2.1 如何確立甄選銷售團隊成員的原則

解讀與分析

銷售人員的甄選是管理銷售團隊的龍頭環節，把這個重點把握好，后面的事情就好辦了；如果人員選錯了，后面的環節就沒法進行有效的控制。一般說來，企業可以遵循“四符合原則”來對銷售團隊成員進行甄選。

1．經歷符合原則

應聘者的工作經歷一定要和相應的崗位相吻合，尤其是以效能為導向的銷售模式。例如從事大型系統、設備等的銷售工作，對工作經歷的要求比較嚴格。如果招來的人沒有相應的工作經歷，就很難了解和掌握一個系統或設備的整個銷售過程，要取得好的業績就需要相當長時間的磨合，而企業一般不可能有太長的時間讓銷售人員來適應工作崗位，所以經歷符合這點很重要。

當然，經歷符合原則對于招聘不同層次的銷售人員有不同的要求，不能機械地生搬硬套，最重要的是要找有合適思維方式的人。素質比知識更重要，思想比經驗更重要，技術可以培養，態度很難改造。對于經歷符合原則，可以在必要時進行適當的調整。

2．發展階段符合原則

企業一般分為三個階段：成長期、成熟期、衰老期。如何針對企業的不同階段選擇合適的銷售人員是關乎銷售團隊業績的重要因素。

（1）成長期：企業以求生存為主，能接受任何理念，愿嘗試各種方案。這時期創建的銷售團隊，不要求銷售人員具有多少系統知識，只要具備足夠的沖勁和充沛的熱情，能適應企業“閃電戰”的策略即可。另外，對剛從學校出來的學生，可能面試時表現很好，但真正做銷售時又干不好。這時候不要著急，要給他一些時間，同時還要多給他鼓勵。

（2）成熟期：企業具備一定的競爭優勢，有一定的資本，此時比較重視資歷。這時候對銷售團隊的建設，要求銷售人員有很強的上進心，不過分注重現實收益，從長遠利益上愿意伴隨企業共同成長。

（3）衰老期：和成長期一樣，企業有很強的生存要求。這個階段的企業經歷過很多的實戰，有新辦企業所不具有的寶貴經驗，其對銷售團隊的建設方面有很大的期望，對銷售人員的要求以具備成熟經驗的銷售高手為主。

所以，企業根據自身的特點，尋求與之相適應的人員進入銷售團隊是很重要的。

3．期望符合原則

銷售人員都在期望兩點：一是個人獲得的收入能達到什么高度；另一個是企業能給予多少發展空間。同樣，企業對銷售人員也抱有期望，期望員工在自己的崗位上能做出優秀成績。因此，在招聘銷售人員的過程中，一定要謹慎考慮雙方的期望，盡量不要遷就。

4．個性符合原則

個性符合，就是要求銷售人員的性格和所銷售產品盡可能切合。例如，對“高精尖”的電子產品的銷售，要求銷售人員具備一定的闖勁。而對于傳統生活日用品的銷售，則要求銷售人員沉穩平和且思維縝密。

銷售工作要“以人為本”，因此對銷售人員的選擇必須滿足“適合、適用”的原則，切不可隨意接受，同時還要遵循一定的商業道德和相關規則。