認為銷售的核心就是賣東西

老實的銷售員很自然地認為：銷售工作的核心是賣東西。就是因為秉持了這種錯誤的觀念，他們才總是在銷售中處處碰壁。他們每天腳步匆匆，穿梭在大街小巷，敲開一扇又一扇陌生的鐵門，回到家已經是臭汗滿身、疲憊不堪。但業績卻與他們的體力消耗不成正比。他們彷徨，他們不解，他們感到命運不公。我們從小不是就受到“一份耕耘，一份收獲”的教育嗎？可是我明明已經耕耘了，為什么沒有收獲呢？他們在烈日下奔波的時候，有些銷售員卻悠閑地坐在辦公室里吹著空調，他們只輕松地接打幾個電話就業績不菲。這個世界為什么如此不公平？

這些老實的銷售員們還蒙在鼓里，他們沒有領悟最重要的一點：打造人脈是銷售的關鍵。

有兩個朋友相約到河邊去釣魚，兩個人都是垂釣的高手。在河邊，憑他們多年積累的經驗，沒用多長時間，都大有收獲。

因為這天恰逢休息日，河邊有許多釣魚愛好者，他們看著兩位高手輕輕松松就把魚釣上來，感到十分羨慕，于是就迫不及待地在兩個高手的附近下了魚鉤，可是這些新手不擅此道，半天也沒有多少收獲。

這時，其中一位熱心的高手對大家說：“這樣吧，我來教你們釣魚，如果你們學會了我傳授的訣竅，每釣到十尾就分給我一尾，不滿十尾者就不要給我了。”大家都說這種辦法好。

于是他便教這些人釣魚。就這樣，一天下來，這位熱心助人的釣魚高手，把所有的時間都用于指導垂釣者了。雖然他自己沒有釣到多少魚，但后來大家你一條我一條地給他，最后竟收了滿滿一筐的魚。不僅如此，他還認識了一些新朋友，大家都親切地稱他為“老師”。

而另一釣魚高手，卻沒有享受到這種樂趣。當大家圍著他的朋友喊“老師”的時候，他越發顯得孤單寂寞。一天下來，竹簍里的收獲也沒有朋友多。

銷售的重點在于建立一種穩定的、高效率的銷售網絡。當你建立起一個暢通的銷售渠道之后，阻礙業績提高的一切難題就都迎刃而解了。

這些老實的銷售員們還蒙在鼓里，他們沒有領悟最重要的一點：打造人脈是銷售的關鍵。

不善于吃喝應酬

現在有許多銷售員認為，銷售的關鍵在于有個好產品，只要有個好產品，不怕賣不出去。任何銷售員在他銷售生涯中，不可能都會碰見好產品。銷售其實賣的就是人際關系。

現在講究雙贏，伙伴關系基于相互依賴和相互滿意，一方得到了滿意的服務，另一方則得到了利潤，雙方從中都可以受益，何樂而不為呢。但是，對于一個不善于應酬的銷售員來說，伙伴關系從何而來呢？

吃喝應酬并不是一件簡單的事情。老實的銷售員就不懂得如何吃喝應酬，不屑于吃喝應酬，甚至很害怕跟人吃喝應酬，結果使自己成為不受歡迎的人，失去了很多成功的機會。

長久以來，中國人對吃喝是十分注意的，“民以食為天”，強調的是吃；“一招鮮，吃遍天”說的也是吃；以吃喝為基礎的文化現象也十分流行，比如煙文化、酒文化、茶文化等等。至于吃喝在社交中的作用，卻是相當微妙而又是十分有效的。

老實的銷售員不屑于吃喝，一是他們認為做東請客、聚餐赴宴是花錢又費時的庸俗活動，在思想上有所排斥；二是缺乏酒宴上搞社交的技巧。而頭腦靈活的銷售員仿佛天生就有這樣的本事：在酒宴上能用各種各樣的俏皮話插科打諢，斗嘴逗趣，出口成章，妙語連珠地發動社交攻勢；對上司和客戶，他們會不露痕跡，恰到好處地乘機恭維；對同事、下級和普通賓客，他們會逗樂取笑，活躍氣氛。所以，他們不但能通過吃喝在酒桌上聯絡感情，增進友誼，而且往往能在酒桌上搞定很多平時無法解決的項目和難題。“酒杯一端，政策放寬”，“筷子一提，可以可以”，“感情深，一口吞；感情淺，舔一舔”等流行語言，確實耐人尋味。

至于逢年過節送禮，平時客套寒暄，碰頭聊天等應酬，老實的銷售員也認為既低俗又毫無意義。

老實的銷售員其實從本質上來說首先是一個老實的人，他們是在用老實人的思維做銷售。而老實人對于吃喝應酬往往不在行，這些老實人又被稱為“吃不開”的人，這些老實的銷售員也被稱為“吃不開”的銷售員。

任何銷售員在他銷售生涯中，不可能都會碰見好產品。銷售其實賣的就是人際關系。

不會自抬身價

老實的推銷員不會表現自己，更不會在適當的時候故意抬高自己的身價。

一般情況下，“自抬身價”是對人的一種批評，一些人為了達到某種目的而故意自夸自大，增加自己的分量，因而讓人反感。但在競爭如此激烈、人人都想出人頭地的現代社會，“自抬身價”不妨可以成為人們借鑒的一種生存手段。因為其他人也許沒有時間來評價你、掂量你，或者對你估量不足，在這種情況下，你只好自我推銷，甚至有時適度抬高一下自己。

生活中很多吃不開的推銷員不習慣“自抬身價”，甚至對此多生反感，認為那是“自吹自擂”，是虛偽不誠實的表現，不是正人君子所為的事情。

吃不開的推銷員為什么總是以一種消極和被動的態度來認識和對待“自抬身價”這個問題呢？這與其根深蒂固的傳統道德觀念不無關系。毫無疑問，吃不開的推銷員往往是傳統觀念的最忠實的維護者，因為傳統觀念往往代表了一種道德標準，這在中國就表現得更為明顯。中國傳統文化是主張泯滅個人而張揚集體的，展現自我往往被視為是出風頭，就可能會被別人懷疑為別有用心。

很多吃不開的推銷員總把自己看作是本分人，不愿突破常規，不愿被人視為異類，在這種傳統文化的壓力和心理慣性的作用下，從眾、謙遜、收斂自我，就成了一種自然而然的行為方式。顯然，他們只是從道德倫理這個角度而不是從利害得失這個角度來考慮表現自我這一問題的。

其實，在現實生活中，“自抬身價”的行為隨處可見。例如，有些影星提高片酬，主持人提高主持費，演講者提高出場費，乃至于公司的同事要求老板加薪等，這些都是“自抬身價”的行為。當然，其中有些人確實名副其實，與他們所稱的身價相當，但有些人則夸大其辭，根本沒有那么高的價值。可是，只要他們敢自抬身價，多半能夠如己所愿。

事實上，能不能夠立刻如其所愿這并不重要，重要的是，經過為自己抬高身價，你可以為自己定下一個基準，好比為商品標價一般，這有“昭示眾人”的味道，以便下回“顧客”上門時，能按新的價格“成交”！

在現代職業生涯中，人也成為了一種商品，每個人的身價都不同，有的人年薪五萬，有的人可能年薪數十萬甚至上百萬。在一定條件下，商人們也會根據市場情況適當調整商品的價格，有些顧客就是那么奇怪，商品低價時他們偏偏不買，等價格提高了，非得搶著買，并且稱贊質量好，其實東西完全一樣。

推銷員也是如此，身價太低，顧客和身邊的人看不起，把身價提高了，反而覺得你真了不起，是個大人才！所以在有些情況下，你可以適當自抬一下身價。

“自抬身價”有兩種情形，一種是自己本身確有價值，而別人評價不足。這種情形下，你更應該自抬不可，不能固守傳統的“謙虛為上”的美德，否則別人會認為你根本沒有那份才能。當然，你不一定非得把自己抬得很高，但至少要和你的才能等值。第二種情形是，你本來只有六分的才能，卻抬出了八分的身價，例如你本來只是個中專畢業，卻跟人家說自己大學畢業，或者你目前年薪只有一萬，卻對他人聲稱有四萬，別人也會高估你的價值。

不管你處于什么職位，也不管你做什么推銷工作，不必過于謙虛客氣，適度地自抬身價吧，就算被人笑，也比自貶身價要好。而且只要“抬”成功你就會從中受益。你以后的身價只會上升，不會往下掉，除非你不自愛而自毀自滅。

對于大多數吃不開的銷售員來說，自抬身價還有另外一個好處——肯定自己，并成為敦促自己不斷進步的動力，因為身價抬上去了，你就應該使自己各方面都跟上去，否則你的身價就保不住了。

生活中很多吃不開的推銷員不習慣“自抬身價”，甚至對此多生反感，認為那是“自吹自擂”，是虛偽不誠實的表現，不是正人君子所為的事情。

不能讓客戶先成為朋友

有這樣一個滑稽的故事：

在一個破廟中，有一個賣包子的和一個賣被子的在躲避風雪。此時正是非常寒冷的冬夜。夜深了，賣包子的，很冷，賣被子的，很餓。但他們都想著對方肯定會先求于自己，于是誰也不先開口。

又過了一會兒，賣包子的說：“再吃個包子。”賣被子的說：“再蓋條被子。”就這樣，賣包子的一個一個吃包子，賣被子的一條一條蓋被子，誰也不愿向對方求助。到最后，賣包子的人凍死了，賣被子的人餓死了。

老實的銷售員之所以談每筆業務都異常艱難，就是因為對于他們來說，客戶都是陌生人。和陌生人談業務，缺少了信任，當然很難談成。朋友之間好辦事，如果你的客戶首先是你的朋友，那你再跟他們談業務是太輕松的事情了。

朋友的關系是要靠后天培養的，老實的銷售員不擅長在銷售過程中主動請客戶幫助或主動給予客戶幫助，他們一直被動地等著客戶先開口，一而再、再而三地失去與客戶“建交”的機會。所以他們才不會擁有快樂輕松的事業，當然也很難有好人緣、好機會和大財富。

沒有一個銷售員不知道與客戶打好關系有多重要，但那些老實的銷售員就是不能把這點做到位。根本原因當然是他們不會協調關系。而這也恰恰是做銷售的致命缺點。一位銷售高手常對新來的銷售員說，他得到的最有價值的一條銷售經驗就是“成為每個客戶的朋友”。

老實的銷售員之所以談每筆業務都異常艱難，就是因為對于他們來說，客戶都是陌生人。

喜新厭舊

經商的人都知道回頭客的重要，但是在銷售行業里，我們卻經常聽到相左的聲音：“進門來，推銷；出門去，走向下一位客戶。”顯然這是做一錘子買賣的生意經。

在如何對待老顧客的問題上，老實的銷售員常常會犯以下兩個錯誤：第一，銷售不需要老顧客；第二，即使需要，老客戶是熟客，關系穩定，不會有流失的危險，不需要花太多的時間在他們身上，把時間放在他們身上還不如開發幾個新客戶。

所以這些推銷員都把大部分時間和精力花費在尋找新客戶身上，從而怠慢了老客戶，他們很少對老客戶進行回訪跟蹤。殊不知，開拓新客戶固然很重要，但是如果因此而丟掉了老客戶，就得不償失了。這和狗熊掰棒子又有什么兩樣？

一個人獨自穿越沙漠，他牛皮囊里的水三天前就已經干涸。烈日下他踽踽獨行，干裂的嘴唇呼出的空氣如火一般炎熱與干燥。

幸運的是，他發現在不遠處有一個手動的壓水泵。他興奮地走近，瘋狂地用手壓著水泵的手柄。然而壓水泵的皮圈也因太干燥，吸不出水，只是伴隨著嘎嘎的聲音作著活塞運動。

他沮喪地停止自己的運動，卻發現壓水泵的泵身上貼有一張字條，上面寫著：“口渴的旅客，我要告訴你四件事：第一，最近的綠洲離此地至少有100公里；第二，你腳下的沙子中埋有一瓶礦泉水；第三，將這瓶礦泉水倒進你的口里，可以解你一時之渴；第四，將這瓶礦泉水倒進壓水泵里，潤滑了干燥的皮圈后你可以壓出大量的清潔的飲用水——不過你要壓動手柄20分鐘。”

這個人如何選擇呢？如果他貪一時之快，喝光了那瓶礦泉水，他將死在通往綠洲的路上；如果他忍一時之渴，把那瓶礦泉水倒入壓水泵中，然后經過20分鐘的勞動，他將可以把自己干涸的胃和牛皮囊全部灌滿。

現實當中，許多銷售員都是圖一時之快，從客戶手中獲得很大利潤，然后就不再跟他聯系。其實，這是一種錯誤的做法。

聰明的銷售員，他們在市場的沙漠中建起了許多“壓水泵”——老客戶，并且總是備有潤滑用的“礦泉水”——售后服務。他們經常用一瓶水，從容地從老客戶這口井中壓出一桶或更多的水——他們在沙漠行走，是永遠不會渴死的。

老實的推銷員認為很多交易都是一次性的，因此只追求銷售的成交，而忽視或者省略了售后的跟蹤和服務。他們對已售出的產品不聞不問，對老客戶不加理睬。

常言道：“好事不出門，壞事傳千里。”“傳惡”比“傳善”的速度更快。“口碑”是銷售的命脈，而優質的售后服務、必要的回訪和跟蹤，則是杜絕“傳惡”的有效手段。

失敗的推銷員常常是用新客戶來取代老客戶，而成功的推銷員則更加重視保持現有客戶并且擴充新客戶。

開拓新客戶固然很重要，但是如果因此而丟掉了老客戶，就得不償失了。

不知道為下次推銷留后路

推銷員該如何看待每次推銷的結束？上門推銷，用戶終于接受了你的勸說，訂購了產品，這是一種結束；讓你吃閉門羹，也是一種結束；找出100種借口拒絕你是一種結束，側耳傾聽點頭微笑仔細詢問最后不買也是一種結束……老實的推銷員認為結束就是結束，結束對他們來說就等于宣判死刑，是個不可逆轉的失敗的結局。

其實，老實的推銷員失敗的原因之一，就是沒有為下次上門推銷留下后路。他們不明白僅通過一次越訪就能談成業務的幾率是很小的。因此只要有一線希望尚存，就要再次上門推銷。