助力早期成功的獨門絕技——信息化戰(zhàn)略

早年在西涅的時間是形成期，二人就是在那里開發(fā)和打磨了他們的信息化戰(zhàn)略。他們利用先進的信息技術(shù)和精密的定量分析技術(shù)，從數(shù)百萬實際和潛在客戶身上搜集到了海量數(shù)據(jù)。第一資本上市不到兩年，業(yè)績便已超出了預(yù)期，這在很大程度上得益于信息化戰(zhàn)略。在1996年的年度報告中，費班克詳細闡述了這一戰(zhàn)略。他寫道：“利用數(shù)據(jù)和科學(xué)方法對眾多產(chǎn)品創(chuàng)意進行小規(guī)模測試，使我們在做出重大營銷舉措之前，能夠心中有數(shù)，勝券在握。所以，當(dāng)對產(chǎn)品進行大規(guī)模投放和推廣時，我們對十拿九穩(wěn)的收益回報已經(jīng)了然于胸了。信息化戰(zhàn)略還使我們能夠?qū)Ξa(chǎn)品進行定制，以便在正確的時間以正確的價格向正確的客戶提供正確的產(chǎn)品。我們現(xiàn)有產(chǎn)品3000余種，其定價和功能可根據(jù)客戶的個人需求進行定制。依據(jù)每個客戶的財務(wù)狀況為其量身設(shè)計和給產(chǎn)品定價，使我們的客戶數(shù)量在過去四年里增加了700萬個。定制還使我們能夠以極具競爭力的價格提供產(chǎn)品，為第一資本創(chuàng)造高額的回報。”

他們在西涅開發(fā)的還不僅是信息化戰(zhàn)略，還有與創(chuàng)新和技術(shù)緊密相連的思維方式。費班克寫道：“我們認為，每個企業(yè)或產(chǎn)品創(chuàng)意都有保質(zhì)期。”有鑒于此，他們所有的舉措都以結(jié)果為導(dǎo)向，為產(chǎn)品生命周期結(jié)束早做規(guī)劃。費班克表示，當(dāng)時的希望是，“通過不斷地對產(chǎn)品進行創(chuàng)新，保持領(lǐng)先地位”。他援引第一資本當(dāng)初在全國第一個提供余額轉(zhuǎn)賬產(chǎn)品來說明問題。與大多數(shù)成功的創(chuàng)新產(chǎn)品一樣，它引來了眾多競爭對手，隨著時間的推移，利潤逐漸減少。然而，費班克早已充分預(yù)見到了這一局面，“在余額轉(zhuǎn)賬產(chǎn)品尚處在強勁增長階段時，便加大了對第二代新產(chǎn)品的投放”。第二代產(chǎn)品在廣泛的特殊領(lǐng)域里為尚未飽和的市場定制安全卡、校園卡、慈善信用卡等產(chǎn)品。

這些新產(chǎn)品促使第一資本的早期收益急劇飆升。到1996年，第一資本的收入總額（管理凈利息收入加上非利息收入）增長了63%，從1995年的9.06億美元攀升至15億美元。

費班克認為，信息化戰(zhàn)略使其有能力規(guī)避風(fēng)險，采取“機會主義行動，即便對成熟產(chǎn)品也是如此”。他解釋說：“消費信貸是一項周期性業(yè)務(wù)。與許多行業(yè)觀察家觀點不同的是，我們認為當(dāng)前的業(yè)務(wù)尚未達到峰值。信息化戰(zhàn)略為我們提供了有效管控風(fēng)險的數(shù)據(jù)和工具。我們使用復(fù)雜的模型來分析風(fēng)險，我們的決策建立在極其保守的預(yù)測之上。為把總信貸風(fēng)險降至最低，對產(chǎn)品重新進行定價和重構(gòu)，以便在個人客戶層面提供適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險防范。在信用卡業(yè)務(wù)舉步維艱的一年里，我們的戰(zhàn)略和“保守主義”有機結(jié)合，對我們?nèi)〉脛?chuàng)紀錄的業(yè)績起到了至關(guān)重要的作用。”

第一資本早期強勁增長，還得益于它能夠掌握尖端信息技術(shù)，創(chuàng)建高度靈活的運營基礎(chǔ)設(shè)施。這種基礎(chǔ)設(shè)施使其能夠領(lǐng)先競爭對手一步，將新想法推向市場。事實上，第一資本成功地將信息技術(shù)融入業(yè)務(wù)之中，為此贏得了1996年高德納（Gartner）集團頒發(fā)的“卓越技術(shù)獎”。這個久負盛名的獎項每年只頒發(fā)給一家美國公司，過往的獲獎?wù)甙绹?lián)合包裹服務(wù)公司（UPS）、美國航空公司和聯(lián)邦快遞公司。

“第一資本成功地將信息技術(shù)融入業(yè)務(wù)之中，為此贏得了1996年高德納集團頒發(fā)的‘卓越技術(shù)獎’。這個久負盛名的獎項每年只頒發(fā)給一家美國公司。”

隨著信息革命日益改變著其他消費產(chǎn)品和服務(wù)，費班克更加堅信，戰(zhàn)略和技術(shù)能使其在市場競爭中一枝獨秀。