四　“你就是專(zhuān)家”的效果導(dǎo)向思維

其實(shí)，真正的談單高手都是有效果導(dǎo)向的。就像下棋一樣有章可循，談單也需要通過(guò)逐層布局進(jìn)行引導(dǎo)。

雖然談單銷(xiāo)售的過(guò)程是為了把我們內(nèi)心的想法、創(chuàng)意等表達(dá)給對(duì)方，讓對(duì)方知道，然后得到認(rèn)可，但是，很多時(shí)候未必如此。

在我們談單銷(xiāo)售的過(guò)程中，需要用到吸引、導(dǎo)向、成交等一系列的流程動(dòng)作，而這一系列動(dòng)作都是以目的為導(dǎo)向的。

只需要做到以下3步，就能實(shí)現(xiàn)效果導(dǎo)向成交。

1.建立目標(biāo)

如果連目標(biāo)都沒(méi)有，就沒(méi)有效果導(dǎo)向一說(shuō)，仿佛你在黑夜里要靠北斗星辨明方向，卻連哪顆是北斗星都不知道。

那么，在談單中如何建立目標(biāo)導(dǎo)向呢？

比如，今天我們要成交一批裝修的客戶(hù)，這是我們的目標(biāo)。但是我們需要用什么方法才能不讓客戶(hù)離開(kāi)？要怎樣表達(dá)才能讓客戶(hù)選擇我們？要用什么樣的形式和流程吸引客戶(hù)簽單呢？

2.布局思維

當(dāng)我們建立目標(biāo)以后，下一步就是要學(xué)會(huì)布局。我經(jīng)常在上課的時(shí)候分享，如果我們打算以宣傳設(shè)計(jì)師為主，讓客戶(hù)感覺(jué)設(shè)計(jì)師非常專(zhuān)業(yè)，做出來(lái)的設(shè)計(jì)非常漂亮，那就要在公司每一個(gè)重要的位置張貼設(shè)計(jì)師的海報(bào)，介紹他的成功案例，并且展示他所獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)，通過(guò)環(huán)境布局，讓客戶(hù)進(jìn)來(lái)以后就被這種氛圍深深吸引。

比如下圖中我個(gè)人介紹的這種模式，做出一個(gè)漂亮的展架，展示在公司醒目的位置，讓客戶(hù)第一眼就能看到。

3.體驗(yàn)思維

布局設(shè)計(jì)的實(shí)力是專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)。那么，接下來(lái)就要讓客戶(hù)得到以下兩個(gè)體驗(yàn)。

第一，設(shè)計(jì)方案體驗(yàn)。通過(guò)設(shè)計(jì)師對(duì)專(zhuān)業(yè)的、與眾不同的設(shè)計(jì)方案的講解，讓客戶(hù)切身感受到設(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)性。

第二，樣板間實(shí)際體驗(yàn)。很多時(shí)候，客戶(hù)的內(nèi)心只相信自己看到的。為了增加客戶(hù)內(nèi)心的認(rèn)可度，你要學(xué)會(huì)邀約客戶(hù)體驗(yàn)場(chǎng)景、感受產(chǎn)品，這樣才能促進(jìn)成交。

這兩個(gè)體驗(yàn)中，什么樣的方案能夠讓客戶(hù)感受到設(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)性？什么樣的體驗(yàn)?zāi)Ｊ讲拍苌钌畹匚櫩湍兀?/p>

在后面的章節(jié)中，我會(huì)詳細(xì)介紹整個(gè)談單營(yíng)銷(xiāo)流程的設(shè)計(jì)。