第一章　鏈接客戶

場(chǎng)景01　給陌生客戶打電話，如何開(kāi)場(chǎng)不會(huì)被掛斷？

打電話邀約陌生客戶是每個(gè)銷售人員非常重要的一項(xiàng)工作。很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員給客戶打電話，首先一張口就錯(cuò)了，比如：

“喂，您好！請(qǐng)問(wèn)是王先生嗎？我是××保險(xiǎn)公司的李紅……”

“喂，先生，打擾您了，我是××人力資源公司的張曉明……”

“先生，需要買房嗎？我公司現(xiàn)推出單價(jià)××的特價(jià)房源……”

在日常生活中，我們對(duì)這樣的陌生電話已司空見(jiàn)慣，但采用這種話術(shù)無(wú)疑是很失敗的策略。過(guò)度的客氣只會(huì)讓客戶很快察覺(jué)到這是一通“推銷電話”，導(dǎo)致客戶本能地啟動(dòng)“防御機(jī)制”——掛斷你的電話。

如果你想成功地吸引陌生客戶的關(guān)注，就必須把這些“老掉牙”的話術(shù)丟掉。你不能去模仿這些糟糕的行為，然后將失敗的責(zé)任歸咎于“客戶難搞”。你必須丟掉推銷人員的身份和形象，并且表現(xiàn)得與眾不同，才能獲得客戶的關(guān)注和信任，這在心理學(xué)上稱為“十一人效應(yīng)”。

知識(shí)點(diǎn)：十一人效應(yīng)

心理學(xué)上有個(gè)“十一人效應(yīng)”，研究者把十一個(gè)男人關(guān)在一個(gè)房間里，然后讓一個(gè)很漂亮的女人進(jìn)去。十個(gè)男人都齊刷刷地看向那個(gè)女人，結(jié)果，女人根本就沒(méi)有看這十個(gè)男人，而是一下子關(guān)注了那個(gè)沒(méi)有看過(guò)來(lái)的男人。你越獨(dú)特，越跟別人不同，越容易被別人關(guān)注，也就越容易獲得別人的信任。

大多數(shù)銷售人員跟客戶打招呼時(shí)，語(yǔ)氣往往過(guò)于客套，會(huì)使用過(guò)多的寒暄用語(yǔ)，例如“您好”“打擾了”“請(qǐng)問(wèn)”等，這樣恰恰適得其反。我們換位思考一下，如果你是客戶，接到一通銷售電話，被打擾已經(jīng)成為事實(shí)，這時(shí)，你最希望什么？肯定希望對(duì)方直接說(shuō)重點(diǎn)。

　不恰當(dāng)?shù)姆绞?/b>

　正確的方式

給客戶打電話，開(kāi)場(chǎng)白不需要過(guò)度寒暄，應(yīng)該直呼其名。試想一下，如果人群中，有人叫你的名字，你是不是會(huì)下意識(shí)地答應(yīng)？會(huì)吧！接通電話最簡(jiǎn)單、最直接的方式是直呼其名，簡(jiǎn)單說(shuō)上一句“您好，王總”就可以了。

打完招呼后，客戶會(huì)問(wèn)你是誰(shuí)？很多銷售人員會(huì)立馬推銷自己：“我是××公司的××，我們?cè)谌珖?guó)有×家分店，服務(wù)過(guò)5000多位……”這種方式就是在逼客戶掛斷電話！客戶并不關(guān)心你的公司，也不關(guān)心你的姓名，他在乎的是他自己。如果客戶聽(tīng)到的都是陌生詞，很快就會(huì)掛斷電話。

銷售金句

接通電話最簡(jiǎn)單、最直接的打招呼方式是直呼其名，語(yǔ)氣自然而又不失禮貌，不要過(guò)于客套，不要過(guò)多寒暄。

自我介紹時(shí)，盡量使用與客戶親近或與之有關(guān)的詞語(yǔ)，比如客戶的名字、客戶小區(qū)的名字、客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各稱等，當(dāng)客戶聽(tīng)到這些，會(huì)產(chǎn)生親近感，會(huì)覺(jué)得你要說(shuō)的事情可能跟他有關(guān)。

　不恰當(dāng)?shù)姆绞?/b>

　正確的方式

　不恰當(dāng)?shù)姆绞?/b>

　正確的方式

在電話邀約開(kāi)場(chǎng)白中，使用與客戶親近的、有關(guān)聯(lián)的詞語(yǔ)來(lái)引起客戶注意，拉近與客戶的距離，建立客戶信任的方法，叫作“詞語(yǔ)釘法”。例如每個(gè)人對(duì)自己的名字都較為敏感，名字就是一個(gè)“詞語(yǔ)釘”，再如客戶的工作單位、居住街道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，都可以作為“詞語(yǔ)釘”。

詞語(yǔ)釘法

“詞語(yǔ)釘”就像釘子一樣牢牢“釘住”客戶的注意力，讓客戶愿意繼續(xù)跟你保持通話。假如你是一家給企業(yè)提供招聘服務(wù)的人力資源公司，你需要電話邀約客戶來(lái)參加公司舉辦的峰會(huì)，你該如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白呢？

　不恰當(dāng)?shù)姆绞?/b>

　正確的方式

客戶對(duì)其自身和周圍相關(guān)的事物會(huì)較為敏感和關(guān)注。在案例中，直呼客戶名稱，提及園區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等都使用了“詞語(yǔ)釘法”。

接下來(lái)，我們一起來(lái)做個(gè)練習(xí)吧。

練　習(xí)

請(qǐng)使用“詞語(yǔ)釘法”組織你的話術(shù)：

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