二、運營與推廣的流程

要了解網店運營與推廣的流程，運營人員首先要對客戶的購物路徑非常了解，針對客戶購物的每一環節采取相應的運營推廣手段。網店客戶的購物路徑相對是比較清晰的，一般是瀏覽搜索—選購—下單—支付—復購。對于網店來說，最主要的目的是促進客戶下單支付轉化，因此支付轉化率是衡量客戶購買流程的重要指標。為了提高支付轉化率，運營人員可以根據AARRR漏斗模型（見圖1-13）整理出客戶購物路徑中各個環節的數據，考慮客戶流失的因素，采取相應的運營推廣手段，進行對應的網店優化與推廣。

AARRR漏斗模型是2007年由Dave McClure提出的一種業務增長模式。它包括5個階段：獲取（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、商業變現（Revenue）、客戶推薦/自傳播（Referral）。這是在商品運營當中比較常見的一個模型，這個模型同樣適用于網店運營推廣的過程，根據不同的階段，獲取不同的數據指標，采取相應的運營推廣策略。

1.客戶獲取階段

在完成市場調研分析及網店定位，確立好網店目標客戶群體之后，網店需將商品通過不同的渠道推送給客戶，讓客戶發現商品、點擊商品，引客入店，使其從認知商品到成為網店的客戶，即在客戶瀏覽搜索環節采取相應的運營推廣策略。

2.客戶激活階段

在客戶反復瀏覽、猶豫不決的選購階段，如何讓其發現商品價值？可以通過網店的頁面信息的傳達，商品頭圖、短視頻、商品詳情頁的具體信息，商品賣點的呈現，客戶購買評價，讓客戶發現商品價值，激發其購買欲望。

3.客戶留存階段

在此階段，通過運營推廣營銷活動策略，給予客戶活動時間上的緊迫感，刺激客戶下單；通過商品價格上優惠的刺激，產生活動利益，從而防止客戶流失，提高客戶下單率。

4.商業變現階段

此階段也稱支付轉化變現階段。在這個階段，運營推廣需要考慮的是如何給客戶帶來較好的購物體驗，獲取客戶進一步的信任。

5.客戶推薦/自傳播階段

此階段也稱客戶復購、口碑、自我推薦階段。在網店運營當中，該階段重要的指標是復購率或老客戶占比，要采取相應的提升客戶黏性的策略。

在對客戶的購物行為路徑進行分析之后，可以進一步明確網店運營與推廣的流程，根據客戶的購買行為的環節，通過對數據指標的分析，采取相應的運營推廣策略，比如網店開設、網店優化、網店推廣、活動營銷等。