Chapter 02
一分鐘讀懂顧客的消費(fèi)心理，避輕就重推薦

勿自作聰明，把客戶當(dāng)笨蛋

王女士準(zhǔn)備給六歲的兒子買(mǎi)一套合適的書(shū)桌和書(shū)柜。她選擇了一家全國(guó)知名的家具代理商。這天，她來(lái)到這家公司的品牌店。

王女士一進(jìn)門(mén)，一個(gè)銷(xiāo)售人員就熱情的迎了上來(lái)，迫不及待的說(shuō)：“歡迎光臨，一看您就很有眼光。本店的家具品質(zhì)上乘，設(shè)計(jì)一流，豪華高級(jí)，擺放在您的客廳里，一定可以大大提升您的品味。”

王女士很有涵養(yǎng)的笑了笑：“謝謝，不過(guò)我對(duì)這些倒不是很重視。對(duì)了，你能給我講講這套家具的具體構(gòu)造嗎？”她指著一套家具說(shuō)。

銷(xiāo)售員的臉上堆滿了笑容：“非常樂(lè)于為您效勞，這套家具的邊角采取的是歐洲復(fù)古風(fēng)格，設(shè)計(jì)十分獨(dú)特，還可以當(dāng)作梳粧臺(tái)用，非常適合您這樣高雅的女士……”

王女士不得不打斷了他的話：“是這樣啊，好像這也不是我最感興趣的。我比較關(guān)心的是……”

銷(xiāo)售員緊緊的跟在她的身邊，馬上就接過(guò)了她的話：“哦，我知道了，您看看！這套家具采取的都是上乘木料，外面還配置了保護(hù)層，我敢保證它的使用壽命絕對(duì)在二十年以上……”

王女士又一次打斷了他的話：“不好意思，關(guān)于這些，我都相信。但是我想，你是誤會(huì)我的意思了，我更關(guān)心孩子……”

王女士本想說(shuō)：“我更關(guān)心適合不適合給孩子用。”還沒(méi)等她的話說(shuō)完，那個(gè)自作聰明的銷(xiāo)售員就搶過(guò)了她的話：“這位女士，這樣的擔(dān)憂，在我們店里，您完全可以省略。我們會(huì)為您的家具特別配置一些防護(hù)措施，能夠避免小孩子在上面亂涂亂畫(huà)。對(duì)了，您再看看，這件家具還是一件非常有價(jià)值的收藏品。如果您買(mǎi)全套的話，我們還可以給您優(yōu)惠價(jià)……”

王女士實(shí)在聽(tīng)不下去了：“對(duì)不起，我想我真的不需要，謝謝你。再見(jiàn)。”就在王女士轉(zhuǎn)身離開(kāi)的時(shí)候，她聽(tīng)到那個(gè)銷(xiāo)售員還在嘀咕：“不買(mǎi)就不要浪費(fèi)我的時(shí)間嘛，真是的，什么人？”王女士苦笑了一下，對(duì)這樣的行銷(xiāo)人員徹底無(wú)語(yǔ)了……

這位銷(xiāo)售員向顧客推薦了品味、品質(zhì)、價(jià)格等一系列好處，可是不能做成這筆交易的原因在哪里？這樣的銷(xiāo)售人員錯(cuò)在不明白客戶的心理，以為自己了解顧客，是想顧客之所想。本來(lái)，王女士確實(shí)是想買(mǎi)家具的，就因?yàn)檫@個(gè)銷(xiāo)售員一副不懂裝懂的樣子選擇了別的商家。不懂顧客的心理是很難達(dá)成交易的，作為一個(gè)銷(xiāo)售員必須具備吸引顧客、提升顧客購(gòu)買(mǎi)熱情的能力，而不是去打擊顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。

還有一些銷(xiāo)售人員以為顧客什么都不知道，自己什么都懂，在和顧客交流的過(guò)程中，把顧客當(dāng)成了笨蛋。自己在那邊大聊特聊，自吹自擂，其實(shí)，顧客已經(jīng)恨得牙都癢癢了。在銷(xiāo)售的時(shí)候，切記不能把顧客當(dāng)成笨蛋，有了這樣的心態(tài)，就算顧客不懂，也不會(huì)買(mǎi)你的東西。

透過(guò)這個(gè)家具銷(xiāo)售員的故事，我們可以看出，掌握客戶的心理，懂得一些行銷(xiāo)心理學(xué)，對(duì)一個(gè)行銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是多么重要啊。也許就是這幾句話，幾分鐘的時(shí)間，幾千塊的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金就從我們身邊溜走了。你說(shuō)可惜不可惜？