品牌幫助業務人員重構銷售邏輯

在新銷售的成長過程中，總有那么一段剛進入市場的時期，會被“水”嗆著，甚至被客戶或經銷商給“洗了腦”。

客戶或經銷商說：你們家產品有A毛病、B不足、C缺點，價格還比別家高，性價比太差了！你回去向你們領導好好反映反映，定價必須考慮市場實際情況啊！

聽得多了，新銷售會覺得：客戶或經銷商說得對啊，產品不如人，價格還賣得貴，是沒法賣啊！于是，回到單位后，就忍不住向領導抱怨：市場反映我們產品確實不盡如人意，定價也比競品高，銷售難度很大啊！

沒有任何一家企業的產品是十全十美的，如果只是挑錯，就算是人見人愛的人民幣，也會被吐槽的聲音淹沒。

面對市場，客戶與你的時間都很寶貴，我們討論問題的重點，必然是“以客戶為中心”——客戶現在面對哪些問題；我們作為專業公司，可以提供哪些解決方案；如何幫客戶解決問題；為了解決這些問題，客戶可能會有哪些必要的投入；我們的產品和解決方案價格要稍高一些，主要原因是……所以，綜合對比的話，還是我們的產品和解決方案最適合您，最具性價比！

產品本身的同質化是大勢所趨，大部分企業必須面對這一現實。更進一步考慮：其實對全球化開放的市場競爭環境來講，產品同質化不能算什么危機和難題，它只是市場供給更加充分而已，為我們幫客戶定制解決方案、解決痛點和難點問題提供了更大的選擇余地和落地工具，站在客戶問題解決角度想，這是好事。

打個比方說：如果您是一位醫生，以前治某種病，就只有一種藥品，奇貴無比，您眼睜睜看著病人吃不起藥，就像《我不是藥神》里演的那樣，痛苦而死，但您能獲得畸形的高額回報。現在市面上針對這種病，有很多種藥，各有所長，您可以根據病人的具體情況來選擇，幫他們定制最具性價比的解決方案，但您只能獲得因專業能力而帶來的正常收益，您會選擇哪個？

真正的好銷售，本身就該是顧問式銷售，有耐心、誠心地去了解客戶的難點和痛點，幫他去解決，幫他去提高經營業績、降低經營成本、提高市場競爭力，在這一過程中獲得增量收益，從而與客戶長期互利共贏。

從良心喪盡賣假藥，到王婆賣瓜賣真藥，再到醫者仁心真治病，B2B營銷也在隨著全球經濟的持續發展和客戶需求的不斷升級水漲船高。我們的銷售人員一定要從過去以產品為中心的“性價比”觀念（賣藥）中轉變過來，學會站在客戶角度，構建以客戶為中心的新的“性價比”觀念（醫生治病，藥只是解決方案和載體）。

希望每一位銷售都有一顆醫生治病救人的心，希望每一家企業都能夠有利他的經營理念，如此，才能讓我們的工業（B2B）企業家更有尊嚴。

唯有專業，才能讓這一切成為可能；而唯有品牌，才能讓我們不畏挫折，更加篤定地堅守專業初心。