抉擇(1)

城市初冬的夜幕降臨得很早。忙了一天的許陸耘晚飯后就把自己關在了書房里。明天是合規部限定提交自查結果報告的最后一天。許陸耘卻遲遲拿不定主意……

制藥行業

許陸耘在神農集團子公司華佗公司主管北區銷售工作。從業多年的他經歷了制藥行業的時代變遷，目睹了三個階段的行業演進：跨國公司引入的專業化學術營銷階段；大型國企、民營企業進入后興起的關系營銷階段；第三方代理平臺盛行后帶來的利益營銷階段。直到2013年，全球制藥業巨頭葛蘭素史克公司商業賄賂案件引發了醫療行業的反腐浪潮。葛蘭素史克公司在全球收獲了總計高達20億美元的罰單。制藥行業歷經整頓，得到一定凈化。跨國公司更多出于經營安全的考慮，發力于企業內部推廣行為規范建設。然而，大型民企、第三方代理平臺仍私下進行著利益營銷，通過與醫療專業人員構建利益鏈，進而讓醫生長期偏好某種產品。這種頗有爭議的行為，一時間使全行業呈現特定歷史階段的冰火兩重天亂象。

神農集團屬于傳統的技術創新型企業。一直以來，華佗公司依托母公司在全球的產品專利優勢，通過讓患者獲得區別于競爭對手的臨床治療價值，在深耕的孤兒藥(2)領域領先于業內。因此，華佗公司的銷售顧問不僅在國內制藥行業獨善其身，而且依靠技術壁壘避免了"紅海"里的惡性競爭。

上一年的年底，神農集團的一款重磅產品G產品專利到期，大量仿制品競相上市。當年下半年，這些"李鬼"們以低價策略和高利益營銷模式快速侵占了一些醫療服務機構。于是，華佗公司里一直在做學術營銷的銷售顧問們，不得不在局部市場直面利益營銷的殘酷競爭。

突如其來的電話

大約兩天前，下午四點半，許陸耘接到了公司合規部的電話："許總，經查實，你部11名銷售顧問本月報銷涉嫌使用虛假發票，我部高度懷疑他們違反了企業行為憲章中有關《藥品推廣行為準則》的規定，請速查收合規部發給你的郵件。"

仔細研讀郵件內容后，許陸耘的心涼了大半截。已經11月了，全年的銷售即將收官。遇到這樣棘手的事，當年業績肯定要受影響不說，還要擔負違反企業行為憲章的惡名。

郵件最后寫明：基于對許陸耘的信任，經銷售部與合規部協商，合規部同意給予許陸耘三天時間先在北區內自查，三天后將自查結果形成書面報告匯報合規部。合規部在此期間保留徹查權限，之后視北區許陸耘自查結果再進一步決策。

多年的職場歷練讓許陸耘迅速平靜下來。他做出三個決定：一是召開緊急會議。會議上要求全體涉事人員本著實事求是原則，反映實情。要求涉事人員認真反思，在一個工作日內寫好說明材料。二是事情查明前，暫停相關人員的一切業務活動。三是要求11名銷售顧問的上一級區域經理，在一個工作日內完成與他們的一對一談話，由經理撰寫和提交談話后的說明材料。這些材料的提交時間都被要求在24小時內。忙完這些，散會時已經接近晚上七點。許陸耘留下11名涉事人員中一位有升職可能的業績明星曾萍。曾萍是一位在職3年以上的員工，軟硬兼施的一番談話后，許陸耘心里對這個天降橫禍多多少少有了點兒底……

探究真相

第三天，在收到涉事銷售顧問及其直線經理的說明材料后，許陸耘逐一約談了這些銷售顧問。結果發現，這11名銷售顧問普遍存在違反《藥品推廣行為準則》的現象：存在行為不合規問題，報銷所用發票是假的。

具體為什么假？雖然銷售顧問們跟許陸耘講起來各有各的所謂合理"理由"，但基本上都是因為真實發票不合規而不能使用，于是去購買發票沖抵，結果買到了假發票。有的銷售顧問為提高業績，贈送禮物給醫療專業人士，因為是出于個人目的，存在與醫生的利益交換，違反了《藥品推廣行為準則》。既然不合規，這種購物發票就無法在公司報銷。在這種情況下，銷售顧問就去購買餐費發票沖抵這部分花費。按照規定，會議用餐每月不多于一次，每次人均費用小于等于300元，在《藥品推廣行為準則》中是被允許的。

問來問去，許陸耘異常震驚：購買發票這種行為沒有成為過街老鼠，反而被小部分人認同，關鍵是大家在做這件事情時，很少有人意識到這是錯誤的、是有法律風險的！

一天的談話下來，許陸耘發現11名使用了假發票的銷售顧問中，竟然有7名來自營業三部，這也是營業三部的全體銷售顧問。這引起了許陸耘的懷疑。最終，他在兩名銷售顧問身上取得了突破。據交待，他們是通過該團隊內的李斌聯系購買的餐費發票。許陸耘推測，營業三部所有人實際上都是通過李斌聯系并購買的，只不過其他人未承認而已。在與李斌談話時，李斌拒絕承認。最后只是說他把賣發票人的電話給了問過他的同事，但這些同事有沒有買，他不知道，也沒有提示同事們去買。

事情基本明確了：這些銷售顧問迫于競爭壓力，在產品專利到期面臨"李鬼"們的不公平競爭時，為維持既往的良好業績，違反了華佗公司的企業行為憲章《藥品推廣行為準則》。只是，這11人的行為的嚴重程度各不相同。

梅紅經理與張永經理

11名銷售顧問來自3個銷售團隊，除了業績明星曾萍來自營業五部外，其余10人中有7人屬于營業三部張永經理麾下，3人歸營業一部梅紅經理管轄。曾萍作為銷售骨干調任營業五部前，在營業三部與張永共事兩年多。

張永和梅紅，尤其是張永，是否也與此事有關呢？張永團隊的所有銷售顧問都在報銷中被發現使用假發票，這是不是張永為提高業績，暗示下屬與競爭對手死磕而產生的結果呢？許陸耘猜想事情可能遠比他看到的復雜，很可能是一起群體違反企業行為憲章的事件。許陸耘決定先從梅紅那里突破。

梅紅加入華佗公司以來一直業績突出，僅用了三年半時間，即在許陸耘的推薦下破格晉升為區域經理。

產假剛結束，上班不足半年的梅紅禁不住對自己有知遇之恩的老上級許陸耘一番懇談，坦承自己對3人中2人的情況事先知情。這2人在競爭對手采取利益營銷的不公平環境下，為達成業績指標，鋌而走險，向個別醫療專業人士輸送了利益。

這下問題嚴重了，梅紅知情，但沒有制止，采取了睜一只眼閉一只眼的態度。

事發以來，張永一直在有意回避與許陸耘過深地談及此事。當天下午，與張永的談話簡單直接，張永很干脆地承認知情，因為氣不過對手一直采取的不公平競爭手段，發現下屬的行為后，也就沒有制止。一來二去形成自然現象，團隊內由背地里個別人效仿對手向醫生輸送利益演變為開始公開討論，進而集體向李斌提供的一個不法商販購買餐費發票。這種狀況已經持續了3個月。

許陸耘知道這位老下屬的率真性格和銷售結果導向的作風，沒等他再說下去，就果斷結束了談話。

抉擇困境

有時候，法不責眾不是不想責眾，而是因為沒辦法責眾。這次事件涉及包括2名管理骨干在內的13名員工。如果如實將自查結果上報合規部，不僅這13人的職業前途堪憂，而且接下來自己管理的部門也可能面臨大量人員缺崗，進而導致年度業績指標無法達成，企業利益受損。如果不如實將自查結果上報，萬一合規部徹查，紙怎么能包得住火呢？那時，許陸耘自己的職業生涯可能都成問題。

經過一整天的一對一談話，許陸耘明顯感到北區一些營業人員合法、合規觀念淡薄。大部分涉事的銷售顧問居然對購買發票這種行為是違規的還有些不以為然。而在華佗公司，遵紀守法、合規營銷恰恰是從業的前提。

許陸耘覺得自己是有責任的。正是由于之前沒有狠抓營業人員的思想意識，規范其行為，才最終陷入今天的管理困局。這次事件，是自己工作失職造成的。此外，在制度制約和文化影響兩方面，許陸耘明顯感覺沒有做好后者。企業制定了合規制度，自己在貫徹制度的過程中，在文化引導層面有所忽略。想到這兒，許陸耘下決心要嚴肅處理。

張永一直是北區的一員勇將，當年之所以能從第三方代理平臺通過層層競聘加入華佗公司，憑借的就是其銷售力。許陸耘能從張永身上看到所有銷售精英的特點——迎難而上，勇于挑戰，目標導向極強，工作上常有創新點子，當然也很喜歡彎道超車。上一財年直到第四季度，北區還在為業績指標發愁，最后是張永團隊的絕對超額，才使許陸耘獲得完美的報表。這樣的干將不可多得。

梅紅在產后哺乳期，至少她的工作是安全的。

那張永就犯了不可饒恕的錯誤嗎？光靠制度就能帶好團隊，無異于光靠臨床指南就能做好醫生一樣荒謬。有時候，法外尚需留情。

夜色漸濃。許陸耘不由自主地把思維切換到情、理、法三個維度。于情，張永忠誠于企業忠誠于自己。于理，張永動機單純，不得已為之。這些都是支持保張永的理由。再說，事實上華佗公司有底氣在推廣行為上這么要求，也是因為公司多年來靠深耕領域的孤兒藥、靠專利技術躲開了紅海競爭。但某些國內企業和第三方代理平臺的醫藥行賄早已是公開的秘密。公眾并不區分你是外企、國企、民企，還是第三方代理平臺的私企，認為天下烏鴉一般黑。

醫藥行業存在潛規則。別人都這樣做是不是意味著自己也可以心安理得地這樣做？許陸耘嘗試著把自己代入張永的境況，結論當然是否定的。業績只是多與少的問題，合規卻是生與死的問題。張永是昏了頭？還是倔強的不服輸性格導致了這樣的結果？這個底線一旦被突破，業績自然會上升，因此還會不斷被突破下去。與此同時，另一個聲音卻在不斷告訴許陸耘，"小孩子才分對錯，成年人只看利弊"。

夜幕更深了。許陸耘開始權衡利弊：難道13人因為行為不合規被懲罰、被勸退，進而影響北區全年銷售的局面，會是公司高層愿意看到的嗎？如果他們真愿意看到，合規部直接下來徹查豈不是順理成章？為什么還要安排北區內自查這個環節呢？許陸耘想到這里，覺得這次事件的處理核心應該是以儆效尤，并不是趕盡殺絕。

夜很深了。許陸耘仍在糾結于明天要做的抉擇。許陸耘透過書房的窗，望著滿天繁星和一彎殘月，下意識地燃起一支煙。煙霧在他面前繚繞，久久無法散去……

管理決策

第二天一早，許陸耘撥通了自己的上級領導——負責營銷的劉副總的電話。簡單寒暄后，他把話題帶到這次事件。劉副總的話很有水平："事情還是需要秉公處理，企業行為憲章的內核是公司價值觀，有違公司價值觀的人，無論是誰，決不能姑息！對你們的事情，我聽到合規部湯部長的匯報后很吃驚。本來合規部準備馬上徹查你們，但是我相信你的能力，相信你能站在全局角度，還事實以真相，處理好這件事，管理好這次內部危機。所以，我提議先讓你們自查，湯部長向行政副總韓總請示后，回復同意我的提議。看來大家還是愿意相信你許陸耘的。"

是劉副總出手干預了流程。放下電話，分裂了一夜的許陸耘仿佛看到了彼岸。

于是，許陸耘開始動筆起草給合規部的書面自查結果。兩位摸爬滾打過來的銷售經理自然得保，為了以儆效尤可以給予重罰。可是要保張永，就得適當保他下面的一些人。那保誰？殺誰呢？李斌這匹害群之馬是必須勸退的，否則大面上根本交代不過去。李斌鋌而走險成功后，如果私下不傳播，別人又怎么會效仿？這些效仿的銷售顧問必須重罰，但還是別嚴重到勸退吧，11月勸退這么多人全年業績肯定完了，對這些員工也不人道啊！還是視情節輕重給予不同的扣罰，不要趕盡殺絕才好。這樣處理，總能起到警示作用了。劉副總干預并不是他想姑息這件事，而是希望既不影響企業業績，又達到維護企業行為憲章的目的。這就是權衡的關鍵。此外，許陸耘總要考慮自己的職業安全度。自己都不安全了，還談什么對企業的責任、對團隊的貢獻？

最終，為了保銷售經理，為了不大面積勸退銷售顧問，為了不演變成以新錯誤掩蓋舊錯誤、自己被拖下水的局面，許陸耘將事實原原本本向合規部進行了書面匯報，只不過額外多做了三點：第一，自己首先主動站出來擔責；第二，以重墨強調了張永和梅紅的動機，強調了涉事的11人事后悔改態度良好；第三，從企業利益角度，建議采取保留工作職位，進行重罰的原則。他直接申請給予懲罰，懲罰結果寫得一清二楚，很重，為的是在企業內息事寧人，在北區內以儆效尤：

（1）自請扣除管理嚴重失職的北區總監許陸耘職務補貼1.2萬元。

（2）扣除管理嚴重失職的兩位區域經理張永、梅紅職務補貼8 000元。

（3）申請勸退提供假發票來源的營業三部銷售顧問李斌，以警示北區營業人員。

（4）扣除假發票當事人獎金3 000元至8 000元不等。

（5）對于不合規的推廣行為不予報銷，因為同意報銷則意味著公司同意這種不合規的行為。具體到本次的11名銷售顧問的1萬多元招待費，一律不予報銷。

（6）今后北區一旦再出現推廣行為不合規、違法和違反企業行為憲章的事件，對當事人直接勸退，對情節嚴重者予以辭退。

報告交上去，一周內獲得批復。合規部同意許陸耘的重罰意見，不再派專員查辦北區的11名涉事人員。事情過去了。

此后，一切恢復了平靜。北區當年再次全額完成業績指標，張永仍驍勇善戰，目標導向很強，手段極剛。梅紅承諾嚴格管理，保證不再發生類似事件。

一切都恰如其分的完美……

后記

次年9月，梅紅帶領的營業一部再次出現2名銷售顧問使用假餐費發票報銷事件。這次，合規部直接徹查，他們接受談話后被勸退。梅紅主動遞交辭職申請，華佗公司未予進一步追究。梅紅跳槽到一家外資制藥企業擔任銷售經理。

張永及其所帶團隊并未發生違反行為憲章的不合規事件。但是，當年未能完成業績指標。

又過了一年，到了9月，華佗公司宣布將專利已過保護期的G產品交給第三方平臺代理銷售，G產品的銷售顧問另行安排工作。在與人力資源經理配合完成人員遣散時，張永手段太剛，再次出現未按照企業流程規定辦事的現象，導致一名員工與公司發生勞動糾紛，員工為此申請勞動仲裁。律師分析，因張永未能履行合規的離職流程，公司肯定會在勞動仲裁中敗訴，企業聲譽將因此受損。

由此，許陸耘對當年看似充滿智慧的管理決策有了新的反思：利弊是不是真能取代對錯？在"是與非"面前真能有所謂的雙贏答案嗎？

G產品交給第三方平臺代理后，華佗公司又可以合規了，但行業亂象還將持續。這種行業亂象的背后，企業、醫生、患者事實上是三輸的，那么誰贏了？

評析：

案例中的醫藥公司憑借產品專利優勢，在業內一枝獨秀。該公司的銷售人員也因此得以避免沾染業內"潛規則"的積習。然而，隨著一款重磅產品專利到期，大量仿制藥上市，優勢不復。該公司的一些銷售人員為提高業績，與醫療專業人士進行利益交換，真實發票因為不合規而不能拿回公司報銷，于是去購買發票沖抵，結果卻買了假發票，被公司合規部門發現，交由身為北區總監的主人公處理……

甲：也許是剛讀完《醫生俞鴻》，印象太深，我總覺得這篇案例是它的姊妹篇。

乙：我也有同感。如果連起來看的話。這篇《抉擇》其實敘述了另一種情形，即俞鴻不是選擇留在余州人民醫院并堅持自己的立場，而是選擇離開，進入醫藥企業做了銷售代表，又會遇到怎樣的挑戰。

甲：我記得俞鴻當時的一個選擇是進入醫藥企業從事研發工作。如果是這樣的話，在他拿著不菲的報酬潛心研究的時候，他的銷售顧問同事們靠著向他醫院的前同事們進行利益輸送而賺取利潤，俞鴻是否會心安理得？這和待在醫院里，堅持做好自己，靠科室里的同事多開藥完成績效考核，自己跟著"吃大鍋飯"，拿績效獎金有什么區別？

乙：類似的問題還有很多。制藥企業的產品質量出現問題，研發人員是否要頂住來自銷售部門的壓力，主張停售或者召回？(3)又如，制藥公司把專利過期的產品交給第三方平臺代理銷售，把臟活累活外包出去，自己就沒有責任了嗎？對外包公司如何銷售不聞不問是負責任和符合倫理要求的做法嗎？抑或是有意識的"白手套"行為？

甲：身處一個行業或組織內，被"潛規則"包圍的狀態下，能否獨善其身，確有疑問。不過，這篇案例可供討論的內容還不只限于此。比如，問題暴露后，如何處理不合規的下屬，是進行"外科手術"，并痛定思痛，還是僅僅做些"消毒""包扎"，敷衍過去？"外科手術"就足夠了嗎？是否還需要一些"化療""放療"等"醫治"手段？"外科手術"（開除所有有問題的經理和員工）的做法是不是對公司負責任的做法？怎樣從公司的短期利益和長期利益出發看這個問題？怎樣做算是盡到對下屬、對公司的責任？

乙：確實，從這個角度看，這個案例不僅延續了《醫生俞鴻》開啟的話題，而且把問題的焦點從個體從業者的倫理糾結提升到了管理層面的倫理抉擇。這是它的貢獻，也應當成為這篇案例的討論重點。

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(1)　本案例由清華大學經濟管理學院工商管理碩士常青撰寫，僅供課堂討論。其中的企業及人物均已經過掩飾處理。作者無意說明相關組織經營成敗及其管理措施的對錯。

(2)　"孤兒藥"，又稱罕見藥，是用于預防、治療、診斷罕見疾病的藥品。由于罕見病患病人數少，市場需求小，研發成本高，少有制藥企業關注其治療藥物的研發，故得名。

(3)　呂進玉、林志吟：《復星醫藥旗下公司召回5萬支注射劑》，載《第一財經日報》2019年10月29日A04版；林志吟：《二甲雙胍雜質風波未已　中國藥企開啟自查》，載《第一財經日報》2020年6月20日A09版。