合理　三分利吃飽飯，七分利餓死人

定價，是極其講究合理性的行為藝術。俗話說“三分利吃飽飯，七分利餓死人”，說的就是一個薄利多銷的概念，亦即勸說人們愛財亦要取之有道。什么意思呢？中國人的智慧體現往往寓意深刻，說白了就是不要見利忘義。真正的利，應該是利他，讓別人得到利益，“三分利”才會有長久發展的可能?！捌叻掷I死人”，就是只顧著眼前一下子賺足了，讓別人無路可走，無法可持續，那么市場只會越做越窄。

鋪墊了這么多，其實想表達的是，餐飲的定價是一門真正的藝術，它不是只供人欣賞，而是蘊含著餐廳能活下去的智慧，其中關乎太多現實與心理的關系，同時也繞不開人性。

一說到定價，不僅關乎餐廳利益，也涉及客人利益。在這個層面上，無論何時何地，餐廳與客人都處于博弈狀態，無論菜單上是什么菜，客人都會以他經驗里的最低估值來審視你。所以大董強調，一定要以做到高附加值的體驗為最終目標，從環境、產品到服務，每個細節都要讓客人感到超值。只有體驗到沒體驗過的，永遠有新鮮感和驚喜，客人才愿意為此買單，餐廳才能獲得定價的話語權，實際上是看你的產品是否具有高性價比。

判斷定價是否合理，其中還有很多顧客體驗等非理性的復雜元素。對客人來說，價值超過價格越多越好，對餐廳來說，價值越高成本也就越高。所以，定價的理想狀態就在于如何將價值與價格趨于等同。

就拿大董招牌的海參作例，通常成本率是30％，毛利率是70％，毛利率中還要扣掉各種經營成本，這是一個正常售價，凈利潤在一個合理范圍內。當菜品的呈現和口味超出客人期待，價值就被體現出來。

當然，經營的最終目的一定是攫取利潤最大化，我們是否可以再定高一點價格，這樣凈利潤也會更高。不是不可以，但是一定要清醒地認識到，做生意不是靠獲得一單的利潤，而是靠復購率。定價高了，可能賣出一單掙得很多，但是卻不持久。定價沒那么高，賣出一單掙不了很多，但是一直有回頭客，或者說一直在產生新的銷售，那么在一個經營周期內，誰掙得更多，便是一目了然的事。

這就是“利潤疊加”概念，不要看短線，目光放長遠，積少成多?？梢?，餐飲的定價前提，就是讓顧客滿意，實現顧客不斷再來的目標，才能利潤疊加。定價的微妙，就在于實現“利潤最大化”的同時，又能保證客人“滿意度最大化”，找到了其中的平衡點，就找到了合理定價的邏輯。

大董的定價原則，會靈活地根據市場反饋做調整，在不同的階段，對不同的產品會采取不同的定價策略。一方面通過低毛利率的產品實現重復高頻的購買率，薄利多銷，提高了消費頻次；另一方面，制造稀缺，大董中國意境菜就為定價注入了更多附加值，擁有稀缺就擁有了定價的話語權。

大董餐廳一直走在探尋合理定價的路上，以最高性價比為導向，在品質、成本和客人心理間尋求極致平衡。