3.5 如何培訓團隊中的自由銷售人員

解讀與分析

自由銷售人員一般是直接接觸顧客的促銷人員。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買企業的產品是一個艱難的過程，銷售人員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產品，并讓顧客感到他所購買的產品是物超所值的。對于銷售團隊中自由銷售人員的培訓，可以從以下三個方面著手。

1．入職強化訓練

第一步是針對新來的銷售人員的入職強化訓練，一般由企業總部負責。但是這種模式對于中小企業來講很難做到，因為只有一次招聘幾十甚至上百名銷售人員，才有可能做這種規模化的入職訓練。中小企業往往根據業務需要，先把人招過來，然后由人力資源部向其宣講企業的相關文化制度。

當銷售人員能力欠缺、業務不精、沒法勝任一項銷售工作時，不要急于進行工作溝通或給予培訓?？梢韵扰闼餐ぷ饕粋€下午，發現問題的關鍵是什么。人力資源部經理如果對培訓寄予的希望太大，則會喪失對現實情況的敏銳判斷力。培訓對銷售人員的成長是有幫助的，卻是一項長期投資，不可能一蹴而就。

對銷售人員的要求分兩步走。起初要求做銷售不犯財務錯誤，對客戶不喪失信用，強調規范、強調勤奮、強調團隊精神?；A業務知識和技能具備后，應著重培養創新意識，鼓勵他們敏銳地發現市場機會，大膽創建新的銷售辦法，不斷嘗試、不斷總結、不斷行動。

2．專項銷售訓練

一般而言，專項訓練至少需要三周的時間，這樣才能真正把專項訓練做好。一名優秀的自由銷售人員經過專項訓練之后，能練出一雙火眼金睛，能對顧客做出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客做出以下分類：（1）漫不經心，隨便看看的；（2）有購買意向，前來打聽價格的；（3）想購買但還存在猶豫心理的；（4）能夠做出決策，馬上購買的。

如果能做到這一點，那么就能夠針對不同顧客采取不同的促銷辦法和促銷技巧。對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，尋求有購買能力、有購買需求、有購買決定權的人，并對他們采取以下策略：應對精打細算的顧客，可以施以小恩小惠贈送其一些小禮品；應對嘮嘮叨叨的顧客，可以采取與其“泡蘑菇”的辦法，不要輕易放棄；對于挑三揀四的顧客，一定要耐心解釋他們提出的問題。

接下來可以遵循AIDA（注意、興趣、欲望、行為）法的順序開展一系列促銷工作，其工作流程為：A代表注意，向顧客說明產品的某項特征，特別是產品某些特殊的優于競爭對手的功能特征；I代表興趣，為顧客分析產品特征的優點；D代表欲望，為顧客詳細列出產品帶來的利益；A代表行為，以真實的證據說服顧客。

3．周期的集訓、輪訓

所謂周期的集訓、輪訓，就是任何一名自由銷售人員一年要接受一次專門的、系統的培訓。銷售技能也好，客戶管理也好，市場開拓也好，總之，一年至少培訓一次。自由銷售人員接受這種集訓、輪訓，可以有一種充電的感覺，也可以從新的角度看待他以前的銷售工作。做到這一點的團隊目前還非常少。很多企業的自由銷售人員，雖然進入企業好幾年了，但是除了剛進企業的時候接受一些相應的訓練以外，以后就長時間沒有經過什么系統訓練了。缺乏這種周期的集訓、輪訓，對于自由銷售人員的成長以及銷售團隊的持久發展，都會產生負面影響。所以說周期的集訓、輪訓還是非常重要的。

當然，自由銷售人員的集訓、輪訓一般應選擇在銷售淡季進行。另外，對于培訓模式，采用實景模擬的方式，效果會更好。