五 信任布局系統之9大見證體系設計公式
我在講課的時候經常說到,一切談單成交都需要布局,通過布局,我們才能更加容易實現簽單。
那么,如何布局才能讓客戶絕對信任呢?
下面我將向你揭秘,建立信任布局的9大見證體系設計公式。
1.顧客見證公式
過去:痛苦=痛點+疑惑+問題+事物的發生以及該事物所產生的喜怒哀樂
現在:快樂=使用后的變化過程與結果對比+心理感受與想法+經驗分享(復購行為+轉介紹行為+感謝行為與感言情緒描述)
未來:夢想=描述自己追隨產品的信念最終會得到結果
通過文字(手寫感謝信、說說、朋友圈、私聊)、圖片(聊天截圖、付款截圖、見證截圖、效果截圖、對比截圖……)、語音(音頻互動、見證……)、視頻、錦旗等形式來展現。
2.產品見證公式
原料+取材+包裝+定位+服務+售后+細節化、賣點化、證據化、數據化、具象化+傳遞產品質感、儀式感等。
3.公司見證公式
辦公環境+公司氛圍+企業文化+領導照片、員工照片+實力照片(榮譽照片、獲獎照片等)。
4.個人見證公式
高檔車+高格調生活照+團隊照+工作照+領導合影+會議照+業績照+獎金照+客戶合影照。
5.團隊組織見證公式
代理商、加盟商、區域分銷商見證=門店照片+加盟照片或視頻+代理商與產品合照+發貨、打款照+展柜展示照+經銷/批發/代理合影+各種調動情緒的照片。
6.公信力見證公式
身份證(國家證書、資質等)+榮譽、獎項、錦旗+上市代碼(新三板、創業板等)+自有專家資質+行業內榮譽+歷史故事+新聞媒體專訪、專家建議、明星建議、媒體建議等。

7.行業專家見證的包裝公式
專家+業內資質+榮譽+專業從事本項工作5年以上的人員通過圖片、文章、視頻做疑問解答。


8.意見領袖公式(大咖見證)
知名作家+明星+業內專家(有一定影響力、宣傳力,“粉絲”破10萬的人)+知名企業家+小眾圈子內有影響力的人+大眾圈子內也有影響力的人(合影照片+視頻推薦最為常用)。
你選擇的代言人,一定要是客戶喜歡的,客戶覺得這個人可信,才會在潛意識里信任產品。如果代言人的人品出了問題,立刻換掉這個人才是明智之舉。
但問題來了,有人會說請明星代言動不動花費幾十萬元、幾百萬元,甚至上千萬元,我們小企業承擔不起這個成本。
方法很簡單,如果請不起明星,那么我們就靠數量取勝。比如一家軟裝產品公司,雖然請不起明星,但是可以找本地有些影響力的設計師為企業代言。每個城市找一兩個同級別的設計師,這樣就有20~30個小范圍內有公信力的人物為公司代言,效果同樣很好。
除了請設計師代言以外,還可以邀請一些客戶做代言人,這也是很好的以量取勝的方法。
9.媒體見證公式
各大紙質媒體頭條+電視新聞+各大新聞網軟文發布+專業論壇+圈子峰會+采訪欄目+權威部門報道。

信任是一切交易的基礎,上文已分享了需要用到的與客戶建立信任關系的技巧。由于篇幅有限,我無法一一舉例,建議你將這9大公式多讀幾遍,并且把能找到的、想到的具體見證形式寫出來。
當我們取得客戶的信任以后,就要運用談單中重要的一個技巧——顛覆認知談單術來簽下單子,請看下章介紹。