同樣是亞洲國家，為什么會出現不同的銷售情況呢？究其原因，其實就是地域差距導致的人們消費習慣的、風俗不同，而家樂福沒有根據不同地區消費群需求特點進行細分，而是照搬歐美國家經營經驗，導致其在日本水土不服。

因為，日本的國家比較小，其住宅面積比較小，所以，不適合一次購買很多商品存放在家中。特別是蔬菜、魚肉和制成品，日本人很講究吃得新鮮，習慣隨買隨吃。另外，日本大部分婦女結婚后就不再工作，主要在家料理家務，照看孩子，她們有足夠的時間去附近的超市選購新鮮食品。所以，日本的超市一般都設在交通流量大的車站附近或者居民比較集中的住宅區和鬧市區。家樂福在日本開設超市都是在離中心城市較遠的郊區，盡管其價格有優勢，但日本主要以中產階級為消費主體，他們往往把低價和低質量等同起來。所以，品種齊全、價格低廉的家樂福大賣場根本競爭不過價格細分程度較高的專賣店競爭，無法招攬顧客。而中國人主要喜歡物美價廉的東西，喜歡有足夠挑選空間的超市，并且，住宅都比較大，可以儲存足夠多的商品。所以，家樂福在中國才這么有市場。

同樣，不僅在國家和國家之間，即便在一個國家，地理上的位置不同，形成不同習慣和需求的購買群，他們對企業推出的產品樣式功能、產品的價格以及銷售渠道、促銷方式等方面也會有不同的反應。

一般情況下，按照地理差異劃分的標準，主要是根據國家或地區，城市或鄉村，山區或平原，聚居人口多少，氣候差別（氣溫、濕度、季節差異），等進行劃分。這是比較常見的細分標準。

但細分市場時運用的地理標準不能籠統概括為這一個，根據地理位置不同劃分應該力爭劃分恰當。特別是對于那些版圖大、民族和宗教復雜的國家更應該進行恰當的進一步劃分。一個國家就不能看成一個籠統的大市場，其內部還會可以劃分成很多不同的子市場。就像中國這樣幅員遼闊的國家，企業就不能根據國家和國家之間這個標準來劃分，還要結合地區不同進行劃分，這樣才能擁有更多的市場份額。

另外，地區劃分還應該根據人口分布和聚居情況不同而有所側重。比如，加拿大國土面積是世界第二，但這個國家人口分布極為不平衡，約有三分之一的人口聚集在渥太華、多倫多和溫哥華三個城市。所以，與其我們企業對整個國家進行細分，不如對這三個地區進行集中細分，主攻這三個地區的市場成功，也就占據了絕大部分市場份額了。

總之，市場細分可以根據地域不同進行劃分，但具體劃分標準，一定要運用得當，標準范圍過大或過小都不適合企業細分市場。并且，使用地理差異進行細分的同時還要必須與其他幾類標準綜合分析，才能保證細分市場決策更為科學、客觀。

心理特征也可以是細分標準

【科特勒如是說】

在同一群體生活中的人也可能表現出具有極大差異性的心理特性。所以，在市場細分中，也可以根據消費者的社會階層、生活方式或性格特征來進行劃分。

——科特勒《營銷管理》

【活學活用】

世界上沒有完全相同的兩個人，每個人都有自己獨特的個性特征：活潑好動型、深沉含蓄型、自信型、缺乏主見型、好奇型、保守型、愛顯露型，默不做聲型……當然，還有其他分類。我們可以就此進行細分，來研究消費者。

社會上很多知名企業就是通過對消費者進行心理特征細分，成功實現業績提升的。比如，最著名的莫過于全聚德的“攻擊型服務”，它就是把顧客分為活潑型、安靜型、興奮型、敏感型四種，然后，根據不同顧客的性格特征，為他們提供個性化的服務。活潑型和安靜型來做個比較。

對于活潑型顧客，這類顧客善于交流，注意力不夠集中，表情外露，容易改變主意，喜新厭舊。對于這類顧客，全聚德服務人員會做到主動和顧客交流，語言幽默，內容不重復，容易獲得這類型顧客好感。點菜時，主動讓顧客自己選擇，如果顧客想要換菜，盡量滿足他們。

而對于安靜型顧客，他們比較喜歡安靜的環境，注意力比較集中，很少受他人影響。穩定、克制力強、細心，點菜緩慢。為此，全聚德的服務對策是，盡量安排這類顧客比較僻靜的地方，點菜時，可以向他們提供他們比較熟悉的菜品，但不要讓他們感覺你在促銷，順其心意，讓他們慢慢選擇，不要催促。服務態度方面不要過度熱情，也不能冷淡，保持好適合的距離就好。

正是這樣具有針對性的個性化服務，讓全聚德的名聲越來越大，成為海內外皆知的老字號。

當然，心理特征分類不僅包括性格，也可以根據消費者的生活方式和價值觀來進行細分。比如，美國一個著名的市場細分體系，它就是通過研究消費者價值觀和生活方式系統來進行市場細分的。它把美國的成年人分成不同的群體，每個群體有不同的特性。各群體根據他們的資源水平（包括如收入、教育、能量水平和購物的熱情）在垂直方向進行排列，根據自我導向水平在水平方向進行排列。

該系統的關鍵點是構成水平維度的三個自我導向。原則導向的消費者根據信念系統的指導作出購買決定，他們對他人看法并不關心；地位導向的消費者根據他們同輩人的看法做決定；行動或自我導向的個體通過購買產品來影響他們周圍的世界。

系統頂層被稱為實現者，他們是那些擁有豐富資源的成功的消費者。這個群體關心社會問題并對變化持開放的態度。

自我實現者：對生活感到滿意、愛思考并且安逸。他們傾向于實踐并看重功能性。

成就者：以職業為導向，并且更喜歡對冒險或自我發現有預見性。

體驗者：年輕而沖動，并且喜愛反傳統的和冒險體驗。

另外四個群體所擁有的資源比較少：

信仰者：有強烈的原則并喜愛那些有信用的品牌。

奮斗者：和成功者相似，但擁有的資源較少。他們非常關心他人的肯定。

制造者：是行動導向的，并傾向于把精力花在自給自足上。人們經常會發現他們在維護自己的汽車、罐裝他們自己種的蔬菜，或建造自己的房子。

掙扎者：處于社會階層的底層。他們最關心的是滿足眼前的需要，沒有什么能力去獲得任何超出生存所需的基本物品以外的東西。

最后，科特勒還建議企業按照社會階層進行心理細分，不同社會階層的人生活經歷、接受的環境大不相同，這也就導致他們的世界觀、價值觀、興趣愛好等方面有著千差萬別。所以，根據不同社會階層來進行市場細分，也是很恰當的細分依據。

總之，心理特征決定著人的外在行動，企業抓住了消費者的心理，也就抓住了這個顧客。所以，不妨使用這種方式做一些市場細分。

消費者行為細分同樣重要

【科特勒如是說】

在行為細分中，根據消費者對某件產品的了解程度、態度、使用情況或反應，把他們劃分為不同的群體。很多營銷人員都深信，時機、利益、使用狀況、忠誠狀況、購買者準備階段和態度等行為變量是建立細分市場非常重要的出發點。

——科特勒《營銷管理》

【活學活用】

正如科特勒所說的那樣，行為變量同樣是市場細分很重要的出發點，增加了這一標準，企業能夠更好地進行市場細分。

通常情況下，按照消費者進入市場的程度，可以把某種產品的消費者劃分為潛在購買者、初次購買者、經常購買者等不同群體。按照消費數量來細分，可以市場分為少量用戶、中量用戶、大量用戶。按照消費者對品牌的偏好，可以分為無品牌偏好者、幾種品牌忠誠者、單一品牌忠誠者等。企業可以根據這些標準進一步合理劃分，更容易贏得消費者。

企業在拓展市場、擴大市場份額的時候，往往會把更多精力放在發展新顧客上，但發展新的顧客和保留已有的顧客相比花費將更大。此外，根據國外調查資料顯示，新顧客的期望值普遍高于老顧客。這使發展新顧客的成功率大受影響。不可否認，新顧客代表新的市場，不能忽視，但我們必須找到一個平衡點，而這個支點需要每家企業不斷地摸索。除非你能很快彌補損失，否則失去的顧客將永遠失去。

張先生遇到過這樣的事情，他為中國香港上海匯豐銀行VISA信用卡的會員已經2年了。某天，他收到銀行的月結単，并自動為他再續期了1年。恰好此時，他得知他的一位同亊最近成功申請了匯豐銀行VISA信用卡會員，并且成為新會員后獲得了以88港元的優惠價換取一款做工精美的收音機地燈。張先生非常喜歡這個產品，就詢問銀行信用卡中心，是否他也能享受到同等優惠。然而，中心的工作人員卻告訴他，那個優惠只針對新客戶的，如果想要獲得這個優惠，需要再申請一張匯豐Master信用卡。

如果我們遇到像張先生這樣的情況，我們聽到這樣的回復，心中會怎樣呢？相信絕大多數人會感覺很不舒服，甚至有的人會因此退出匯豐銀行所有業務。

每個企業對于各自的顧客群都有這樣那樣的劃分，各客戶因而享受不同的客戶政策。但企業必須清楚地認識到一點，即每個顧客都是我們的衣食父母，不管他們為公司所做的貢獻是大或小，我們應該避免出現客戶歧視政策，所以，不要輕言放棄客戶。并且，我們還要意識到，企業的競爭對手可能會利用顧客不滿情緒，逐步蠶食其忠誠度，擴大不良影響。

另外，有的客戶買的產品多，如批發產品。有的顧客就買得少，如閑散客戶。針對不同客戶群，我們應該采用更有針對性的服務。對于大型批發商，可以表現得慷慨大方一些，和他們建立良好的合作關系，處處為他們提供方便，講誠信，不做坑蒙拐騙的事情，企業一定會積累一批大宗批貨的商人。當然，對那些零散客人也不能態度冷淡，因為很可能其中也有未來的大客戶。應該以誠相待，服務周到細致，給人留下好印象，為品牌增光。

最后，誰都有喜歡的產品和不喜歡的產品，所以，消費者不喜歡我們的產品，不必大驚小怪，每個人的需求太多，怎么能夠一一都能讓消費者獲得滿意呢。但是，我們也不能對消費者的不滿意或者不喜歡不理不問。要知道，他們才是衡量你產品的人，他們的意見對你產品的改進彌足珍貴。要知道，暢通溝通渠道，便于企業收集各方反饋信息，有利于市場營銷工作的開展。另外，我們企業提升投訴工作的服務質量，及時處理投訴，還能提高顧客的滿意度，同時，也避免顧客忠誠度的下降。

所以，消費者行為細分也是一個重要環節，結合其他細分方式，企業能夠獲得更多的市場信息，在復雜的環境中做出恰當的分析，設計出適合企業的市場細分方法。

恰當的市場細分才有效

【科特勒如是說】

并非所有的市場細分方法都是行之有效的。比如，鹽的購買者可以分為金黃頭發的和淺黑頭發的。但是，頭發的顏色和是否購買食鹽毫無關系。并且，如果所有鹽的購買者每月都購買等量的食鹽，并且，所有鹽的質量相同，可以付相同的價格，那么，企業就不能從細分這個市場中獲得任何利益。

——科特勒《營銷管理》

【活學活用】

市場細分的基礎是顧客需求的差異性，所以，凡是使顧客需求產生差異的因素都可以作為市場細分的標準。但由于各類市場的特點不同，所以，市場細分能夠成功有效還是需要一定條件的。

就像科特勒所說的那樣，并非所有的市場細分都是行之有效的。所以，即便市場細分方式再新穎，再與眾不同，也不能認為它就是行之有效的。市場細分方式能否給企業帶去良好的經濟效益，其是否能夠獲得成功，還需要我們對細分市場進行科學的評估，真正找到適合企業集中打造的目標市場。

在客車市場上，旅游團體市場是僅次于客運和公交的第三大市場，隨著近些年旅游業的大發展，該客車市場也是一片火暴，車輛需求的數量和檔次都上升了一個大臺階。金旅客車在旅游團體市場上的表現尤為突出。它之所以能夠擠占客車銷售市場，取得不錯的成績，主要是恰當地進行了市場細分。

他們在進行市場細分時，選擇具有這樣特點的細分市場，集中進攻的。

首先，可衡量性。主要是指各個細分市場的購買力和規模能被衡量的程度。如果細分市場變數很難衡量，如拿人的頭發顏色來作為細分標準。那么，就沒有辦法界定市場了。

金旅客車看到政府及各個組委會的宏觀調控保證了該市場的穩步發展，車輛購買及更新力度逐漸加大；另外，還有承運單位體制改革對市場經濟的促進及車輛調配科學技術水平的提高，也能保證市場運作；最后是，飛速發展的中國客車工業，已經遍布各個細分市場，具有更高的可靠性和穩定性。

其次，可贏利性。細分市場的容量能夠保證企業獲利也是我們考慮細分市場是否有效的重要因素。該因素也決定著企業是否能夠在細分市場中良性發展。

金旅客車研究發現，用于國內外重要會議，以及一些重大賽事的接待工作車輛，長期被進口客車壟斷，如凱斯鮑爾、沃爾沃、現代等高檔豪華客車是這個領域的主流。雖然現在，有很多國產客車開始逐漸取代原裝進口客車，但車輛檔次還比較高，那么，會議接待客車存在一定利潤空間。錦旅客車于是推出考斯特、金鳳凰、開拓者。同時，相對規范的市場應用，也保證了細分產品的市場容量穩定發展，能保證其贏利性。

最后，可進入性。所選擇的細分市場必須和企業自身發展狀況相匹配，這樣，企業才有能力保證自己的優勢得到充分發揮，并能長期保持這種優勢，所以，企業一定要評估自身資源、資金、管理、業務等方面，了解自己的優勢和弱勢，做到知己知彼。

為了能夠打入團體客車市場，金旅客車非常重視自身的品牌建設，給客戶留下了一個非常務實、負責任的企業形象。

由此可見，金旅客車把團體客車做成了最有效的細分市場，并樹立了良好的用戶口碑和品牌形象，其在團體客車市場獲得成功是必然的。

只有有效的市場細分，才能為企業的發展做出貢獻。所以，企業在評估市場細分的時候，不僅要看其可衡量性、贏利性及可進入性，還要參考其是否具有相對穩定性，相對穩定性是指細分后的市場能夠具有相對應的時間穩定。細分后的市場能否在一定時間內保持相對穩定，直接關系著企業生產營銷的穩定性。特別是大中型企業和一些投資周期長、轉產慢的企業，更容易造成經營困難，嚴重影響企業的經營效益。

總之，在細分市場時，不能只追求市場細分標準的個性化，還要應該注意其是否是有效的細分市場。只有恰當的市場細分，周全的評估考慮，才是更有發展潛力，更利于發展的細分市場。