四　信任布局系統之信任布局50條心法

在交易當中，雙方當事人會相信什么人或什么事？總結起來大概有以下50種情況。

（1）人品好，有愛心的人；把他人當作朋友，并且愿意私下向他人分享自己心事的人；無私奉獻，給他人溫暖的人。

其實幫助別人就是幫助自己，不要一味地只顧自己的利益。哪怕你不具備這些條件，也有必要去包裝自己，創造讓別人去跟你接觸時感受到這些的機會。

（2）在介紹自家產品時不說競爭產品壞話的人（同時也不要把自己說得太完美，否則會被認為是自賣自夸）。

（3）通過其他渠道知道他經常真誠幫助別人，并且不索取任何利益的人。

（4）自己接觸過的為他人著想并且不為索取利益而幫助別人的人。

（5）親人朋友或者親人朋友介紹的人。這點大家應該很有感觸，親戚、朋友介紹的業務，雙方比較容易建立信任關系，也更容易成交，其原因是轉嫁了親戚朋友的信任。

（6）老師或專家等比自己更懂行的人（包括對本企業產品和大部分競爭產品共同特征、性質的了解，對顧客問題、痛點的了解，對行業知識、設計同行優缺點的了解等）。

（7）整體形象、氣質、談吐與從事專業相符合的人（身份包裝與襯托）。我經常跟學員們說，你們的形象非常關鍵，你的服裝、發型等都是職業的象征，既然從事設計，就不能穿得像個業務員。

下面，請看我的兩種形象照。

雖是同一個人，但兩張照片給人的感覺很不一樣，左圖更像是做生意的人，右圖則更像個設計師。

（8）相信和自己同類型的人。很多人都會不知不覺地喜歡與自己生活環境類似、思想觀念類似、心態類似的人。你應該有過一種感覺，有的人剛一相處就感覺跟他投緣，就是這個原因（這個可以模仿和塑造）。

（9）考慮問題仔細周到，穩重，辦事妥當負責，不夸夸其談的人。

（10）談話邏輯清晰、有水平的人。

（11）懂自己的人（了解過自己并且能描述出自己的問題、處境、痛點和心理行為）。

（12）親身體驗過。互聯網時代有一句話叫“無體驗不成交”，只有客戶體驗過了，成交才能變得更容易。

（13）有權威、有影響力的證明。我經常在上課的時候說，作為設計師也好，軟裝產品的銷售也罷，如果想把自己打造得更專業，職業技能證書的申辦是很有必要的。

（14）權威專家或者明星代言的。通過明星和權威專家來轉嫁信任度。

（15）大集團、大企業或者有影響力的大人物、名人都在使用的。

（16）擔保承諾解除各種擔憂。

（17）可見的、真實的評論（有評論人的聯系方式）。

（18）真實展示產品效果，或者有與競爭產品對比的效果證明。

（19）有真實案例證明。

（20）難以做假的真實場景。

（21）把自己產品的某些不足也真實講述出來的人。

（22）曾經打過交道并且送過禮物。

（23）所傳遞的信息或言語符合人性認知和邏輯，不會讓人覺得離譜的人。

（24）現實中經常發生的案例。

（25）真誠站在客戶立場著想，真誠幫助客戶省錢，并根據實際情況給出最適合的建議，幫助解決問題的人，而不是一心只為賣貴的產品索取利益的人。

（26）熟悉了解的人。

（27）長期關注并了解一些真實動態的人。

（28）在很多人那里的口碑、評論好的人或物。

（29）很多人在購買或者使用的東西。

（30）有國家權威部門認證的東西。

（31）被公認為有實力的人。

（32）很多人用了以后認可的產品。

（33）親眼看到的變化或者效果。

（34）有事實根據的說法。

（35）確定來自正規平臺或單位。

（36）談判過程中有底氣，并且敢于正面直視對方，眼神不會躲閃的人。

（37）有真實數據的量化與比例證明。

（38）真實畫面動態。

（39）經營時間比較長的品牌。

（40）購買前獲得過賣家的商品或者服務。

（41）公司的形象與規模、團隊與老顧客的數量，能讓人感覺有實力的公司。

（42）老顧客回頭的次數證明。

（43）產品的包裝形象與價格以及擺放的專柜相稱。

（44）沒有讓對方感覺到你害怕自己的產品賣不掉。

（45）沒有在對方還沒了解你的產品之前進行推銷，也沒有在對方還沒產生購買欲望之前急著推銷。

（46）交易與售后有保障（用最有底氣的話向顧客承諾不會讓他買虧）。

（47）曾經通過小額交易獲得過超預期回報。

（48）相信高價格或者高門檻的產品比較好。

（49）談單銷售是交朋友、彼此了解的過程，是為對方貢獻價值的過程。貢獻價值可以是送禮，那么在這個過程中，如果對方沒有主動跟你提產品，或者還沒有對你的產品產生購買欲望，絕對不可以急于向對方推銷，應該自己先付出，讓對方欠你的人情。

（50）談單銷售不是以銷售產品或服務為目的，而是用全方位利他的心態，真誠地去幫助客戶實現夢想，爭取以最少的付出實現利益最大化，獲得更好的解決方案和結果。

這50條可以說是直擊客戶內心，成功簽單的通用心法，在實際談單中并不一定要完全運用，但是請根據你從事的工作對號入座，找出能為你的職業保駕護航的那部分。

在后面的案例中，我也會分享對這些心法的運用。請務必循序漸進地認真學習，一步一步跟隨書的內容走，仔細思考，收到舉一反三的效果。