成功的談判者與不那么成功的談判者

談判很費時，而且費精力，出色的談判需要思考、收集信息和制定策略。因此，對于“什么時候不談判”這個問題，簡單的答案是：當談判的成本超過了可能獲得的利益時。如果你想賣掉自己的汽車，而且不是特別急著要把它賣掉，你也許寧愿設定一個價格，等著買家前來咨詢，也不愿浪費時間去跟那些永遠不可能接受你報價的人洽談。或者換個角度想，假如在雜貨店里排隊付賬的每一位顧客為每一件商品都進行一番討價還價，那么買一樣東西得耗費人們多長的時間？在這種情況下，討價還價的成本（時間）遠遠超過了可能獲得的利益。

你也許還會考慮到，如果提出談判會損害你的利益，導致對方直接走人，你也會設法避免談判。

本書的兩位作者托馬斯和瑪格麗特在找各自第一份教學工作時所遇到的情形截然不同：托馬斯參加了很多學校的面試，得到了9所學校的工作邀請；而瑪格麗特參加的面試少得多，只得到1所學校發出的工作邀請。于是，托馬斯就薪水問題進行了談判，瑪格麗特卻沒有。瑪格麗特擔心，如果她試圖與可能是自己第一位，也是唯一一位老板（亞利桑那州立大學校長）談判，對方有可能重新考慮甚至取消錄用決定，因此瑪格麗特直接接受了對方開出的薪水標準，回復了確認郵件。

為什么托馬斯愿意冒著被拒絕的風險而瑪格麗特不愿意呢？最重要的原因在于兩人面臨的局面不同，托馬斯還有8所學校可以選擇，瑪格麗特卻只有一個選擇。這方面的一個極端的例子是，當你遇到持刀歹徒搶劫，歹徒對你說 “把錢留下，否則要你的命”時，即使你還有許多其他選擇，也可能不會考慮在這種情形下去和歹徒談判。你不會跟歹徒說“我把一半的錢給你，你饒我一命”，而是會對歹徒的要求讓步，交出所有的錢。從第2章開始，我們將探討有選擇以及沒有選擇的局面將怎樣改變你的談判方式、內容以及是否應當開啟談判的決定。雖然你可能由于重大利害關系而選擇不談判，但也可能由于利益微不足道而放棄談判。回到雜貨店的例子，你可能因為以下三方面的原因不去討價還價：

○　無論你多么樂觀地評估潛在利益，也覺得這些利益比不上你耗費的時間成本；

○　如果你討價還價，排在你身后的人會不高興；?

○　或許你自己無法承受在公眾場合為了小錢討價還價的心理壓力，這種做法畢竟出乎人們的意料。

逃避談判的另一個原因是缺乏準備。如果你沒有足夠的時間、意愿或者資源去策劃一場重要談判，那么避免談判可能更好。有時候，你也許感覺不到談判機會已經到來。不過通常情況下，當你對談判感到措手不及時，其實是因為你并未想得很遠。我們的學生承認，有時候他們以為自己剛剛進入應聘流程，在和招聘人員交談時，一旦對方要他們說一說“公司可以為你提供什么”，他們其實是毫無準備的。也許在當時，這個問題確實出乎了他們的意料，但顯然，任何一位求職者都應當預料到招聘人員會提這樣的問題。招聘人員的問題之所以讓求職者感到意外，最有可能的原因是，求職者不想去思考該怎么回答這樣的問題，因為那意味著自己將開啟談判。

對于成功的談判者與不那么成功的談判者，區分兩者的一個重要因素是他們在談判之前的策劃質量。你越是做好了談判準備，就越會覺得對局面掌控自如，也就越能預料談判對手想要什么，并提出更加有利于你的創新解決方案。簡單地講，準備工作可以使談判從雙方覺得壓力重重、充滿敵意的互動，轉變成一種雙贏的局面，促使雙方共同尋求彼此認可的更有利的解決方案，無論是對哪一方有利。（如果你現在就想更詳細地了解如何準備談判，可以直接跳到第5章。）