三、第三步：選擇合作供方

降低成本的方法簡單說分兩種，一種是需求端，一種是供應(yīng)端。在需求端，與使用部門共同探討采購的量、采購的時(shí)間，共同研究替代的方法、替代的解決方案，共同比較行業(yè)的價(jià)格水平，對(duì)采購的必要性做一些分析和判斷。通過確認(rèn)采購行為的必要性、分析采購成本的費(fèi)用效果來修改、優(yōu)化采購的數(shù)量或等級(jí)，從而控制間接采購成本。

在供應(yīng)端，企業(yè)通過與供應(yīng)商談判，選擇一個(gè)正確的供應(yīng)商來達(dá)到成本控制目的。在價(jià)格談判前，采購方需要尋找足夠的證據(jù)證明可以降低供應(yīng)商的價(jià)格，然而由于無法掌握供應(yīng)商的全部信息，無法推算產(chǎn)品應(yīng)有的價(jià)格水平，采購方有時(shí)就很難判斷什么才是正確的價(jià)格。如果給供應(yīng)商一個(gè)不合理的價(jià)格，就會(huì)獲得不正確的服務(wù)。比如，一個(gè)產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)合理的價(jià)格是100元，如果采購方給供應(yīng)商的價(jià)格是90元，供應(yīng)商就有可能質(zhì)量變差、交付變差、服務(wù)變差，表面看降低了成本，但并沒有達(dá)成需求部門購買的目的。相比于直接采購，間接采購成本的真實(shí)性和合理性更加難以判定。直接采購的物品是有形的實(shí)體，它的質(zhì)量有判斷標(biāo)準(zhǔn)，甚至購買的就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，它有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商基本上會(huì)遵循。但是，間接采購，尤其是間接服務(wù)，沒有清晰的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格差異很大，質(zhì)量差異更大，供應(yīng)商資質(zhì)參差不齊。

作為一個(gè)專業(yè)的采購，在與供應(yīng)商談判之前，一定要了解供應(yīng)市場，了解供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，了解供應(yīng)商的商業(yè)模式，這樣才能選出一個(gè)正確的供應(yīng)商，核定一個(gè)正確的價(jià)格。

當(dāng)然我們可以通過多家比價(jià)的方法，企業(yè)在一般情況下都會(huì)規(guī)定通過多家比較的方法來尋找供應(yīng)商、選擇供應(yīng)商。但如果你仔細(xì)研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多使用部門，甚至采購部門，并不愿意替換現(xiàn)有的供應(yīng)商，對(duì)新供應(yīng)商的不信任使其為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而不得已接受較高的價(jià)格。形式上完成了上級(jí)布置的任務(wù)，進(jìn)行了多家比價(jià)，但無法真正比較價(jià)格的合理水平，無法獲得良好的成本削減效果。

這里的關(guān)鍵點(diǎn)是一定要了解供應(yīng)商的主要客戶群體、過往的市場績效表現(xiàn)、與采購方公司合作的意愿，談判法則第1條就是知己知彼。比如，你想生產(chǎn)最好的產(chǎn)品，就需要最好的設(shè)備；你想達(dá)成最好的廣告效果，就需要尋找最好的廣告公司；要想學(xué)習(xí)優(yōu)秀，就需要找最好的老師。

當(dāng)然這個(gè)“好”，準(zhǔn)確地說是“適合”，或者稱為“正確”。采購人在實(shí)踐中總結(jié)了5個(gè)“R”，就是正確的時(shí)間（right time）、正確的數(shù)量（right quantity）、正確的質(zhì)量（right quality）、正確的價(jià)格（right price）、正確的地點(diǎn)（right place），簡單稱為適時(shí)、適量、適質(zhì)、適價(jià)、適地。這個(gè)“5R原則”成為專業(yè)采購工作的指南、追求的目標(biāo)。我們覺得此處的“正確的地點(diǎn)”用“正確的供應(yīng)商”（right supplier）表達(dá)更合適。做采購最怕選錯(cuò)供應(yīng)商，這里特別強(qiáng)調(diào)的就是“正確”。