（6）有獎銷售：有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。在中國，法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。除了即買即開的獎品外，為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關(guān)來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場，并在發(fā)行量較大的當?shù)貓蠹埳峡浅楠劦慕Y(jié)果。

（7）現(xiàn)場演示：現(xiàn)場演示的促銷方法也是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點和性能，以便激勵顧客產(chǎn)生購買的意念。北京市場上現(xiàn)場演示的產(chǎn)品種類越來越多，有蒸汽熨斗、食品加工機、各種清潔工具和保健用品等。

（8）競賽禮品：一般通過電視或在繁華地帶搭建臨時舞臺邀請樂隊進行演出，對相關(guān)產(chǎn)品進行知識競答，然后發(fā)給優(yōu)勝者帶有本公司相關(guān)標志或其他的小禮品。

（9）增加產(chǎn)品的附加價值：這一點我們在前面也講過，就是顧客在購買一種商品時，只要達到一定數(shù)量，商家就會免費贈送一定數(shù)量的同種商品或是其他商品，也就是我們經(jīng)常能在很多商場里看到的“買一送一”、“買二贈三”等，還有像“買一瓶酒送一條毛巾”，“買一種比較貴重的商品贈送一種比較實用或價格比較低的另一種商品”。

經(jīng)濟學家筆記

企業(yè)促銷活動是有組織、有計劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個完整的體系、互相配合運用、加強效果，同時，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場情況也可適當選擇、互相搭配促銷手段進行促銷。

娃哈哈和超級解霸

所謂聯(lián)合促銷，即是指由兩家或兩家以上的工商企業(yè)在市場資源共享、互惠互利的基礎(chǔ)上，共同運用某一種或幾種促銷手段進行促銷活動，以達到在競爭激烈的市場環(huán)境中優(yōu)勢互補、調(diào)節(jié)沖突、降低消耗，最大限度利用銷售資源為企業(yè)贏得更高利益而設(shè)計的新的促銷模式，在人們的創(chuàng)造性拓展中正成為現(xiàn)實而極具吸引力的促銷策略之一。

（1）不同行業(yè)之間的橫向聯(lián)合促銷

不同行業(yè)間也可以聯(lián)起手來進行聯(lián)合促銷，看似毫不相干的兩家企業(yè)、兩個產(chǎn)品，完全可以捆綁起來銷售。2002年８月５日，兩家這樣的企業(yè)，豪杰公司，一個生產(chǎn)播放器軟件的企業(yè)，與杭州娃哈哈集團合作，生產(chǎn)軟件的企業(yè)與一個生產(chǎn)飲料的集團合作，進行聯(lián)合促銷。超級解霸與娃哈哈冰紅茶，在兩個不同市場進行了一場“超級解霸·冰紅茶／超級享受，清心一夏，聯(lián)合促銷活動”。新品上市的《豪杰超級解霸3000》，除了擁有更強大的功能、極具競爭力的價位和超值的軟件贈品外，還將與有“天堂水、龍井茶”之稱的娃哈哈“冰紅茶”進行捆綁銷售；同樣《豪杰超級解霸3000》也將作為娃哈哈飲料暑期有獎促銷的重要成員，購買一定數(shù)量的娃哈哈茶飲料將可獲贈豪杰超級解霸3000。由此，中國軟件行業(yè)的先鋒將與中國飲料行業(yè)的龍頭開創(chuàng)一個跨行業(yè)整合營銷的先河。期間，雙方會把多年積累的優(yōu)勢資源進行疊加，這不但會給兩家企業(yè)帶來驚喜的合作成果，而且還會為目前較為低靡的中國軟件市場與群雄逐鹿的中國飲料市場注入一劑興奮劑，帶動行業(yè)伙伴共同發(fā)展。豪杰牽手娃哈哈的大型聯(lián)合促銷推廣活動，也成為了2002年夏天商家市場運作的一大亮點。

（2）“長虹”、“國美”，“世界有我更精彩”——制造商和經(jīng)銷商間的縱向聯(lián)合促銷。

生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合促銷，現(xiàn)已成為一種非常普遍的聯(lián)合促銷模式。生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商可以說是“站在同一條戰(zhàn)線上”，為了共同的經(jīng)濟利益，兩家企業(yè)很容易走到一起。2002年５月，長虹電器股份有限公司與北京國美電器商場，在翠微商廈聯(lián)合舉辦了“世界有我更精彩”大型促銷活動?；顒觾?nèi)容包括：長虹集團公司倪潤峰總裁、王鳳朝執(zhí)行總裁，以及營銷管理本部的主要領(lǐng)導楊劍、羅慶海等人的現(xiàn)場簽名售機，買精顯王背投彩電送精品ＤＶＤ、ＤＡＶ620數(shù)字家庭影院，以及現(xiàn)場專家講解等。生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商之間本來就有著高度一致的利益關(guān)系，在促銷這一環(huán)節(jié)上很容易達成共識，進而聯(lián)合采取行動。由于各方緊密的縱向相互依賴、支持關(guān)系，使得聯(lián)合促銷目標、聯(lián)合促銷方案、聯(lián)合促銷計劃等更容易協(xié)調(diào)一致。

（3）“科龍＋容聲＋美菱＋康拜恩”同一企業(yè)的不同品牌間的聯(lián)合促銷

科龍、美菱雙雙傳出消息，一場被稱為“戰(zhàn)斧行動”的冰箱聯(lián)合促銷活動，在國慶前夕鋪開。在活動期間科龍、美菱將聯(lián)手推出特價暢銷型號冰箱，其最低價格將降至800元／臺。同時在對待經(jīng)銷商促銷方面，科龍、容聲、美菱、康拜恩四個冰箱品牌，在渠道上采取“同進同出”策略。在利益驅(qū)動下，多數(shù)經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)向主營科龍美菱產(chǎn)品，兼營甚至逐漸放棄其他品牌——尤其是中小品牌。在終端方面，科龍美菱聯(lián)合舉辦現(xiàn)場推廣活動，雙方的業(yè)務(wù)人員和導購人員，在力推自己產(chǎn)品的同時，也推薦盟友的產(chǎn)品。同一企業(yè)不同的品牌開展聯(lián)合促銷活動利益共同點突出，更容易整合，形成的品牌合力也更大。

經(jīng)濟學家筆記

企業(yè)之間搞聯(lián)合促銷，最主要的目的是為了吸引顧客，另一個重要的原因便是聯(lián)合能降低營銷成本。如果豪杰解霸不與娃哈哈聯(lián)合而單獨促銷，要達到同樣的效果，促銷費用肯定要高出一大截。這是聯(lián)合促銷最直接可見的優(yōu)點。

微軟，我對不起你

網(wǎng)上流行著一則很有人氣的微軟幽默，盜版用戶的真情告白——微軟，我對不起你：

微軟，我對不起你。從我接觸電腦的那天起，從DOS6.22一直到現(xiàn)在的windowsXP，我使用的都是盜版。

微軟，我對不起你。我在社會上這么辛苦地掙扎，每個月的工資竟然連正版的OfficeXP也買不起。就是我咬牙花個幾百塊買套Win98，還是沒有售后服務(wù)的OEM隨機版！

微軟，我對不起你。我不該一邊用著你的產(chǎn)品一邊罵你們的市場調(diào)研員、定價決策人是混賬王九蛋：你們這不是在賣東西，是在利用法律搶劫。

微軟，我對不起你。每當你打官司勝利的消息見報，我竟然同情那些使用盜版的小公司、制造盜版的商人們。特別是后者，感覺他們的損失就是我的損失——他們是違法的犯罪，你是守法的犯罪。他們犯的是盜竊罪，你犯的是搶劫罪。

微軟，我對不起你。我不該在看了Windows的“許可協(xié)議”后罵你。我也不該為正版用戶花了上千元，才僅僅擁有一個軟件的“授權(quán)使用”而氣憤——盡管我用的是盜版，看“許可協(xié)議”是多此一舉。

你的歧視性高價，侵犯了我的生存權(quán)——如果我真白癡到買你出品的正版軟件，那接下來的一個月（或幾個月）我只有靠自己身上的脂肪生存了。

微軟，你是優(yōu)秀的軟件公司，你的產(chǎn)品是優(yōu)秀的產(chǎn)品。然而，我要對你說：世上沒有永遠的輝煌，三十年河東，三十年河西。我勸你在LINUX滿大街都是、正版賣到幾十元之前仔細想想你自己在中國的訂價政策。當然，產(chǎn)品價格的制訂權(quán)在你的手中，所以在你的產(chǎn)品價格達到我的心理承受范圍之前，我只能繼續(xù)對不起你。

這則幽默讓人在笑笑之余，也讓人認識到了微軟盜版問題的嚴重性。

長久以來，盜版一直困擾著微軟。但近日有消息傳來，微軟決定無論正版或盜版的WindowsXP都可以免費進行SP2升級，這無疑讓廣大盜版用戶感激不盡。

但天下沒有免費的午餐，說微軟關(guān)心盜版用戶的（非法）利益，更是滑天下之大稽，那么是什么讓微軟如此仁慈？

其實這次容許盜版用戶免費升級，只是再次反映了微軟對盜版一貫的曖昧態(tài)度。微軟對盜版，是既恨之，又愛之。恨顯而易見，畢竟盜版侵蝕了短期利潤，而愛也絕不是沒有理由，軟件產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)外在性和盜版的傾銷效果就是其中兩個。

網(wǎng)絡(luò)外在性是指使用某商品的消費者數(shù)目直接影響消費者從該商品得到的功用。換句話說，每多一位消費者，該商品在消費者心目中的價值就增加一點。一個經(jīng)典的例子是電話，可以想象，電話網(wǎng)絡(luò)越寬廣，電話就越有用（功用），潛在消費者也就越愿意花錢安裝。同樣，軟件產(chǎn)品也有網(wǎng)絡(luò)外在性，使用Windows的人越多，Windows用戶就越不用考慮系統(tǒng)兼容性等問題，Windows對消費者的功用就越大，其定價也就可以越高。不僅如此，使用Windows的人越多，運行在Windows系統(tǒng)上的軟件也越有價值，想象一下，如果95%的消費者使用Linux，微軟的Office軟件會值幾個錢？容許盜版，相比廣告攻勢，可以使微軟低成本地迅速占領(lǐng)市場，把消費者網(wǎng)“織”大，使自己的產(chǎn)品增值。

微軟盜版戰(zhàn)略的成本，也就是因容許盜版而損失的利潤，實際上很低。在個人軟件消費市場，它的一貫高價使其在中國的期望收入微不足道。如果除了培養(yǎng)市場和維護壟斷之外，微軟在中國的現(xiàn)時戰(zhàn)略中還包括盈利，它的眼光也只是定在PC機廠商和機構(gòu)消費者如政府、學校身上。而容許個人消費者使用廉價的盜版Windows和Office，微軟更有可能贏得PC機廠商和機構(gòu)消費者的青睞，因為網(wǎng)絡(luò)外在性使它的產(chǎn)品更物有所值。而且從全球來看，中國市場盡管大有潛力，僅僅是微軟國際大市場微不足道的一角，就算放棄盈利機會也不傷其筋骨；而嗷嗷待哺或剛剛蹣跚學步的中國軟件業(yè)，幾乎完全依靠這個被微軟和盜版同謀毀掉的國內(nèi)市場，其悲慘境地可想而知！

微軟的全球一價戰(zhàn)略很難讓人懷疑其傾銷，它也的確沒有，但盜版幫助微軟在中國實現(xiàn)了傾銷的效果：低于成本的價格嚇退所有現(xiàn)存和潛在的競爭者。這實質(zhì)上毀了軟件市場，因此讓中國軟件業(yè)失去成長成熟的機會，從而減少未來世界市場的競爭。微軟可以從紡織、家用電子、電信等眾多產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗推斷，中國的軟件產(chǎn)業(yè)一旦成長起來，一定是國際市場上一支不可小視的力量，這是中國的人才資源優(yōu)勢決定的。如果中國的軟件業(yè)晚成熟一天，微軟就有獲得更大利潤的機會和空間。

經(jīng)濟學家筆記

這就是許多經(jīng)濟巨頭包括微軟在中國不惜血本進行傾銷的根源所在。經(jīng)濟學家告訴我們：這實際上是搶先占領(lǐng)消費市場、阻止對手走向成熟和強大的一種戰(zhàn)略方式。