好的問題是構建良好關系的橋梁

提升專注度給我帶來的另一個意外收獲是，我幫助他人提升專注度的能力也提高了，這是因為我學會了如何更好地提問。

焦點式提問是構建深厚人際關系的基石。想想看，你上一次說“哇，我真的很喜歡和盧克待在一起，因為他一直說個不停”是什么時候？不會有人這么說的。

我們真正喜歡的交談模式是：對方大部分時間都在傾聽，認真傾聽，不漏過我們說的每句話。具體表現是：在我們說話時，他會身體微微前傾，直視著我們的眼睛，偶爾提出一些他知道我們會樂意回答的問題。

如果說焦點式提問是構建良好關系的橋梁，那么問題提得越好，這座橋梁就越堅固，關系就越持久。

所有的交易都是由人際關系驅動的。無論是做買賣還是做人情，我們都是與人打交道，而不是與公司打交道。這句話不僅適用于商業領域，在生活中同樣適用。如果女兒想說服父母讓自己開通新的社交賬號或比約定時間晚2小時回家，那么平時她與父母的關系越親密，她得到父母批準的可能性就越大。畢竟，信任是日積月累建立起來的。

言歸正傳，再說提問的力量。我與一位合作伙伴的預先“通氣”電話，就能很好地反映出我提問水平的提高。通過提問，我可以幫助對方確定自己的核心需求。

當時，這位合作伙伴請我去他們的年會上發表主題演講。他們對這次年會絲毫不敢怠慢，因為屆時將高朋滿座，他們的許多頂級客戶和合作伙伴都將參加，這些人都是世界知名餐飲集團的首席執行官和高管，嘉賓陣容非常強大。

在我登臺前幾周，我們就演講內容打過幾次通氣電話。

在每次發表主題演講之前，我都會針對觀眾定三個目標——取悅他們、教育他們、強化他們。我認為大多數人樂于被取悅，而娛樂就像將人的思維與新思想連接的超級高速公路。通過娛樂方式，我們仿佛能將一個人的頭生生撬開，然后把知識一股腦兒地灌進大腦里。而教育則能使人們更強大。

用公式來表示，就是：

娛樂>>教育>>能力

典型的通氣電話內容如下：

埃里克：我的目標是取悅觀眾、教育觀眾和強化觀眾。這三樣我都會做，你希望哪一樣是重點呢？

合作伙伴：問得好。我想這三樣應該同等重要。

他們的真實意思就是“是的，三樣我都要。”這就像問一個孩子，如果只能吃一勺冰激凌，他想要香草的、巧克力的，還是草莓的。孩子會故意用含糊的“好”來回答。

大約95%的回答者都會給出與上述類似的回答，而這種答案無法幫助我確定演講重點，以實現對觀眾的有針對性的目標。開始，我誤認為問題出在合作伙伴身上，所以總會責怪對方：“不是我的問題，是他們的問題！他們為什么不能好好給我一個答案呢？”

后來，我意識到，如果所有的合作伙伴給出的答案都是含糊不清的，那問題就不是出在他們身上，真正的問題出在我身上！那一刻，我才真正醒悟。

專注的一個重點在于化整為零。為得到更明確的答案，我的問題必須能幫助對方確定重點所在。于是，我強化了問題的針對性。

埃里克：我的方法是取悅、教育、強化觀眾。如果我給你10個堅固的金幣，讓你把它們分別放入娛樂、教育和能力這三個桶中，你會如何分配呢？

合作伙伴：嗯，我覺得應該更傾向于教育，但我的這一想法好像并不適合這類會議。由于你的演講是開場節目，所以我們還是希望大家能夠輕松、愉快些。而且，前一天，他們還會針對技術教育進行多場分組討論，所以我會在娛樂桶里放5個金幣，在教育桶里放2個金幣，在能力桶里放3個金幣。

你瞧，雖然后一種提問方式只是稍微改變，但得到的答案和結果完全不同。這樣一來，合作伙伴、我和觀眾三方都能從中受益。

有時候，活動團隊和首席執行官的主張是完全對立的。此時，提出更有針對性的問題能使我們有機會在上臺前化解分歧，達成共識。

一位合作伙伴曾經給過我們很高的評價：“我干這行有20年了，還從未聽過如此發人深省的問題。”

愛彼迎的創始人布萊恩·切斯基（Brian Chesky）也提出一個適用于任何領域的有效問題。多數人都對愛彼迎提供的5星級（5星為最高）體驗贊不絕口，而布萊恩想知道11星級體驗是什么樣子。

借鑒這個思路，我也常會發問：“5星級體驗已經很好了，11星級體驗會是什么樣子呢？”最終，這個問題被我一路拓展下去，直至問到了42——我在大學籃球隊時的球衣號。42星級體驗又是什么樣子呢？研究結果表明，相比5或10這樣的常規數字，人們更容易記住42這種特殊數字。

我們從42星級問題得到的答案，幫助我們呈現了高水準的工作表現。其他意外收獲是什么？現在，在我的客戶的腦海中已經形成了一種根深蒂固的印象——我一定會給他們帶來42星級的表現。每次活動結束后，會議組織者總會說一句：“干得漂亮，名副其實的42星級演講！”

無論是在工作中還是在生活中，建立良好關系的最佳方式都是提出更具有焦點性的問題，幫助回答者得出更明確的答案。

不知不覺，1月31日近在眼前了，此刻的我既興奮又失落。興奮的是，下個月我就將專注安排好自己的生活，失落的是，我專心致力于提高銷售業績的日子即將結束。月初，我還在惴惴不安地想：“如果我一心專注于提高業績，結果卻一無所獲怎么辦？接下來，我該何去何從？我是撤銷整個專注計劃，還是放棄這本書？”

幸好，結果遠遠超過我的預期，這個月創下了最高銷售紀錄！不僅如此，（提前透露一下）這個月的努力還使我們今年創下了年度最高銷售紀錄。與此同時，觀看我們演講的觀眾大大增加，我接觸的圈子也越來越高端。我見到了奧巴馬，還受邀頂替蘋果的聯合創始人史蒂夫·沃茲尼亞克（Steve Wozniak）為一場會議做開場演講，我不僅與美國聯邦調查局的局長共同向3300名反恐特工致辭，還給歌帝梵巧克力公司（Godiva Chocolates）的首席執行官做過輔導，之后又先后兩次與《欲望都市》里的薩拉·杰西卡·帕克（Sarah Jessica Parker）同臺。我甚至還在肯尼亞領養了一只小獵豹。

專注使這一切成為可能。請保持冷靜，保持專注！