（第一節(jié)）合作伙伴管理基礎(chǔ)

一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義

⑴為了降低供應(yīng)鏈總成本、降低庫(kù)存水平、增強(qiáng)信息共享、改善相互之間的交流、保持相互之間操作的一貫性、產(chǎn)生更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、用戶滿意度和業(yè)績(jī)的改善和提高，供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)（賣(mài)主-供應(yīng)商-買(mǎi)主）之間必須建立合作伙伴關(guān)系。所謂供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系，也就是賣(mài)主-供應(yīng)商-買(mǎi)主關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系，是指供應(yīng)商與制造商之間，在一定時(shí)期內(nèi)的共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。

⑵實(shí)施供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系就意味著新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)和信息的交換、市場(chǎng)機(jī)會(huì)共享和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。在供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系環(huán)境下，制造商選擇供應(yīng)商不再是只考慮價(jià)格，而是更注重選擇能在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)革新、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行良好合作的供應(yīng)商。供應(yīng)商為制造企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)供應(yīng)各種生產(chǎn)要素（原材料、能源、機(jī)器設(shè)備、零部件、工具、技術(shù)和勞務(wù)服務(wù)等）。供應(yīng)者所提供要素的數(shù)量、價(jià)格、時(shí)間，直接影響到制造企業(yè)生產(chǎn)的好壞、成本的高低和產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣。

⑶供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的主要特征就是從以產(chǎn)品/物流為核心轉(zhuǎn)向以集成/合作為核心。供應(yīng)商和制造商把他們的相互的需求和技術(shù)集成在一起，以實(shí)現(xiàn)為制造商提供最有用產(chǎn)品的共同目標(biāo)。

二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

一個(gè)企業(yè)能從實(shí)施供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系獲益之前，首先必須認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立不僅是企業(yè)結(jié)構(gòu)上的變化，而且在觀念上也必須有相應(yīng)的改變。所以，必須一絲不茍地選擇供應(yīng)商，以確保真正實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的利益。

建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系可以分為以下幾個(gè)方面：

⑴建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的需求分析。

⑵確定選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，選擇合作伙伴。

⑶正式建立合作伙伴關(guān)系。

⑷實(shí)施和加強(qiáng)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的第一步是，必須明確戰(zhàn)略關(guān)系對(duì)于企業(yè)的必要性，企業(yè)必須評(píng)估潛在的利益與風(fēng)險(xiǎn)。然后，確立選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)和初步評(píng)估可選的合作伙伴。一旦供應(yīng)商或合作伙伴選定后，必須讓每一個(gè)合作伙伴都認(rèn)識(shí)到相互參與、合作的重要性，真正建立合作伙伴關(guān)系。最后的步驟包括實(shí)施和加強(qiáng)合作關(guān)系，或者解除無(wú)益的合作關(guān)系。

建立良好的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商，并且企業(yè)之間要保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。其次在戰(zhàn)略分析階段需要了解相互的企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化，解決社會(huì)、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)馗淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化，同時(shí)在企業(yè)之間建立一致的運(yùn)作模式，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙。再者在服務(wù)價(jià)格選擇階段，總成本和利潤(rùn)的分配、文化兼容性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位（自然地理位置分布）、管理的兼容性等將影響合作關(guān)系的建立。必須增加與主要供應(yīng)商和用戶的聯(lián)系，增進(jìn)相互之間的了解（對(duì)產(chǎn)品、工藝、組織、企業(yè)文化等），相互之間保持一定的一致性。最后在戰(zhàn)略合作關(guān)系的實(shí)施階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流。在實(shí)施階段，相互之間的信任最為重要，良好的愿望、柔性、解決矛盾沖突的技能、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)（評(píng)估）、有效的技術(shù)方法和資源支持等都很重要。

合作伙伴的評(píng)價(jià)選擇是供應(yīng)鏈合作關(guān)系運(yùn)行的基礎(chǔ)。合作伙伴的評(píng)價(jià)、選擇對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是多目標(biāo)的，包含許多可見(jiàn)和不可見(jiàn)的多層次因素。

供應(yīng)鏈合作關(guān)系的運(yùn)作需要減少供應(yīng)源的數(shù)量（短期成本最小化的需要，但是供應(yīng)鏈合作關(guān)系并不意味著單一的供應(yīng)源），相互的連接變得更專有（緊密合作的需要），并且制造商會(huì)在全球市場(chǎng)范圍內(nèi)尋找最杰出的合作伙伴。這樣可以把合作伙伴分為兩個(gè)層次：重要合作伙伴和次要合作伙伴。重要合作伙伴是少而精的、與制造商關(guān)系密切的合作伙伴，而次要合作伙伴是相對(duì)多的、與制造商關(guān)系不很密切的合作伙伴。供應(yīng)鏈合作關(guān)系的變化主要影響重要合作伙伴，而對(duì)次要合作伙伴的影響較小。

根據(jù)合作伙伴在供應(yīng)鏈中的增值作用和他的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力（主要是設(shè)計(jì)能力、特殊工藝能力、服務(wù)水平、柔性、項(xiàng)目管理能力等方面的競(jìng)爭(zhēng)力），可將合作伙伴分成戰(zhàn)略性合作伙伴、有影響力的合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)性/技術(shù)性的合作伙伴和普通合作伙伴。在實(shí)際運(yùn)作中，應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)選擇不同類型的合作伙伴。對(duì)于長(zhǎng)期需求而言，要求合作伙伴能保持較高的競(jìng)爭(zhēng)力和增值率，因此最好選擇戰(zhàn)略性合作伙伴；對(duì)于短期或某一短暫市場(chǎng)需求而言，只需選擇普通合作伙伴滿足需求則可，以保證成本最小化；對(duì)于中期需求而言，可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)力和增值率對(duì)供應(yīng)鏈的重要程度的不同，選擇不同類型的合作伙伴。

1．選擇合作伙伴考慮的主要因素

為了有效的評(píng)價(jià)、選擇合作伙伴，可以構(gòu)建三個(gè)層次的綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，第一層次是目標(biāo)層，包含四個(gè)主要因素;第二層是影響合作伙伴選擇的具體因素；第三層是相關(guān)的細(xì)分因素。

設(shè)置綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的基本原則為：

⑴系統(tǒng)全面性原則。評(píng)價(jià)指標(biāo)體系必須全面反映供應(yīng)鏈目前的綜合水平，并包括企業(yè)發(fā)展前景的各方面的指標(biāo)。

⑵簡(jiǎn)明科學(xué)性原則。評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的大小也必須是適宜的，體系的設(shè)置應(yīng)有一定的科學(xué)性。如果指標(biāo)體系過(guò)大，指標(biāo)層次過(guò)多，指標(biāo)過(guò)細(xì)，勢(shì)必將評(píng)價(jià)者的注意力吸引到細(xì)小的問(wèn)題上;而指標(biāo)體系過(guò)小，指標(biāo)層次過(guò)少，指標(biāo)過(guò)粗，也不能充分反映供應(yīng)商的水平。

⑶穩(wěn)定可比性原則。評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的設(shè)置還考慮到易與其他成熟的指標(biāo)體系相比較。

⑷靈活可操作性原則。評(píng)價(jià)指標(biāo)體系應(yīng)具有足夠的靈活性，以便企業(yè)能根據(jù)自己的特點(diǎn)以及實(shí)際情況，對(duì)指標(biāo)靈活運(yùn)用。

根據(jù)企業(yè)調(diào)查研究，影響合作伙伴選擇的主要因素可以歸納為四類：企業(yè)業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與服務(wù)能力、質(zhì)量系統(tǒng)和企業(yè)環(huán)境。

選擇合作伙伴，是對(duì)企業(yè)輸入資源的適當(dāng)品質(zhì)、適當(dāng)期限、適當(dāng)數(shù)量與適當(dāng)價(jià)格的總體進(jìn)行選擇的起點(diǎn)與歸宿，因此，作出合作伙伴選擇的決策必須應(yīng)用科學(xué)的方法。選擇合作伙伴的方法較多，一般要根據(jù)供應(yīng)單位的多少、對(duì)供應(yīng)單位的了解程度以及對(duì)物資需要的時(shí)間是否緊迫等要求來(lái)確定。

三、選擇合作伙伴的方法

1. 采購(gòu)成本比較法

⑴對(duì)質(zhì)量和交貨期都能滿足要求的合作伙伴，則需要通過(guò)計(jì)算采購(gòu)成本來(lái)進(jìn)行比較分析。

⑵采購(gòu)成本一般包括售價(jià)、采購(gòu)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等各項(xiàng)支出的總和。

⑶采購(gòu)成本比較法是通過(guò)計(jì)算、分析針對(duì)各個(gè)不同合作伙伴的采購(gòu)成本，選擇采購(gòu)成本較低的合作伙伴的一種方法。

2. 直觀判斷法

直觀判斷法是根據(jù)征詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合人的分析判斷，對(duì)合作伙伴進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)的一種方法。這種方法主要是傾聽(tīng)和采納有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員意見(jiàn)，或者直接由采購(gòu)人員憑經(jīng)驗(yàn)作出判斷。常用于選擇企業(yè)非主要原材料的合作伙伴。

3. 招標(biāo)法

⑴當(dāng)訂購(gòu)數(shù)量大、合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，可采用招標(biāo)法來(lái)選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?。它是由企業(yè)提出招標(biāo)條件，各招標(biāo)合作伙伴進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，然后由企業(yè)決標(biāo)，與提出最有利條件的合作伙伴簽訂合同或協(xié)議。招標(biāo)法可以是公開(kāi)招標(biāo)，也可以是指定競(jìng)級(jí)招標(biāo)。

⑵公開(kāi)招標(biāo)對(duì)投標(biāo)者的資格不予限制；指定競(jìng)標(biāo)則由企業(yè)預(yù)先選擇若干個(gè)可能的合作伙伴，再進(jìn)行競(jìng)標(biāo)和決標(biāo)。招標(biāo)方法競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，企業(yè)能在更廣泛的范圍內(nèi)選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?，以獲得供應(yīng)條件有利的、便宜而適用的物資。但招標(biāo)法手續(xù)較繁雜、時(shí)間長(zhǎng)、不能適應(yīng)緊急訂購(gòu)的需要；訂購(gòu)機(jī)動(dòng)性差，有時(shí)訂購(gòu)者對(duì)投標(biāo)者了解不夠，雙方未能充分協(xié)商，造成貨不對(duì)路或不能按時(shí)到貨。

4. 協(xié)商選擇法

⑴在供貨方較多、企業(yè)難以抉擇時(shí)，也可以采用協(xié)商選擇的方法，即由企業(yè)先選出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)合作伙伴，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定適當(dāng)?shù)暮献骰锇椤?

⑵與招標(biāo)法相比，協(xié)商方法由于供需雙方能充分協(xié)商，在物資質(zhì)量、交貨日期和售后服務(wù)等方面較有保證。

⑶由于選擇范圍有限，不一定能得到價(jià)格最合理、供應(yīng)條件最有利的供應(yīng)來(lái)源。

⑷當(dāng)采購(gòu)時(shí)間緊迫、投標(biāo)單位少、競(jìng)爭(zhēng)程度小，訂購(gòu)物資規(guī)格和技術(shù)條件復(fù)雜時(shí)，協(xié)商選擇方法比招標(biāo)法更為合適。

四、合作伙伴選擇的步驟

⑴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

市場(chǎng)需求是企業(yè)一切活動(dòng)的驅(qū)動(dòng)源。建立基于信任、合作、開(kāi)放性交流的供應(yīng)鏈合作關(guān)系，必須首先分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。目的在于找到針對(duì)哪些產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈合作關(guān)系才有效，必須知道現(xiàn)在的產(chǎn)品需求是什么，產(chǎn)品的類型和特征是什么，以確認(rèn)用戶的需求，確定建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的類型，如果已建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系，則根據(jù)需求的變化確認(rèn)供應(yīng)鏈合作關(guān)系變化的必要性，從而確認(rèn)合作伙伴選擇的必要性。同時(shí)分析現(xiàn)有合作伙伴的現(xiàn)狀，分析、總結(jié)企業(yè)存在的問(wèn)題。

⑵確定合作伙伴選擇目標(biāo)

企業(yè)必須確定合作伙伴評(píng)價(jià)程序如何實(shí)施、信息流程如何運(yùn)作、誰(shuí)負(fù)責(zé)，而且必須建立目標(biāo)體系。其中降低成本是主要目標(biāo)之一，合作伙伴評(píng)價(jià)與選擇不僅是一個(gè)評(píng)價(jià)與選擇過(guò)程，它本身也是企業(yè)自身和企業(yè)與企業(yè)之間的一次業(yè)務(wù)流程重構(gòu)過(guò)程，實(shí)施得好，它本身就可帶來(lái)一系列的效益。

⑶確定合作伙伴評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

合作伙伴綜合評(píng)價(jià)的指標(biāo)體系是企業(yè)對(duì)合作伙伴進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)．是反映企業(yè)本身和環(huán)境所構(gòu)成的復(fù)雜系統(tǒng)不同屬性的指標(biāo)，是按隸屬關(guān)系、層次結(jié)構(gòu)有序組成的集合；是根據(jù)系統(tǒng)全面性、簡(jiǎn)明科學(xué)性、穩(wěn)定可比性、靈活可操作性的原則，建立的集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴評(píng)價(jià)的綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。雖然在不同環(huán)境下不同行業(yè)、企業(yè)或不同產(chǎn)品需求的合作伙伴評(píng)價(jià)是不一樣的，但都涉及到合作伙伴的業(yè)績(jī)、設(shè)備管理、人力資源開(kāi)發(fā)、質(zhì)量控制、成本控制、技術(shù)開(kāi)發(fā)、用戶滿意度、交貨協(xié)議等可能影響供應(yīng)鏈合作關(guān)系的方面。

⑷組建評(píng)價(jià)小組