恰當(dāng)?shù)墓ЬS顧客，讓他覺得自己選擇很正確

每個人都喜歡聽到別人贊美自己，比如夸自己聰明、羨慕自己漂亮、說自己身材苗條、贊美自己文章寫得好，等等。聽到這樣的話，不管屬實與否，聽者的內(nèi)心都會泛出掩飾不住的喜悅，甚至忍不住偷笑幾聲。這就是人們的一種喜歡被恭維的心理。從深層次分析，人們之所以喜歡被恭維，其實是自我實現(xiàn)的一種心理需要。人人都渴望得到別人的尊重，得到別人的喜歡，得到別人的贊美，這是一種社會認(rèn)同的獲得。會給他們帶來安全感、愉悅感、成就感和優(yōu)越感，表示自己得到了別人的尊敬和承認(rèn)，從而體現(xiàn)出自身的價值，得到心理的滿足。

恭維和贊美，在一定程度上表示出恭維者對受恭維者的認(rèn)可和欣賞，而受恭維者則能夠從中獲得很大的愉悅感、優(yōu)越感以及成就感，因此，很多人都是喜歡被恭維的。所以每個人都樂意聽到贊美自己的話，喜歡得到別人的恭維，即使那些平時說討厭被恭維的人，其實內(nèi)心也是喜歡聽恭維話的。

獲得恭維的管道有很多，購物就是其中的一種。很多顧客到大商場去購物，特別是在購買服裝的時候，總是會得到服務(wù)員的稱贊，比如“你的身材真好”、“你穿上這件衣服顯得特別高貴”，等等。顧客聽到這樣的話以后，照照鏡子也覺得自己漂亮了很多，于是就買下了衣服。

顧客之所以購買東西，除了滿足日常的物質(zhì)所需之外，也是對自身精神需求的滿足。比如現(xiàn)在的上班族族群中，有很多年輕女性流行周末到大商場瘋狂購物，其實她們買的東西不一定都很實用，而是透過購物來排解壓力，獲得一種心理上的放松。如果在購買過程中，不斷的聽到銷售員恭維自己的相貌、身材、氣質(zhì)、風(fēng)度、職業(yè)等，內(nèi)心就會獲得極大的滿足，從而抹掉之前的壞心情，開開心心的享受生活。

因此銷售員應(yīng)該在推銷過程中，適時的夸獎一下自己的顧客，滿足他們想被恭維的心理，顧客就會很高興的購買你的商品。

某服裝店的老板是個非常聰明的人，他很善于掌握顧客的心理，每一個來到他店里買衣服的人，都會挑選到適合自己的衣服，并十分滿意的離去。其成功的秘訣就是有一張好嘴，善于恭維顧客。

有一次，一位身材高?的年輕女子來他的店里看衣服，試過幾件以后，仍然覺得不合適，不是這里有些鼓，就是那里有些褶。這時在一邊看了半天的老板發(fā)現(xiàn)了問題的癥結(jié)所在，原因不在衣服，而是因為這個女孩長得不怎么好看，缺乏自信，在試衣服的時候總是弓著腰，所以衣服才會顯得不合身。于是老板走過去，對那位年輕女子說， “你的身材這么好，挺胸抬頭站直身子，才會更有氣質(zhì)，就你這高?的身材都可以當(dāng)模特兒了！”

年輕女子聽了老板的話，心里很高興，于是挺直了身子，重新在試衣鏡前再打量自己，鏡子里的人像是換了一個似的。鏡子中的女子身材苗條、氣質(zhì)優(yōu)雅，看起來那么的令人賞心悅目。而且剛才皺皺巴巴的衣服也一下子合適多了，難看的鼓包和皺褶都不見了。年輕女子美麗的線條和輪廓也都顯現(xiàn)出來了。

女孩一下子喜歡上了這件衣服，這時老板真誠的贊美道：“真漂亮，自信的女人才是最美麗的！”年輕女子也歡喜的說：“真的啊！它看起來使我苗條多了，好像減輕了兩三公斤，我都不相信鏡子里的人是我！”

于是年輕女子很愉快的購買了那件衣服，并且還買了其他幾件合適的衣服。

適時的恭維別人，真誠的贊美別人，會拉近彼此之間的距離，贏得對方的信任。

聰明的銷售員，在推銷的過程中，都會找機(jī)會，發(fā)現(xiàn)顧客引以為豪的事情來加以贊美，讓顧客得到一種被恭維的心理滿足，然后很愉悅的購買產(chǎn)品。

艾特森是美國一位著名的商人，他總是能夠成功的把自己的產(chǎn)品推銷給很多的富商。其屢試不爽的秘密武器，就是會說奉承話，說得不露聲色，說得真誠而自然，在不知不覺中就使顧客與自己簽訂購買單。艾特森曾經(jīng)說過：“人人都有虛榮心，虛榮招致奉承。沒有人不喜歡奉承，世界上最美妙動聽的語言就是奉承話。”

因此，作為銷售員一定不要吝嗇自己的恭維，要學(xué)會對顧客在乎的事情，感興趣的東西，給予真誠的贊美，尤其是恰如其分的恭維，使顧客心情愉悅，從而慷慨解囊， 使生意自然成交。必要的贊美和恭維，可以使你比別人更快一步的走向成功，讓你提前來到財富的門口。

值得注意的是，顧客雖然喜歡銷售員的贊美和恭維，但是卻并不喜歡他們露骨的拍馬屁，如果你夸獎的事情，連顧客自己都認(rèn)為不現(xiàn)實，那么就會遭到顧客的反感，認(rèn)為你這個人圓滑、虛偽，而不愿意購買你的東西。

因此恭維話說得巧妙，要不顯山露水，恰到好處，不過分夸張，發(fā)現(xiàn)顧客最引以為豪的地方并適當(dāng)?shù)馁澝溃箤Ψ铰牶蟾械椒浅：虾跣囊猓@樣被恭維的人才會欣然接受，發(fā)揮意想不到的效果。

常言道：“好話一句，做牛做馬都愿意。”人人都希望得到別人的肯定，人人都喜歡聽好話，這是一種對自我表示認(rèn)同的表現(xiàn)，它很容易讓人得到心靈的滿足。

許多銷售員有時說話不經(jīng)過大腦，他們到顧客那里去推銷產(chǎn)品，本來是想恭維顧客的話，說出來卻讓顧客聽了很生氣。例如，某銷售員想夸獎顧客家的樓層高，卻說：“你家這樓真難爬！”想說顧客穿上自己推銷的衣服會很漂亮，卻指著顧客所穿的衣服說：“你這件衣服不好看，一點都不適合你。”這些脫口而出的話語雖然是銷售員的無心之語，只想恭維一下顧客，反而卻讓顧客以為是在諷刺自己，聽了極不舒服，怎么還愿意購買你的商品。

有的時候不一定非要贊美顧客本人，奧地利心理學(xué)家貝維爾博士曾說過：“如果你想贊美一個人，而又找不到他有什么值得稱贊之處，那么你可以贊美他的親人，或者和他有關(guān)的一些事物。”所謂愛屋及烏，贊美顧客的家人，或者顧客的房子等，依然可以博得顧客的歡心。比如，可以贊美顧客的孩子讀書用功，贊美他的太太漂亮賢慧，贊美他的居家豪華氣派，等等。但是前提是必須確認(rèn)這些事情屬實，而不能憑空捏造。

喜歡被人贊美和恭維，是每個人都有的一種心理。在這個世界上，又有誰愿意受人批評呢？銷售員每天都要與不同的顧客打交道，贊美性話語要適時的講，這樣才能令顧客高興，從而使你實現(xiàn)成功的銷售。但是恭維的話不能說太多，否則會給人一種油腔滑調(diào)、虛偽造作、缺乏真誠的感覺，推銷不是光靠耍嘴皮，發(fā)自你內(nèi)心的贊美性用語，不卑不亢的自然表達(dá)，更能獲取人心，令人信服。