第二章

內化：開發專屬于你的談判工具

成功談判的七大原則是基于我的經驗和研究所總結的精髓，在本書中我還結合了理論性的談判知識進行分析。如果遵循這些原則，你會在高難度的談判中取得成功。這里沒有絕對的對與錯，重要的是，你要內化每一個原則的基礎知識，然后開發一套屬于自己的工具。

收益優化原則：為你和你的談判對手創造更多價值。“如果一艘船不知道該駛去哪個港口，那么任何方向吹來的風都不會是順風。”每個談判者的基本問題是：在這次談判中我的目標是什么？可能達成的交易具體可以獲得什么收益？只是錢還是有其他因素？我如何知道我已經充分發揮了談判的潛力？僅僅考慮我自己的收益，還是也要考慮我的談判對手的收益？

知情原則：談判就是你需要贏得勝利的信息游戲。“知識就是力量”這句話啟發了每個人，但是，哪些知識是真正相關的？我們如何獲得此信息？如何確保我們不會在龐雜的信息中迷失？如何識別錯誤的信息？

領導原則：對有效的談判流程負責。“談判來自行動。”在談判中，需要不斷做出大大小小的決策。談判的主題越復雜，談判桌外的戰略就越重要。你如何以正確的態度帶領你自己、你的團隊和你的談判對手取得成功？你如何應對權力以及處理道德問題？

合作原則：發揮共同智慧，優化解決方案。當然，為了在談判中取得良好的結果，合作很重要。但是，你如何從一開始就建立好談判的基礎，以收獲“合作紅利”呢？是什么破壞了我們努力的合作，我們可以采取什么措施？我們如何與看起來不愿進行團隊合作的談判對手打交道？有可以促進合作的方法和流程嗎？

“雙管齊下”原則：充分發揮解決方案的潛力。談判大師能夠同時掌握看似矛盾的技能，例如移情能力和意志力。還有哪些矛盾的技能？為什么它們如此重要？

理性原則：專注于尋找智慧的解決方案。即使在復雜的情況下，人們也能夠做出理智的決定。為此必須創建哪些先決條件？哪些思維上的誤區使我們無法在談判中做出理性的決定，我們能采取什么措施？

創造力原則：在每種情況下都能產生最佳想法。幾乎所有的作者都會強調在談判中創造力的重要性，但是，必須遵循哪些基本規則呢？創造力可以被系統地規劃出來嗎？哪種方法可以激發個人創造力，甚至能與談判對手一起使用？

這七個原則是你取得談判成功和可持續的成果的指南針。在艱難的談判處境下，我會在大腦里過一遍七個原則：我是否有足夠遠大的目標，同時又掌握了足夠多的信息？我是否主動領導了有效的談判流程？我是否已盡一切努力去促進真正的合作？我是將矛盾雙方的技能結合還是局限于“非此即彼”？我是保持了理性還是受到了思維誤區的影響？我是否為創造性的方案創造了發展空間？

這些原則不是新編造出來的，它們具備堅實的科學基礎。幸運的是，談判變得越來越科學。這一切始于1979年，“哈佛談判項目”設立。該項目至今仍然存在，是跨高校和跨學科的。從那時起，經濟學家、心理學家、律師、政治學家、社會學家和教育工作者一直致力于談判研究和教學。項目的中心問題是：可以給談判雙方什么合理的建議？只為一方服務的談判技巧不會被進一步關注，因為它們會引起爭議。你只需要思考一個常用的技巧：設定議程。如果雙方都想設定議程，該怎么辦？

自“哈佛談判項目”設立以來，僅哈佛大學的科學家就撰寫了115本關于談判的書籍。其中，最有影響力的作品是羅杰·費舍爾和威廉·尤瑞的《談判力》。另外，還有來自其他學術機構的無數研究。本書的一個目標是從大量信息中為你提煉出精華。

概述

談判學本質上有三個學派：雙贏學派、談判分析師學派和談判關系學派。雙贏學派強調理性、系統的談判方式與直覺式討價還價相比所具有的優勢。這個學派的目的是促進合作獲利和明智的解決方案的達成。許多代表人物都具備法律背景，最著名的是哈佛談判術的提出者羅杰·費舍爾。

談判分析師也是經濟學家，他們在談判桌外使用決策理論和博弈論來優化談判結構和策略。無論你是談判一個主題還是同時談判多個主題，是只談判一次還是處于長期談判中，是和兩個談判對手還是很多談判對手進行談判，都存在巨大差異。最令人關心的問題是，哪些心理現象會阻礙我們做出理性的決定。

談判關系學派是社會心理學家的領域。它著重研究人際關系問題，例如地位、角色、同理心、堅持自我的能力以及道德和倫理問題在談判中起到的作用。更好地認識不同談判者的困境，例如被委托的談判人員與其客戶之間的緊張關系，可以幫助我們更好地理解談判，這也是社會心理學家在這方面做出的重要貢獻。

只要這些科學認識與實踐相關，我都會在下文中介紹，這樣你就可以廣泛地了解所有談判學派的專業知識了。所有建議和技巧均經過我親身測試，并且被證實有效，我將它們整理成了表格，以便你在實踐中可以直接使用。