小心“聰明反被聰明誤”——囚徒困境

經濟學家認為，每一個從事經濟活動、作為經濟決策主體的人都是“理性人”，即大家都力圖用最小的經濟代價去獲得最大的經濟利益。可是在遇到利益誘惑的時候，“理性人”也可能會做出不夠理性的選擇，結果就會出現“聰明反被聰明誤”的囚徒困境。

囚徒困境是博弈論中的一個經典問題，經濟學家常常會用下面這個故事來具體地描述它。

有兩個罪犯A和B一起縱火，燒毀了一條大街上的幾家店鋪。事后他們被警方抓獲，但兩人都拒絕承認自己的罪行。

警方手中沒有足夠的證據指證A和B，于是就將他們分別關押起來，不給他們留下串供的可能。接下來的幾天里，一位經驗豐富的老警官先后提審了A和B，并在他們負隅頑抗時說了以下這段話：“我現在給你們一次坦白從寬的機會。如果你選擇配合警方，揭發你的同伴，而同伴堅持抵賴的話，那么你會獲得釋放，而你的同伴會被判刑七年；如果你們兩個都選擇坦白，你們將各自獲刑三年；當然，你也可以選擇和同伴一起抵賴，你們的刑期不會超過6個月。”

在老警官說完這段話后，A和B都陷入了艱難的思考，他們很清楚自己遇到了什么樣的困境：如果都不說出真相，就都可以獲得最短的刑期，也就是全體利益能夠最大化；如果都選擇坦白，則會獲得一定的刑期；如果揭發對方，對方雖然損失慘重，可自己卻能夠獲得利益最大化——被無罪釋放。非常顯然，在這個博弈中最優的選擇是雙方都保持沉默，拒不交代，那么警方就會因為缺乏證據不得不釋放兩名罪犯。然而，A和B都會優先考慮自身利益，同時因為不信任對方，害怕被對方出賣，而雙雙選擇坦白罪行，最終二人各自獲刑三年。

在這種“囚徒困境”中，我們可以看到，博弈的參與者都是從自己的利益出發去考慮問題，卻不考慮如何讓集體利益最大化，最后就會讓集體獲得的結果惡化。這說明在一定的情況下，人們一味根據最有利于自己的方向進行的選擇未必是最佳的，很可能是“聰明反被聰明誤”。

在現實生活中，類似這種囚徒困境可能隨時發生在我們身上，下面的這個案例就是一個典型的囚徒困境。

小齊準備在某二線城市購買一套住房，花了不少時間看房后，小齊終于選中了一套價位適中、附近設施齊全、交通便利的二手房。在交定金前，房東卻開始猶豫，還對小齊說：“不瞞你說，我這套房子現在非常搶手，有個買主愿意出350萬元購買，而且打算全款購買。可是因為你是第一個來找我的，我還是更愿意把房子賣給你。這樣吧，如果你愿意加點錢，加到360萬元，我就把房子賣給你。”

小齊一聽就叫了起來：“不是說好345萬元嗎？市場價格就是這樣啊，您不能出爾反爾啊。”房東也不高興了，態度生硬地說：“那你考慮考慮吧，我們這個地段的房子也沒幾套，你不買，有的是人買！”房東拂袖而去，小齊卻開始慌亂起來，他很害怕房東會真把房子賣給別人。

與此同時，這位房主又找到了另一個有意的買主小張，對他說：“我這邊有個姓齊的買主已經打算出價360萬元購買房子了，你別再猶豫了，再加10萬元，370萬元我就直接和你簽合同了。”小張一聽也著急起來，生怕自己看中的房子就這么沒了，便口頭答應了房主加價的要求，并開始籌集款項準備簽合同。

第二天，房主接到了小齊的電話，說自己已經考慮好了，愿意用360萬元的價格購買房子。房主的態度卻更加傲慢了，他說：“有人愿意出370萬元，我都準備和人家簽合同了。”這個突如其來的消息讓小齊慌亂不已，他咬咬牙道：“行，我愿意出375萬元，我們現在就簽合同。”

經過一番討價還價之后，小齊終于與房主簽訂了合同，以378萬元的價格購買了房子。這個價格比市場價高出了近40萬元，小齊明知被房主“坑”了，卻也無可奈何。

在這個案例中，房主的角色就像是囚徒困境中那名經驗豐富的老警察，他在不同的購房者之間來回周旋，在無形中制造了一個囚徒困境。在這個困境中，如果全體購房者都能夠堅持恪守最初的定價，同時理性地對待房主的加價，不要盲目與他人競價，就不會讓房價一直上漲，也不會讓自己為了購房而不得不拿出更多的資金。然而，由于每位購房者都擔心房子會被他人買走，害怕自己的利益會受到損失，所以他們就會做出非理性的選擇——以高價購買房子，成為聰明反被聰明誤的“囚徒”。

從囚徒困境中，我們也可以悟出這樣的道理。

◆相互信任可以避免“兩敗俱傷”

人們之所以屢屢陷入囚徒困境，主要還是因為人與人之間缺乏足夠的信任，總是覺得對方會侵吞自己的利益，讓自己損失更多，所以為了止損就要采取對自己更加有利的做法，結果卻造成了兩敗俱傷的后果。

因此，想要走出囚徒困境，就應當摒棄彼此猜疑的想法，要想辦法建立起一種相互信任的氛圍。比如，經濟社會中我們常常會與他人訂立具有強制力的契約、合同等，以此來約束各自的行為，使得每個人都不會搶先做出背叛對方的行為，這樣就有助于形成一種相互信任、相互依賴的關系，能夠有效避免出現囚徒困境。

◆不僅要考慮個人利益，還要考慮集體利益

在遇到利益誘惑的時候，我們不能只考慮如何讓自己的利益最大化，還應當從總體、大局角度思考問題，要考慮自己的選擇會對整體的利益造成什么樣的負面影響。同樣以購房為例，我們如果一味想著先于他人購買到這套房屋，就會陷入對大家都很不利的價格戰。但如果我們都能冷靜思考，就應該知道此時最好的選擇其實是按兵不動。如果每個購房者都能夠對房主的試探做到冷處理，不急于做出加價的決定，那么房主很快就會自亂陣腳，他不但不會再堅持加價，還有可能會將房屋降價出售，那樣購房者的利益也就更有保障了。由此可見，在經濟社會中，人們只有改變自私自利的想法，才能達到真正獲益的目的。

◆及時“報復”和適時“寬恕”都很必要

為了避免在囚徒困境中損失太多的利益，經濟學家還提醒我們要注意把握“報復”和“寬恕”的時機。所謂“報復”，指的是在他人采取“卑劣”的手段博取個人利益時，我們應當及時采取反制措施，而不能一味選擇承受結果，否則會讓自己變得非常被動，還會被對方侵吞很多利益。

不過，在對方停止采用“卑劣”的策略后，我們就應當立即停止“報復”，也就是說要適時“寬恕”對方，這樣才能夠避免情況進一步惡化，可以減少雙方因為互相“報復”而造成的資源浪費，也能讓自己的利益得到一定保障。