成功打造強勢品牌的三大基石

那么，究竟具備哪些條件的工業（B2B）企業才能真正實現品牌化運營，最終走上客戶滿意、員工幸福、伙伴共贏的康莊大道呢？

筆者認為，工業（B2B）企業打造品牌，必須花力氣鑄就三大基石：（1）擁有具備獨到價值的產品；（2）擁有穩定可靠的供應和交付體系；（3）擁有高效的價值溝通體系。

擁有具備獨到價值的產品

說到擁有具備獨到價值的產品，有讀者可能會感覺奇怪：我本來想的就是通過“打造品牌”來實現差異化和產品溢價，如果擁有具備獨到價值的產品成為前提條件，那還做品牌干嗎？

之所以有這樣的困惑，源自如下兩個原因。

第一，對品牌的理解有偏差：工業（B2B）企業品牌不是“說”出來的，而是“做”出來的，如果觀念依然停留在以前大量投放媒體廣告，給目標受眾洗腦，然后產品大賣，企業做大做強，自己成為明星企業家的那種“愚民”思維模式里，那注定是要被當下高認知水平的客戶群體拋棄的。

第二，對產品所具備的獨到價值沒有覺察：事實上，盡管大多數企業都下意識地感覺到產品同質化競爭嚴重、利潤薄如刀鋒、壓力特別大，卻沒有真正深入思考為什么有些企業在風雨飄搖里還依然活著，甚至業績還有小幅增長。這一點，在筆者作為第三方咨詢機構服務于中小工業（B2B）企業時，感觸特別深——能在環保高壓，去產能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板環境下依然逆勢前行的企業，大多數都擁有具備獨到價值的產品，只是企業沒有參照，自己不積極學習的話，感知不到或定義不出來而已。

擁有穩定可靠的供應和交付體系

對工業（B2B）企業來講，擁有穩定可靠的供應和交付系統是品牌建設的第二塊重要基石。隨著服務型制造和工業服務業發展方興未艾，客戶需求迅速升級——從有形產品的供給向無形服務方向延伸，甚至逐步邁向體驗經濟時代。此時，如果工業（B2B）企業的供應和交付體系還只停留在過去的質量不出問題、成本不斷博弈、交期能夠跟上的水平上，客戶每天為供應鏈安全保障問題擔心，那所謂的“打造品牌”純屬水中撈月。

工業（B2B）企業品牌是以客戶為中心的目標受眾體驗的總和，成功的工業（B2B）企業品牌的打造依賴的不是“一招鮮，吃遍天”，而是持久恒定的客戶價值交付和保障能力，這必須憑借穩定可靠的供應和交付體系來保證。

擁有高效的價值溝通體系

工業（B2B）企業品牌打造的目的是成為目標客戶心智中的首選甚至唯一供應商。擁有了價值獨到的產品和穩定可靠的供應和交付體系，理論上來講，隨著時間的推移，這個目的可以自然達成，但在現實生活中，因為海量信息每天億萬次地轟炸人們有限的注意力和記憶空間，且產品和交付系統的體驗是碎片化、感性化的，讓目標客戶根據這樣的信息去自然積累出品牌印象無疑是緣木求魚，因此，需要專業而系統的價值溝通體系來幫助目標客戶完成感性認識的梳理和理性認識的提升，引導其建立品牌概念，幫助其建立選擇供應商的基本邏輯，并指導具體的價值選擇和產品采購實踐。

在工業（B2B）企業的經營實踐中，這部分工作主要由銷售（sales）和市場（marketing）職能來共同承擔。

綜上所述，我們發現，工業（B2B）企業所謂通過“打造品牌”來破解產品同質化問題，其實只是表象，破解產品同質化只是工業（B2B）企業認知自身產品的獨到價值的第一步，也是工業（B2B）企業品牌建立的共識點和最佳入口，品牌對工業（B2B）企業的生存和發展有著更加重要的意義和價值。工業（B2B）企業品牌的打造有其獨特的價值和特點，它并不依賴鋪天蓋地的廣告投放來說服目標客戶，它更像個踏實穩重的“工程師”，行勝于言——通過專業和系統來幫助你發現問題、解決問題，親切而可靠，總能在你需要的時候及時出現，以恰如其分的方式幫助你、引導你，長期共贏發展，共同成長。