室中,以高情商、會說話著稱的何炅老師、撒貝寧師兄、楊天真老師,也對我在節目中的人際溝通謬贊有加。

本書送給剛剛長大成人的你,送給初入社會、在各種復雜關系中茫然無措的你,送給總是羞于表達、有些“社恐”的你,也送給想要在公共場合提升自己表達能力的你。我相信,通過學習書中的知識和技能,你會蛻變為一個令人刮目相看的溝通者,你的眼睛會看到更多,耳朵會聽到更多,腦海中會想到更多,以前看似錯綜復雜的信息,忽然就會清晰地展現在你面前;同時,你看待生活與工作的思維和格局會變得更寬廣,實際溝通也會更順暢。

在人生的這場旅途中,我和你一樣,也踏過坑、踩過雷、走過彎路,也曾經陷入自我懷疑,覺得自己就是一個不善于溝通的人。但是現在,我找到了方法,我愿意在最合適的時候把這些方法分享給你,希望它真的可以帶給你幫助、帶給你轉變,也帶給你美好而璀璨的未來。

最合適的時候就是現在。

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