3.2 如何做好銷售人員培訓計劃

解讀與分析

銷售經(jīng)理在培訓銷售人員時，要讓銷售團隊中的每一個人都明白一個鐵律：不奔跑的羚羊會被自然無情地淘汰，通過培訓可使自己掌握生存的本領。做好銷售人員培訓計劃可從以下幾個方面著手。

1．企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營理念

銷售人員只有真正理解并認同了企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營理念，才能真正融入企業(yè)銷售團隊之中。

2．銷售專業(yè)理論知識

變化是市場永恒的主題，銷售人員必須清醒地認識并努力適應這種變化，從而永遠保持積極、主動的態(tài)度，這就需要銷售人員具有系統(tǒng)的銷售專業(yè)理論知識做后盾。一旦市場格局發(fā)生變化或是自己換了不同的行業(yè)，也能從容應對。銷售團隊應對銷售人員做系統(tǒng)的銷售專業(yè)培訓，而銷售人員也要加強自身的業(yè)務學習，否則最終會被市場淘汰。

3．具體業(yè)務的培訓

銷售人員具體業(yè)務環(huán)節(jié)的培訓包括對企業(yè)經(jīng)營策略的理解、產(chǎn)品的管理、經(jīng)銷商的管理、市場的管理及市場信息的管理等方面的內(nèi)容。

4．各種票據(jù)的管理和識別

使銷售人員掌握對有關業(yè)務辦理的開票程序、提貨程序、出門、售后服務跟蹤卡的填寫及各種票據(jù)的識別和管理。

5．企業(yè)各種制度的培訓

（1）對銷售人員明示企業(yè)規(guī)章制度及違反市場規(guī)則的處罰辦法，規(guī)范銷售人員的行為。

（2）各種報告和表格的完成。培訓銷售人員要保質(zhì)保量地完成每日工作記錄、每周和每月工作計劃、銷售進展情況報告、月度和季度工作總結(jié)、經(jīng)銷商最新情況、競爭對手分析報告等各種表格和報告。

（3）信息反饋及售后服務。

（4）財務結(jié)算及報銷制度。

（5）合同制度。

團隊在選擇和招聘好銷售人員后，要對銷售人員進行培訓。銷售人員經(jīng)過企業(yè)的有效培訓和合理培養(yǎng)，可迅速成長為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員，為取得良好的業(yè)績打下基礎。而設計一個好的培訓計劃則會使培訓效果事半功倍。