004 供給驅動：“供應鏈+”戰略
從供應鏈的角度看企業的戰略，會發現企業競爭優勢的不同之處。
企業即使有很好的技術、資源、品牌，但是要把產品成功地推向市場，仍然需要借助供應鏈。企業的綜合競爭力是企業競爭力和供應鏈競爭力的疊加，也就是企業的供應鏈戰略。
茅臺有卓越的品牌，中國神華有無與倫比的煤炭資源，波音有優秀的飛機制造技術，但這些產品都需要組織物料、組織生產、交付成品到客戶手中，必然需要很好的供應鏈管理作為支撐。換個思維，可以把波音的盈利模式看作“供應鏈+飛機制造技術”，把茅臺的盈利模式看作“供應鏈+白酒品牌”，把神華的盈利模式看作“供應鏈+煤炭資源”。
如果從供應鏈的交付角度分析企業，會發現很多有意思的現象：
沃爾瑪做得好，本質上是管理好了各種商品的供應鏈（當然，京東也是）；
農夫山泉做得好，本質上是管理好了瓶裝水的供應鏈（當然，怡寶也是）；
老干媽做得好，本質上是管理好了瓶裝辣椒醬的供應鏈；
…………
正是因為有了管理良好的供應鏈的驅動，才能完成品牌、資源、技術的價值實現。這就是“供應鏈+”“+供應鏈”或者“供應鏈驅動”的戰略。
什么是戰略呢？一般情況下，組織都有其使命。所謂使命，就是組織的目標或者目的。組織為了完成其使命實現其目標，都會制訂戰略，所謂戰略，就是實現組織目標的計劃或者方案。戰略的后續計劃就是戰術，所謂戰術，就是完成戰略的具體措施和詳細步驟。這就是供應鏈戰略的邏輯結構（圖1-6）。
制訂供應鏈戰略，是指通過持續優化管理、技術、創新，在5個方面打造供應鏈的競爭優勢，即成本低、響應速度快、服務好、產品多、柔性強。前四項不難理解，至于第五項“柔性強”，則是指生產柔性或者供貨柔性（比如日本汽車工廠里的一條流水線既可以生產轎車也可以生產卡車，這就是生產的柔性）。
那么，如何制訂供應鏈的戰略規劃呢？不同的行業、不同的公司往往有不同的模型。
2002年，我在香港科技大學參加學習的時候，授課教授做了一個簡單的模型，一共4個步驟，小結如下（當然，這也是這位教授的一家之言，畢竟如何做戰略是見仁見智的事情，不可能一言以蔽之）。
圖1-6 供應鏈戰略的邏輯結構
供應鏈戰略規劃的4個步驟：①理解產品的生命周期和產品的需求特性；②理解供應鏈的優勢和劣勢；③通過設定優先性，確定競爭戰略；④建立供應鏈架構，實現具有競爭優勢的供應鏈戰略。
按照產品的生命周期和產品的需求特性分類，可以分為功能性產品和創新性產品：汽油、牙膏等產品是功能性產品，汽車、電腦等產品可以歸為創新性產品。
如果按照需求的不確定性、產品毛利、產品價值、產品的多樣性4個角度進行分析，上述產品的需求特性如表1-1所示。
表1-1 產品的需求特性
企業需要打造與其業務相吻合的供應鏈優勢。
供應鏈可以按照響應速度（responsiveness）和經濟性（efficiency）兩個維度分類。有些企業追求響應速度型供應鏈，比如京東、美團。京東要求響應快、配送快，美團可以滿足訂餐上的個性化要求（比如在一份餃子的訂單中標注上需要幾瓣大蒜）。但凡追逐快速響應的供應鏈，其成本方面的要求都不會太高。還有些企業追求經濟型供應鏈，比如沃爾瑪、加油站的產品價格低，不提供個性化服務。
基于如上分析，我們可以初步確定供應鏈戰略區域（圖1-7）。
圖1-7 按照經濟性和響應速度分析供應鏈策略
確定了供應鏈的優勢，就需要建立供應鏈架構，實現具有競爭優勢的供應鏈戰略。不同的業務戰略需要使用不同的供應鏈戰略，但是只要做好了，都是好生意。
同樣是火鍋店，海底撈價格高、服務好；呷哺呷哺價格不高，也沒有特別的服務，可是兩家公司都很成功。
奔馳和雅閣都是盈利性很好的車型：奔馳是高端車，價格高，銷售很好；雅閣是中端車，價格適中，銷量也很好。
大部分產品最終會進入零售，所以零售供應鏈戰略一直以來備受重視。高瓴資本的張磊說過：“零售的本質，即商品滿足消費者變化的需求和供應鏈效率這兩個核心要素，從來也不曾改變。”
可見，供應鏈是零售的兩個核心要素之一。
從樸素的哲學觀點來看，客戶購買東西，要的就是一種體驗。好的體驗無非三點：產品好、價格便宜、速度快。正如亞馬遜創始人貝佐斯所說，在很長的時間內，零售行業有三點是不會發生變化的：一是顧客喜歡低價的東西；二是顧客喜歡送貨速度更快；三是顧客希望有更多、更快的選擇。在這三點中，價格低和速度快都涉及供應鏈效率。
開市客是一家非常成功的零售企業，其成功和供應鏈端的能力密不可分。該公司之所以敢賣低價，卓越的供應鏈能力才是其真正的護城河。好多企業在努力模仿其會員制，盲目擴張，最后變成賣得越多、虧得越多，畫虎不成反類犬。其實，會員制等模式往往很容易模仿，但卓越供應鏈的打造絕對需要假以時日。如果沒有好的供應鏈，企業不可能有交付優勢和成本優勢。
7-Eleven也是如此，一位物流專業的資深人士為7-Eleven做了若干年的配送。他對我說：“7-Eleven的物流是教科書級的，經典得不能再經典了。”
一般的便利店日平均銷售在3000～5000元，但7-Eleven的日平均銷售可以做到30000～50000元，相差10倍。其中的關鍵是其供應鏈和物流規劃精致到了令人吃驚的程度：一個貨位，上午賣一個SKU，到了下午，可能賣另一個SKU。一般的便利店平均每天配送1次，而7-Eleven平均每天配送達到5次，其物流周轉之快、坪效之高，令人嘆為觀止。
以上所講都是一些成功的企業，從它們的管理要素來看，確定差異化的供應鏈戰略、建立供應鏈架構、打造供應鏈優勢，是企業成功的重要戰略。
靠供應鏈賺錢的火鍋店
有一次，我和一個擁有上千家火鍋連鎖店的老板開會，他對供應鏈深有感觸。以下就是他分享的感受：
銷售端（門店）看起來很火、很熱鬧，但實際上不可控，極易被競爭對手模仿，很難打造護城河和壁壘；競爭異常激烈，賺錢很不容易。
但是，通過持續優化信息化、采購、庫存、物流等業務打造出的高效供應鏈，可以成為我們的護城河，競爭對手很難模仿，也很難打造。
我們是靠供應鏈賺錢的！競爭對手沒有我們的供應鏈優勢，如果拿相同價格和服務與我們競爭，他不可能賺到錢；時間長了，就會吐出市場份額，退出競爭，把市場還給我們。
這個業務之所以是我們的，是因為我們做能賺到錢，而別人做則賺不到錢。