一、第一階段：選擇賽道

選擇賽道是直播帶貨的第一步，也可能是最重要的一步。

所謂選擇賽道，也就是選擇自己具體的帶貨品類，選擇自己的行業競爭對手。

在選擇賽道時，首先不要跟著感覺走或聽信他人的一面之詞，而要學會借助各種第三方數據平臺，盡可能從數據角度分析與論證，初步選定3～5個意向賽道。其次，直播帶貨的成敗很大程度上取決于供應鏈、資金、團隊能力三大因素。因此，我們要結合這三大因素，去分析初步選擇的3～5個賽道。

首先是供應鏈。如果我們自己有供應鏈，就去抓取目前銷量前十的同行，從價格、利潤、質量、售后等角度去對比，看看我們的供應鏈是否具備一定的競爭優勢；如果沒有供應鏈，就要看能否找到靠譜的精選聯盟渠道來供貨，否則就需要考慮其他賽道。

在分析完供應鏈之后，我們再去分析資金因素。場地、設備、人員、貨品、廣告投放等是常見的直播帶貨成本，這些都需要在直播項目啟動之前考慮到。例如，如果我們選定了女裝品類，場地裝修、主播薪酬、壓貨成本以及售后成本都會比其他品類高出一截，加起來的總成本可能是我們選擇食品百貨品類的數十倍以上。這時我們就需要考慮，是否有充足的資金來支撐這個直播項目。

最后，即便供應鏈和資金兩大條件都齊備，我們還需要考慮團隊能力是否和選擇的賽道相匹配。例如，我們選擇做9.9元之類的低價食品，對直播玩法和團隊整體能力要求都不高。但如果我們做的是紫砂壺這樣的高客單價的商品，直播玩法相對較少，整體操盤難度就會大很多。

以上就是筆者在進行賽道選擇時的分析思路。接下來，筆者結合自身兩年多的實操經驗，總結了值得大家思考和注意的五個要點。

第一，如果你對自己選擇的賽道毫無感覺，那么99%的情況下選擇都是錯誤的。筆者的賽道主要集中在食品、家居百貨、美妝工具等極大品類，滋補食品和服裝也曾涉獵過，但珠寶、酒水、茶葉等賽道從來不碰。因為筆者對這些商品毫無感覺，分不清這些品類商品的好壞，所以干脆就不碰。如果你對選擇的賽道毫無感覺，或者腦海里沒有一個相對清晰的框架，那建議你再思考思考。

第二，越具備供應鏈優勢，賽道潛力越大。在直播前期，好的貨品能降低直播玩法門檻，決定了我們能走多快；在直播后期，供應鏈能力構成了賽道壁壘，決定了我們能走多遠。目前，抖音已經出現了越來越多的柔性供應鏈，甚至可以根據客戶需求，進行反向定制化生產。這些供應鏈的變化趨勢，值得我們關注。

第三，對與賽道匹配的直播玩法做充分調研，盡量降低試錯成本。一個好的直播間，不但要有好的貨品，也要有與之匹配的玩法。選擇賽道后，要多去看看有哪些直播玩法可以相結合。如果你發現很多玩法都不適合你選擇的賽道，那么試錯成本會非常高，項目失敗的風險也較大。

第四，直播帶貨是為了賺取利潤，所以不要局限于賣自己生產的商品。筆者見過很多人，他們都是自己或親友有什么商品就賣什么商品，絲毫不考慮這類商品本身是否具備市場競爭力或是否適合做直播帶貨。這樣盲目做直播帶貨的結局，往往都不會太好。

第五，一定要調整好自己的心態，不要著急和焦慮，不要覺得自己晚做一兩個月就沒機會了。與其沒有任何思考和準備就入局，不如在前期謹慎一些，多花一點時間去認真選擇賽道。這樣無論是時間成本還是資金成本，都遠比盲目入局更低。