二　軟裝談單必備的能量格局觀

有人的地方，就一定有溝通交流；有溝通交流，就一定有一種能量的傳遞。你的每句話、每個(gè)動(dòng)作都會(huì)以能量的方式傳遞給對(duì)方。

當(dāng)你的能量高于對(duì)方的時(shí)候，你就取得了主動(dòng)權(quán)，反之則處于被動(dòng)的位置。我們平時(shí)所說(shuō)的氣場(chǎng)，其實(shí)就是能量的表現(xiàn)。

舉個(gè)例子，你去談單，如果這個(gè)客戶是經(jīng)過(guò)朋友介紹的，并且朋友已經(jīng)把你稱贊了一番，客戶對(duì)你已經(jīng)有了一定認(rèn)知，這個(gè)單就很容易談成。如果是一個(gè)陌生的客戶，你去談單的時(shí)候，他就可能對(duì)你心存疑慮，或并不重視。

其實(shí)，能量的轉(zhuǎn)換有3個(gè)層面。

1.認(rèn)知層面

你要學(xué)會(huì)快速判斷別人對(duì)你的認(rèn)知變化。如果客戶對(duì)你的認(rèn)知不夠，你就想辦法提高客戶對(duì)你的認(rèn)知，給對(duì)方注入你的價(jià)值。

2.利用層面

當(dāng)別人用他的框架跟你談判的時(shí)候，你僅僅意識(shí)到這個(gè)框架是不夠的，還要學(xué)會(huì)跳出來(lái)，變被動(dòng)為主動(dòng)，去引導(dǎo)對(duì)方，不要做一個(gè)被操控者。

比如，很多時(shí)候，我們會(huì)陷入跟客戶的一問(wèn)一答中，這時(shí)你就會(huì)被客戶的思路牽著走，總是試圖證明給客戶看，越是這樣，你和客戶就越難成交，或者會(huì)拉長(zhǎng)成交周期。

3.導(dǎo)向?qū)用?/p>

當(dāng)認(rèn)知層面已經(jīng)達(dá)到一定程度時(shí)，接下來(lái)就要從導(dǎo)向?qū)用嫒ヒ龑?dǎo)客戶，引導(dǎo)他們走入你塑造的情境，從而實(shí)現(xiàn)成交。

其實(shí)，任何成交過(guò)程都離不開(kāi)這3個(gè)層面。也許你以前在談單時(shí)比較隨意，心里沒(méi)有能量格局的概念，但是，今天看完這本書(shū)以后，我希望你在與任何人談判的時(shí)候，都要學(xué)會(huì)運(yùn)用這3個(gè)層面去實(shí)現(xiàn)談單成交的過(guò)程。

也許在此之前，你并沒(méi)有注意能量觀的問(wèn)題。但是，我們身邊的每一件事情都是能量的轉(zhuǎn)換過(guò)程，希望你能仔細(xì)品味。

比如，一個(gè)客戶叫你去量房，你當(dāng)即就去了。這樣你的能量是不是就低了？但是當(dāng)你具備能量格局思想以后，不需要馬上去完成他告訴你的事情，而是學(xué)會(huì)反向引導(dǎo)他。你可以先說(shuō)：“可以的，那么請(qǐng)問(wèn)你這套房著急裝修嗎？”這樣，你就可以反過(guò)來(lái)引導(dǎo)客戶，從與客戶的談判中理解他的需求（而且很多時(shí)候，客戶會(huì)找很多設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)師去做，你直接答應(yīng)了也沒(méi)有意義）。

請(qǐng)你從現(xiàn)在開(kāi)始，養(yǎng)成能量轉(zhuǎn)換的談單觀，不要被客戶牽著鼻子走，要學(xué)會(huì)引導(dǎo)別人。只有這樣才能讓你變得有價(jià)值。

更多具體的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用方法，我會(huì)在后面的章節(jié)中分享。