前言 學(xué)會(huì)聊天術(shù)，比你“硬推銷”好十倍

一想到要去拜訪客戶就煩得想抽煙……

就算得到了一次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，卻根本無(wú)法預(yù)約下一次見(jiàn)面的時(shí)間……

這樣的日子持續(xù)了數(shù)周、數(shù)月甚至數(shù)年之久，已經(jīng)到了對(duì)明天的到來(lái)感到恐懼的地步……

在我開(kāi)設(shè)的“如何成為成功業(yè)務(wù)員”研修班中，有一位42歲保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，他就每天深陷這樣的痛苦中。他原本只是愛(ài)喝酒，但為了逃避銷售工作帶來(lái)的焦慮，不知從什么時(shí)候起開(kāi)始變本加厲，他每天晚上都喝得酩酊大醉，好像要把自己泡進(jìn)酒缸一樣。

除他以外，在我的研修班里還有不少人抱著“好業(yè)績(jī)”的夢(mèng)想入行，在銷售實(shí)踐中卻夢(mèng)碎一地，面對(duì)工作時(shí)感到無(wú)計(jì)可施……

有一位做過(guò)職業(yè)網(wǎng)球選手的男性業(yè)務(wù)員，雖然網(wǎng)球打得好，卻不善于與人交流，見(jiàn)到客戶也不知道該說(shuō)什么，迫不得已只好談?wù)劸W(wǎng)球，卻讓對(duì)方更加接不上話……

還有一位28歲的女性業(yè)務(wù)員，“零訂單”持續(xù)六個(gè)月之后，她感覺(jué)自己與前輩和上司的見(jiàn)面都變成了一種煎熬。為了逃離現(xiàn)狀，她頻繁地以出外勤為借口在外消磨時(shí)間，有時(shí)去電影院，有時(shí)去做按摩……

你是否也像他們一樣，在巨大的心理壓力下咬緊牙關(guān)做銷售？

不過(guò)，請(qǐng)放心，你能改變這種狀況。

那個(gè)借酒消愁的業(yè)務(wù)員，在參加了我的研修班以后，短短三個(gè)月的時(shí)間，就把月收入提高到100萬(wàn)日元，半年不到又上了一個(gè)新臺(tái)階，月收入達(dá)到200萬(wàn)日元的水平。曾是網(wǎng)球選手的那位先生，他現(xiàn)在已經(jīng)把客戶關(guān)系維護(hù)得非常好，好到對(duì)方會(huì)主動(dòng)找他下單的程度，年收入達(dá)到了4000萬(wàn)日元。那位28歲的女性業(yè)務(wù)員也獲得了公司年度“最有價(jià)值銷售員”（MVP），整個(gè)人充滿了活力，仿佛天生就很擅長(zhǎng)做銷售一樣。

在我的研修班里，很多說(shuō)過(guò)“完全賣不出去”的人在研修之后有很大改觀，取得了讓人刮目相看的好成績(jī)。他們之所以會(huì)有這么大的變化，是因?yàn)槲医探o了他們?nèi)绾问圪u自己的“特別之處”。只要能將“特別之處”作為最佳賣點(diǎn)，無(wú)論是誰(shuí)都能成為頂級(jí)業(yè)務(wù)員，而且是“享受”工作過(guò)程的頂級(jí)業(yè)務(wù)員。實(shí)際上，在開(kāi)始售賣“特別之處”之后的13年里，我一直在日本大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司做頂級(jí)業(yè)務(wù)員。

何謂“特別之處”？我認(rèn)為，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)說(shuō)，它是有利于客戶的附加值；從心理感受層面上來(lái)講，它是喚醒客戶認(rèn)同感的催化劑。

你是不是在想：“這對(duì)我來(lái)講很困難，因?yàn)槲覜](méi)有特別之處？”

其實(shí)，所有的業(yè)務(wù)員都有自己的“特別之處”，只是各人的“特別之處”不盡相同而已。換句話說(shuō)，“特別之處”就是你“喜歡的東西”和你“感興趣的事情”：喜歡飲酒的話，飲酒就是你的特別之處；喜歡網(wǎng)球的話，網(wǎng)球就是你的特別之處；若喜歡電影和按摩，它們就都是你的特別之處。

順便一提，我的“特別之處”是棒球。

我曾利用做棒球隊(duì)外援或教別人打棒球的機(jī)會(huì)，成功地與那些一直被認(rèn)為不會(huì)簽約的企業(yè)簽下了不止一兩個(gè)企業(yè)保單。在大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司做頂級(jí)業(yè)務(wù)員的時(shí)候（其實(shí)現(xiàn)在也一樣），我在本職工作之外還兼任了某大學(xué)棒球隊(duì)的教練，一個(gè)月有25天在棒球場(chǎng)上和選手一起度過(guò)，做銷售工作的時(shí)間不過(guò)幾天而已。至于我在公司處理的其他雜務(wù)，全部加起來(lái)的工作時(shí)長(zhǎng)也不及他人的1/10。

你或許會(huì)覺(jué)得不可思議：這種工作模式還能讓我在13年的時(shí)間里維持住頂級(jí)業(yè)務(wù)員的地位！可能有人會(huì)問(wèn)：“這也行嗎？這樣真的能提高工作業(yè)績(jī)嗎？”

業(yè)績(jī)是真的會(huì)提升的。事實(shí)上，上過(guò)我研修班的大多數(shù)人已經(jīng)證明了它的效果。而且，體驗(yàn)到銷售工作的真正樂(lè)趣之后，沒(méi)有一個(gè)人愿意辭職。

若能閱讀本書，我相信你也一定會(huì)有類似的感受。

常常有業(yè)務(wù)員、領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)者到我這里來(lái)請(qǐng)教，“我想知道銷售的秘訣”或“我想提高銷售額”。

很多人責(zé)任感超強(qiáng)又拼命工作，但無(wú)論怎么努力都取得不了好業(yè)績(jī)，所以煩惱不已。在這里我想告訴你的是，上進(jìn)心和努力固然重要，但是銷售是看結(jié)果的工作，也就是說(shuō)，只要能拿出業(yè)績(jī)，銷售是不論方法的。

因?yàn)橛芯墸闩c本書相遇了，相信從此以后你可以一邊做“自己喜歡的事情”，一邊不斷地提高自己的銷售業(yè)績(jī)。若能按照本書倡導(dǎo)的使用“特別之處”來(lái)鉆研銷售方法的話，相信你一定能一邊享受探索銷售之路的樂(lè)趣，一邊收獲意想不到的成果。

銷售是一項(xiàng)妙不可言的工作，與它相遇的機(jī)會(huì)是難能可貴的，我希望你能將它視為自己的驕傲，也希望你每天都樂(lè)在其中地與客戶互動(dòng)。為此我寫下本書，若對(duì)你有所幫助，我將感到萬(wàn)分榮幸！

本書的精彩內(nèi)容即將與你見(jiàn)面，敬請(qǐng)期待！

辻盛英一