1.9 如何衡量銷售團隊目標(biāo)

解讀與分析

銷售團隊分別對SMART中的明確性、可度量性、可接受性、可行性和時限性這幾個核心要素進(jìn)行闡述，解釋其中應(yīng)該注意的問題。SMART是衡量團隊目標(biāo)是否科學(xué)有效的關(guān)鍵。

1．明確性

明確性是指要用具體清晰的語言闡述所要達(dá)成的行動標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)應(yīng)簡潔、可操作，并且集中在關(guān)鍵領(lǐng)域，避免模棱兩可或沒有將目標(biāo)有效傳達(dá)給整個團隊。

2．可度量性

目標(biāo)決不能隨意制訂，銷售團隊需要設(shè)定一組明確的數(shù)據(jù)，將其作為檢查目標(biāo)是否達(dá)成的依據(jù)。當(dāng)然，并非每個目標(biāo)都可度量，比如大方向性質(zhì)的目標(biāo)。

3．可接受性

除非成員認(rèn)為目標(biāo)與他們的利益息息相關(guān)，否則難以激發(fā)所有團隊成員為目標(biāo)全力付出。銷售團隊?wèi)?yīng)該邀請成員共同制訂目標(biāo)，并征詢大家對目標(biāo)的意見，以達(dá)成共識，同時必須幫助每一個成員找出目標(biāo)與自己利益的關(guān)聯(lián)之處。

4．可行性

一個能令人接受的目標(biāo)，必須要吸引人且有高度的可行性。銷售團隊必須分析內(nèi)部和外部的客觀環(huán)境，仔細(xì)研究實現(xiàn)目標(biāo)所需要的條件，包括人力、硬件、技術(shù)、信息等各方面的資源狀況，以制訂出切實可行的目標(biāo)。目標(biāo)本身必須具有一定的挑戰(zhàn)性，太高或太低的目標(biāo)都會降低團隊的士氣。

5．時限性

團隊成員必須清楚他們應(yīng)在何時完成目標(biāo)。目標(biāo)完成的期限應(yīng)該切合每個成員的具體情況。不要讓目標(biāo)的實現(xiàn)遙遙無期，應(yīng)該盡量把時間縮短，采取更加實際、簡短的步驟。除了特別例外的情況，絕對不能容忍團隊成員忽視最后期限。此外，時間限制應(yīng)該隨外在環(huán)境的改變而有所調(diào)整，有時要做出若干改變，以適應(yīng)新的情況。

一個好的團隊目標(biāo)基本上要符合上面所說的五個要求，簡而言之，就是要符合SMART原則。