品牌引領營銷走向以客戶為中心

中美貿易戰硝煙彌漫，傳統拉動經濟增長的三駕馬車動力不足，環保政策持續高壓，原材料成本、人工成本不斷上漲……工業（B2B）企業經營外部環境的不確定性增加，但有一種趨勢卻是確定的——客戶需求在不斷升級。

工業（B2B）企業要想在當前紛繁復雜的經營環境中求生存、謀發展，就必須在品牌引領下讓營銷工作盡快轉向“以客戶為中心”。

真正回歸價值原點，洞察客戶需求，為客戶提供面向解決實際問題的解決方案——解決方案營銷被倡導很多年，但大多數企業只是掛在墻上，說在嘴上，寫在市場推廣文案中，并沒有真正融入企業經營體系中去。

我們如何做到在品牌引領下真正實現“以客戶為中心”的解決方案營銷呢？主要應抓住如下6個關鍵點。

關鍵點一：老板帶頭，經營理念的轉變

萬事開頭難，對工業（B2B）企業來講，最難的還是老板經營理念的轉變。如何理解“以產品為中心”到“以客戶為中心”的根本性轉變？如何理解“產品同質化競爭時代，傳統銷售方式失效”的現實？如何適應“工業解決方案營銷決策過程復雜，客戶對產品和服務認知水平高，對銷售人員要求高，人員培養難，且單兵作戰很吃力”等銷售場景變化？這些問題顯然不是通過優化某一個環節就能解決的，這是根本性、系統性的問題，所以，必須老板帶頭，從經營理念的升級入手來系統考量。

關鍵點二：繪制營銷戰略地圖

工業（B2B）企業資源有限，解決方案營銷必須站在全局的高度進行系統規劃。

（1）哪些是戰略客戶，他們具備哪些特征？為什么會與我們風雨同舟、不離不棄？我們應該如何根據他們的需求來定制解決方案，開展長期可持續共贏合作？

（2）哪些是一般客戶，他們與戰略客戶相比，有哪些差距和不足？我們如何才能將他們發展為戰略客戶？

（3）哪些客戶是潛在客戶，他們的活動場景和可能觸及的媒介有哪些？我們如何以低成本市場推廣方法與他們建立聯系并增強信任，乃至實現銷售轉化？

關鍵點三：洞察客戶需求，量身定制解決方案

結合前述營銷戰略地圖，我們主要針對戰略客戶和潛力型客戶量身定制解決方案。從客戶角度來講，讓客戶能更加省心、省力、省錢，專注于其主營業務，持續提高客戶滿意度，實現客戶忠誠；從企業自身角度來講，從賺客戶的錢到幫客戶賺錢，有重點地提升客戶需求洞察能力、解決方案定制能力、供應鏈響應能力、綜合成本控制能力等，實現可持續盈利。

關鍵點四：抓住關鍵時刻，實現銷售轉化

認真分析客戶決策流程，根據客戶決策流程總結出實現銷售轉化的關鍵節點，并配置“鐵三角”團隊和應用FABE、SPIN等工具，進行快速銷售轉化。

關鍵點五：學會構建共贏，實現客戶關系升級

對工業（B2B）企業的重點客戶來講，信任關系的建立需要一個較長的過程，從潛在客戶發展到一般客戶，再到戰略客戶、戰略合作伙伴關系，需要我們持續不斷地以客戶為中心，洞察客戶需求，甚至引領客戶需求發展，以專業能力幫助客戶成長、提升客戶產品和服務的市場價值，從而實現可持續的客戶滿意，最終實現客戶忠誠。

關鍵點六：學會整合資源，實現低成本市場推廣

解決方案營銷與傳統營銷最大的不同是它不僅傳遞價值，還能與客戶，甚至供應商及其他相關方共創價值，因此，學會整合資源，以客戶需求為中心，為客戶構建更優解決方案是工業企業亟待提升的一種新型能力。這種能力還體現在工業（B2B）企業的低成本市場推廣上。工業（B2B）企業的業務對廣告的依賴比較小，但對業界評價和口碑的重視程度比較高，這就意味著其品牌接觸點比較分散，管理難度大，要實現低成本市場推廣，就要注重“定位精準”“表里如一”和“持之以恒”。因此，解決方案營銷不僅要有效整合內部供應鏈系統的各個接觸點，還要有效整合相關合作方的接觸點，從而，從整個運營系統的角度實現低成本市場推廣。

綜上所述，對工業（B2B）企業來講，在品牌引領下實現解決方案營銷是大勢所趨，是轉型升級的必由之路。外部經濟形勢的變化只能影響其前進的速度，但絕不會改變它通往的方向。亞馬遜的CEO杰夫·貝索斯（Jeff Bezos）說：“如果你想要一份成功可持續的事業，不要問自己在未來將發生什么，這種改變又會對你的公司產生什么影響。相反，你應該問自己什么不會改變，然后將自己的時間和精力投到這些事上。”

那么，就工業（B2B）企業的營銷工作而言，在品牌引領下實現解決方案營銷，就是那條篤定不會改變的單行道。