引言

說起什么樣的工作是最大眾化的，很多人都會談到銷售。相比于其他類型的工作，銷售的跨度非常大，范圍也非常廣，可以說各行各業都離不開銷售。畢竟如果沒有銷售就不存在交易和流通，行業的發展也就無從說起。雖則銷售具有普遍性，市場對銷售者的需求也很大，但很多銷售者的專業能力是值得懷疑的。確實，銷售的門檻較低，銷售者的能力良莠不齊。甚至于不少銷售者并不知道自己處于倉促上崗，盲人騎瞎馬，找不到更合理銷售方式的怪圈。

比如，很多銷售者常常會感到疑惑：

為什么我一直很勤奮，但就是沒辦法獲得訂單？

為什么我用心為顧客服務，但顧客就是不認同我？

為什么我為顧客提供了最好的產品和服務，卻無法提升顧客的忠誠度呢？

為什么我每天都忙于應付顧客，但效果并不明顯？

為什么我和顧客說了那么多，對方一句話也沒聽進去？

為什么我每次開口說話，顧客總是唱反調？

遇到以上這些問題，很多銷售者可能將失敗原因歸結為自己的產品不受歡迎、運氣不太好、顧客太挑剔。或者認為自己的平臺不行、個人的能力也不行。事實上，銷售工作的好壞和很多因素有關，比如銷售者需要過硬的專業知識，需要強大的心理素質，需要積累豐富的工作經驗，需要大量的人脈，需要一些創新思維。但很多銷售者容易忽略一點：銷售的本質是一種溝通，是人與人之間的一種交流。人們經常會將銷售方面的工作稱作談生意，所謂的“談”就是一種交流與溝通，就是銷售一方試圖說服客戶。很多時候，銷售者被認為能力不行，其實說的是其表達能力和溝通能力弱。

《牛津詞典》中對銷售的定義是“將某種物品的價值的相關信息傳遞給某人，從而激發這個人購買、擁有或者同意、認同的行為”。傳遞信息最直接的方式就是溝通，就是和顧客進行對話，這是銷售最基本的要素，但這樣一項基本工作，往往也是最難的。很多銷售工作之所以被搞砸、之所以難以取得預期的效果，有時候并不是因為產品不行，不是因為運氣不好，而是因為自己沒有掌握正確的溝通方式和表達方式，沒有掌握對話的技巧，嚴重降低了自己的說服力。可以說，如果一個銷售者不善于表達、不善于溝通，就很難與顧客、客戶建立良好的聯結，無法形成持久的合作關系。

事實上，隨著社會的發展、市場的細分，隨著顧客對于產品的要求越來越高，銷售者面臨的銷售壓力一直在不斷增加。現在有一個非常時髦的詞：“內卷”。在銷售行業，內卷非常嚴重，畢竟這是一個功能瘋狂復制的年代，也是一個信息泛濫的年代。任何商家都要面對一個嚴峻的問題：自己究竟還有多少東西可以打動消費者？憑什么讓顧客一眼就注意到自家的產品？憑什么讓消費者對自己的產品感興趣并產生購買的欲望？

對廠家和個人銷售者來說，尋求突破，努力在宣傳和表達這種軟實力上獲得提升是一個不錯的方法。簡單來說，要想辦法提升自己的溝通和表達能力，變成一個更加懂得說話的推銷者。如果注意觀察，我們就會發現很多公司為了提升銷售額，會對員工進行培訓，而培訓的一項重要內容就是提升他們的表達能力。

在過去很長一段時間里，說話技巧被認為是一種不入流的能力，人們會認為銷售者提升說話技巧不過是為了欺騙消費者，“能說會道”被認為是一種“不正經”的能力，甚至常常被當成貶義詞。其實這和銷售者的表達方式有關，有的銷售者會將能說會道當成多說話，但多說話并不意味著會說話。會說話代表了一種技巧，它的目的是說服顧客購買產品。而這種技巧性的東西，往往比較靈活，銷售者可以選擇適合的方法進行溝通。但想與顧客建立更高效的溝通，往往需要掌握一些基本的說話之道。比如，如何去吸引顧客的注意力、如何去說服顧客接受自己推薦的產品、如何去解決彼此之間存在的分歧、如何去贏得顧客的信任、如何去刺激顧客的消費欲望、如何去引導顧客說出自己的想法、如何去做好產品的宣傳等。

同樣一件產品，同樣都了解產品的信息，有的人可以輕松說服顧客掏錢購買，有的人則費了半天口舌也無法說服顧客，其實差距就在于表達能力的不同。人們對說話能力的不重視和誤解，會導致他們喪失自我提升的機會。如果細心觀察和分析，就會發現說話能力其實是一種綜合能力的體現。一個人的說話能力往往和個人的思維能力、視野的寬度和高度、對事物的認知程度、知識的整合能力、情緒的控制能力等相關。說話能力強的人，在其他方面也具備一定的優勢。因此，人們需要轉變思維，正視說話的價值和功效。

本書將重點探討銷售過程中的說話技巧，仔細分析銷售過程中的溝通誤區，談到具體的表達方法和溝通技巧，涉及溝通的各個方面，為讀者打造一個立體的溝通模型，這對于銷售工作的推動會起到極為重要的作用。為了幫助讀者更好地消化書中的內容，作者的寫作風格偏通俗化，一些專業的觀點和方法也用通俗的語言進行解讀，讀者在理解方面不會存在較大的障礙，可以說是比較理想的讀本。