1.1.1　渠道和B2B渠道

“渠道”二字，在漢語中原本和商業(yè)無關(guān)，是指在河流湖泊周圍開挖的水道，以便進(jìn)行引流灌溉。隨著市場經(jīng)濟(jì)模式的建立，渠道特指企業(yè)利用各種方式，將產(chǎn)品流通到終端客戶手中，并收回成本、獲取利潤這一途徑。這一概念形象地展現(xiàn)了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移軌跡，渠道包括企業(yè)營銷過程中的所有環(huán)節(jié)。

營銷渠道的起點是制造商，而終點則是客戶。渠道運(yùn)轉(zhuǎn)過程中，還包括經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)商、零售商、代理商、經(jīng)紀(jì)人等環(huán)節(jié)，它們共同組成了產(chǎn)品的價值流動鏈。

圖1.1-1所示為不同的營銷渠道示例。

圖1.1-1　不同的營銷渠道示例

制造商到消費(fèi)者的產(chǎn)品流動渠道中，不僅有批發(fā)商、零售商，還可以納入經(jīng)銷商、分銷商、代理商等角色。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更多新角色不斷產(chǎn)生，如調(diào)研、廣告、咨詢、投資、會計、法律等服務(wù)參與者。但無論渠道的種類如何變化，本質(zhì)都不會改變。對制造商而言，能將產(chǎn)品以最高效率、最大利潤送到消費(fèi)者手中的渠道，就是最好的渠道。尤其在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，線上、線下的營銷對接日益緊密，由此誕生了極具代表性的高效渠道，即B2B渠道。

B2B，是指企業(yè)和企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷信息交換和傳遞，完成交易活動的商業(yè)模式。由此形成的營銷渠道，稱為B2B渠道。B2B渠道能將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，通過移動互聯(lián)網(wǎng)同客戶企業(yè)緊密結(jié)合，從而為雙方提供更高的價值，促進(jìn)雙方的發(fā)展。當(dāng)然，線下的企業(yè)和企業(yè)之間，也能形成B2B渠道。

想要找準(zhǔn)增量渠道并予以充分利用，企業(yè)就要善于在B2B渠道中做文章，其前提是摸準(zhǔn)渠道模式的影響因素。