流程：始終協(xié)商并挖掘當(dāng)下的潛力

我的許多客戶和研討會(huì)參與者都希望他們的談判能有一個(gè)階段模型，他們希望按計(jì)劃逐步進(jìn)行，從而得出可靠的結(jié)果，就像按食譜烘焙一樣。遺憾的是，這根本行不通，因?yàn)檎勁袑?duì)手和談判環(huán)境給談判流程帶來(lái)了太多的不確定性。所以你必須像飛行員一樣，持續(xù)應(yīng)對(duì)湍流和隨時(shí)會(huì)變化的天氣狀況。同時(shí)，你也不能忽略自己的利益和目標(biāo)，為了讓你自己知道要去的地方，在談判過(guò)程中，一次次地確定自己的位置就顯得極為重要。

就談判流程而言，我建議你始終保持冷靜和謹(jǐn)慎，因?yàn)檎勁惺莿?dòng)態(tài)發(fā)展的，如同天氣，是你無(wú)法控制的。你可以通過(guò)保持冷靜來(lái)獲得精神能量，然后將能量投入到挖掘當(dāng)前的潛力當(dāng)中。

關(guān)于談判流程，存在著一些誤區(qū)，如果你識(shí)破了這些誤區(qū)，并拓寬了對(duì)談判流程的認(rèn)識(shí)，你的談判能力將會(huì)得到顯著的提升。

誤區(qū)一、談判在談判桌上開(kāi)始和結(jié)束

我們對(duì)高難度談判的想象畫(huà)面是兩張面對(duì)面放置的桌子，每張桌子前坐著一些人。

那么，談判是何時(shí)開(kāi)始的呢？

20人團(tuán)隊(duì)在鏡頭前握手，將門關(guān)上，然后雇主方主席宣讀歡迎詞之后，這時(shí)談判才開(kāi)始嗎？還是在談判者五個(gè)月前秘密開(kāi)會(huì)進(jìn)行商討時(shí)就已經(jīng)開(kāi)始了？還是在董事會(huì)主席七個(gè)月前公開(kāi)聲明，由于利息問(wèn)題無(wú)法再支付養(yǎng)老金的情況下開(kāi)始的？還是從一方開(kāi)始考慮下一輪談判的那一刻起就立刻開(kāi)始了？

讓我們擴(kuò)充一下詞匯量，對(duì)整個(gè)談判流程和單個(gè)談判環(huán)節(jié)進(jìn)行區(qū)分。這種區(qū)分是必不可少的。一旦你在整個(gè)談判流程中進(jìn)行了思考，你就會(huì)以戰(zhàn)略性的目光審視談判，這會(huì)讓你在流程架構(gòu)上擁有更多的選擇。

談判是區(qū)別于辯論、討論或會(huì)談的一種特殊對(duì)話形式，是一種復(fù)雜的社交互動(dòng)，具有流程特征。如果該流程成功推進(jìn)，則協(xié)議達(dá)成。該協(xié)議是雙方對(duì)于談判結(jié)果的共同決策，雙方都必須說(shuō)“是”才行。在談判結(jié)果中，談判對(duì)手就他們將來(lái)的行為達(dá)成了共識(shí)，如果協(xié)議成為現(xiàn)實(shí)，那么談判結(jié)果就得以實(shí)現(xiàn)。

為避免浪費(fèi)架構(gòu)潛力，建議你盡可能寬泛地考慮談判流程，這就意味著，你要讓它盡早開(kāi)始，并一直維持到實(shí)施。一旦你想到與他人的協(xié)商對(duì)自己有利，也就激發(fā)了你架構(gòu)流程的才智。先考慮結(jié)束部分。你需要與誰(shuí)商定？何時(shí)達(dá)成什么樣的目標(biāo)？是什么阻礙了你？為此需要什么步驟？你的實(shí)際利益是什么？談判對(duì)手的實(shí)際利益是什么？你可以使用哪些工具？因?yàn)椴⒎敲繄?chǎng)談判都像并購(gòu)談判或勞資談判那樣有預(yù)先安排的結(jié)構(gòu)，所以一開(kāi)始可能還有很多問(wèn)題都不明了，有時(shí)甚至連一個(gè)真正的談判桌都沒(méi)有。也許你只是一個(gè)游說(shuō)者，想要降低或消除對(duì)你公司不利的稅收。那么，你就需要思考解決方案，你最終需要說(shuō)服誰(shuí)？你手中有哪些工具？每個(gè)人的利益是什么？

提早開(kāi)始是一回事，從一開(kāi)始就考慮實(shí)施，并一直推進(jìn)到實(shí)現(xiàn)為止又是另一回事。我已經(jīng)見(jiàn)過(guò)太多的書(shū)面協(xié)議了，最終都還是作廢了。這背后可能有很多原因，也許一方過(guò)于以交易為導(dǎo)向，但沒(méi)有意識(shí)到實(shí)現(xiàn)交易的困難程度，因此，你應(yīng)該從一開(kāi)始就讓專家參與實(shí)施。也許一方過(guò)于以談判實(shí)力為導(dǎo)向，并逼迫另一方簽名，而另一方則可能從一開(kāi)始就計(jì)劃著要破壞實(shí)施，為了防止這種情況發(fā)生，你就應(yīng)該尋找到能夠同時(shí)兼顧另一方利益而不損害自己利益的方法。也許實(shí)施過(guò)程中還會(huì)出現(xiàn)預(yù)料之外的困難，那么在達(dá)成協(xié)議時(shí)，就要考慮如何處理此類情況，商定一種針對(duì)這些情況的沖突解決機(jī)制。

在寬泛的過(guò)程中而不是在單個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行思考的優(yōu)點(diǎn)是：你在一開(kāi)始就不會(huì)浪費(fèi)寶貴的時(shí)間；直到最后，你也不會(huì)造出無(wú)法長(zhǎng)遠(yuǎn)解決沖突的紙老虎。

此外，整個(gè)過(guò)程中的單個(gè)環(huán)節(jié)也具有流程結(jié)構(gòu)。典型的談判環(huán)節(jié)是談判對(duì)話，但是電話交談、在線聊天、短信或信件也可以是談判的環(huán)節(jié)。

誤區(qū)二、談判是一步一步進(jìn)行的

照本宣科式的談判是行不通的，特別是在涉及復(fù)雜問(wèn)題時(shí)，所以按時(shí)間順序逐步實(shí)施制訂的談判計(jì)劃，是無(wú)法達(dá)到目標(biāo)的。邏輯上分開(kāi)的談判步驟，通常是同時(shí)進(jìn)行的，部分是依次進(jìn)行的，所以你必須為此做好準(zhǔn)備。一些指導(dǎo)性的書(shū)籍將談判流程按時(shí)間順序定義為：開(kāi)幕階段、框架階段、信息階段、論證階段和結(jié)束階段。這就很容易導(dǎo)致一種想法的產(chǎn)生，即各個(gè)階段都是各自單獨(dú)進(jìn)行的。而參加過(guò)結(jié)構(gòu)混亂的談判的人都知道，事實(shí)并非如此。作為談判者，你的職責(zé)是與你的談判對(duì)手一起積極地給談判搭建一個(gè)有效的結(jié)構(gòu)。情況不同，流程自然也就不盡相同，至于哪種結(jié)構(gòu)是合適的，我們將在第二章第三節(jié)中談到。

你必須始終將這樣的流程看作是邏輯意義上的，而非按時(shí)間順序排布的結(jié)構(gòu)。如果你卡在某一點(diǎn)上無(wú)法繼續(xù)，則可以后退一兩步，并進(jìn)行調(diào)整，這樣會(huì)非常有幫助。例如，如果事實(shí)依據(jù)仍然太模糊，以至于你無(wú)法制定可行的解決方案，你就可以再返回到確認(rèn)事實(shí)的那一步。如果在談判過(guò)程中失去信心，則可以退后兩步，集中精力解決個(gè)人問(wèn)題。

在達(dá)成協(xié)議之前，往往都有最后的談判沖刺階段。在經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次談判后，我發(fā)現(xiàn)，系統(tǒng)性地為這一階段做出努力是很重要的。如果可能的話，你需要盡早與你的談判對(duì)手商定沖刺階段的日期。在沖刺階段，你們可能會(huì)意識(shí)到需要重復(fù)先前的某個(gè)步驟。例如，是否還需要再討論一下框架條件和各方權(quán)利對(duì)比？是否還需要添加某個(gè)問(wèn)題并重新整理一下？在談判的最后沖刺階段，你可以考慮進(jìn)行流程上的循環(huán)并安排緩沖的環(huán)節(jié)。

誤區(qū)三、談判準(zhǔn)備工作是在沒(méi)有談判對(duì)手的情況下進(jìn)行的

準(zhǔn)備工作是談判流程中的重要部分，是每個(gè)談判的必要組成部分。幾乎所有的談判團(tuán)隊(duì)都會(huì)自行做談判準(zhǔn)備，以便與談判對(duì)手談判時(shí)處于充分準(zhǔn)備的狀態(tài)。在許多談判指南中，最重要的談判技巧之一就是“準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，準(zhǔn)備”，但依我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這通常是拿來(lái)作為一種借口，為了不用面對(duì)對(duì)手而花費(fèi)大量時(shí)間去做的事，目的是推遲與談判對(duì)手的對(duì)抗。

我們?cè)?jīng)為關(guān)于飛越權(quán)的談判花費(fèi)三年的時(shí)間，并且做了大量的準(zhǔn)備工作，但是，在與俄羅斯方面的第一次會(huì)面中，我們發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手的利益在一年前已經(jīng)發(fā)生了根本變化，因此，我們準(zhǔn)備的大多數(shù)合同草案，寄過(guò)去后連拆都沒(méi)拆過(guò)。如果能早點(diǎn)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，那將為我們節(jié)省很多精力。

在談判對(duì)手不在場(chǎng)的情況下，為了讓你和你的團(tuán)隊(duì)不會(huì)陷入太多的準(zhǔn)備工作中，我建議：為自己設(shè)定準(zhǔn)備談判沖刺的目標(biāo)。準(zhǔn)備工作不僅要單獨(dú)進(jìn)行，還要與你的談判對(duì)手一起進(jìn)行。要把與談判對(duì)手進(jìn)行交流的大部分時(shí)間，當(dāng)作是準(zhǔn)備談判的最后階段，為進(jìn)行談判而做的沖刺。另外，經(jīng)驗(yàn)表明，單獨(dú)準(zhǔn)備和共同準(zhǔn)備的工作時(shí)間要大致平衡。

我發(fā)現(xiàn)，在沒(méi)有談判對(duì)手的情況下做過(guò)多的準(zhǔn)備，存在兩種風(fēng)險(xiǎn)：第一種是，單獨(dú)準(zhǔn)備的時(shí)間是有限的，同樣的時(shí)間，你也可以與談判對(duì)手一起探索利益，審查事實(shí)并制定解決方案。至于單獨(dú)準(zhǔn)備和共同準(zhǔn)備之間的平衡是什么樣的，這取決于具體的談判情況。談判的主題越復(fù)雜，在早期階段與對(duì)手交流的意義就越大，同時(shí)也能避免自己陷入無(wú)用的準(zhǔn)備中。

單獨(dú)準(zhǔn)備工作過(guò)多還有第二種風(fēng)險(xiǎn)。作為單獨(dú)準(zhǔn)備工作的一部分，將自己放在談判對(duì)手的立場(chǎng)上是很有意義的，哪些問(wèn)題和利益可以說(shuō)服他？他手中有哪些選擇和工具？在不影響我們利益的情況下，我們有什么辦法來(lái)滿足他的利益？盡管如此，你在準(zhǔn)備工作中所做的假設(shè)，僅僅只是假設(shè)，而你的這種假設(shè)很有可能是錯(cuò)的。與談判對(duì)手會(huì)面的時(shí)間越晚，你的假設(shè)就越能體現(xiàn)出這一點(diǎn)來(lái)。如果你對(duì)某個(gè)觀點(diǎn)的確認(rèn)時(shí)間太早，那么你很難在與談判對(duì)手的對(duì)話中再次盤(pán)問(wèn)，你也會(huì)開(kāi)始相信自己的猜測(cè)，這可能會(huì)使你邁上錯(cuò)誤的道路。如果談判持續(xù)時(shí)間很長(zhǎng)，雙方的利益和態(tài)度可能都會(huì)改變。為此，要習(xí)慣對(duì)已經(jīng)提出的假設(shè)刨根問(wèn)底。如果你在沒(méi)有談判對(duì)手的情況下過(guò)多地專注于準(zhǔn)備工作，那么你就浪費(fèi)了與對(duì)手直接交流時(shí)所激發(fā)的潛力。

準(zhǔn)備工作什么時(shí)候結(jié)束，談判沖刺什么時(shí)候開(kāi)始。這就是談判的美妙之處：由你和你的談判對(duì)手自行決定。準(zhǔn)備階段包含一部分單獨(dú)準(zhǔn)備，一部分共同準(zhǔn)備，你應(yīng)該盡可能多地把時(shí)間花在共同準(zhǔn)備這一階段上。信息交流越密集，最終找到滿足雙方最大利益的解決方案的可能性就越大。如果不和談判對(duì)手商定好的話，準(zhǔn)備階段就會(huì)在一方拋出第一個(gè)錨點(diǎn)時(shí)立刻結(jié)束。然后，談判對(duì)手開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，集市模式就開(kāi)啟了。這種情況通常會(huì)被認(rèn)為發(fā)生得過(guò)早了，因?yàn)殡p方還未能交換基本信息。

這就是為什么我建議你在談判開(kāi)始時(shí)設(shè)置一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，供雙方提出一攬子方案。或者，在談判開(kāi)始時(shí)，你可以先協(xié)商好游戲規(guī)則，規(guī)定僅在交換所有信息且雙方都同意后才開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，這樣可以允許你將流程再推回到信息階段。

如果談判對(duì)手不參與共同準(zhǔn)備，你會(huì)怎么做？如果因?yàn)檎勁袑?duì)手對(duì)此沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，從而發(fā)生了此類事情，那么，你可以說(shuō)服他，這樣的準(zhǔn)備對(duì)他來(lái)說(shuō)也是有意義的。只有這樣，他的利益才能被全面考慮到，才能找到創(chuàng)造性的方案。如果談判對(duì)手不愿意參與，是因?yàn)樗床坏焦餐瑴?zhǔn)備的意義，想要基于權(quán)利而進(jìn)行談判，他認(rèn)為他可以向你強(qiáng)加自己的條件。那么，你就可以告訴他基于權(quán)利進(jìn)行談判的風(fēng)險(xiǎn)，他可能錯(cuò)誤地估計(jì)了自己的權(quán)利，他這樣會(huì)冒著獲得次優(yōu)結(jié)果的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟阍敢夂献鞯目赡苄詴?huì)降低。但是，如果他確實(shí)基于權(quán)利獲得了想要的結(jié)果，那么最終協(xié)議只能緩慢實(shí)施。在“合作原則：發(fā)揮共同智慧，打造解決方案”中，我們將更深入地探討這種情況。如果無(wú)法針對(duì)準(zhǔn)備工作進(jìn)行正式的會(huì)談，那么可以尋找非正式的途徑來(lái)探索框架條件。

誤區(qū)四、在談判桌外分析，在談判桌上行動(dòng)

談判時(shí)不要把想和做分開(kāi)來(lái)，否則有出現(xiàn)以下不當(dāng)行為的風(fēng)險(xiǎn)：在談判桌外你表現(xiàn)得過(guò)于被動(dòng)，對(duì)你自己的行動(dòng)重視過(guò)少，一味地等待行動(dòng)的機(jī)會(huì)；或在談判桌上一直處于被動(dòng)模式，接受度很低，白白浪費(fèi)了架構(gòu)空間。

在談判桌之外，你也要關(guān)注行動(dòng)的可能性；在談判桌上，你要思考和了解人與事。在這之前，我舉一個(gè)董事會(huì)主席的例子，他在勞資協(xié)議到期前七個(gè)月公開(kāi)宣布不再負(fù)擔(dān)退休金費(fèi)用。這個(gè)例子表明，即使不與談判對(duì)手直接互動(dòng)，也可以影響談判的進(jìn)程。

除此之外，還有許多這樣通過(guò)單方面行動(dòng)來(lái)影響談判進(jìn)程的例子：你宣布搬遷；你開(kāi)展一個(gè)媒體活動(dòng)；你對(duì)談判對(duì)手提起訴訟；公開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談話；與記者或博客作者進(jìn)行背景對(duì)話；邀請(qǐng)幾個(gè)沖突方參加圓桌會(huì)議；等等。但請(qǐng)不要誤會(huì)我的意思：這里我不會(huì)就這些手段是否有效發(fā)表任何意見(jiàn)，那要根據(jù)具體情況而定。但是，單方面行動(dòng)肯定會(huì)存在冒犯談判對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)，也可能會(huì)嚴(yán)重影響他的合作意愿。這些手段的成功與否始終取決于與談判對(duì)手的溝通情況，以及在哪個(gè)框架中呈現(xiàn)這些信息。你要考慮一下單方面行動(dòng)會(huì)造成的損害，通過(guò)巧妙的溝通和逐步升級(jí)來(lái)減少所帶來(lái)的影響。如果你因?yàn)樽饨鹛叨紤]搬遷，那么你可以向房東坦白，你其實(shí)更愿意租住他的房屋，你可以向他展示你的替代方案；或者，你可以指出自己很快無(wú)法控制的機(jī)制，例如來(lái)自董事會(huì)決議的壓力。或許你只是把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移了一小部分，但這可以讓每個(gè)參與者看到你的堅(jiān)定，仍然為采取對(duì)策而留有余地。

對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，談判桌上的見(jiàn)面就是攤牌，以機(jī)智的論點(diǎn)回?fù)魧?duì)方，以敏捷的反應(yīng)答復(fù)對(duì)方的論述。但你完全忘記了，在與談判對(duì)手對(duì)話時(shí)，那是你唯一能夠更好地了解他思想世界的機(jī)會(huì)。是的，你可以在談判桌上采取行動(dòng)：提出建議和要求，向?qū)Ψ浇忉尳Y(jié)果并影響他。當(dāng)然，你也可以學(xué)著用對(duì)他來(lái)說(shuō)重要的東西做交換，或者告訴他有什么其他選擇。你要有意識(shí)地為每個(gè)談判環(huán)節(jié)設(shè)定目標(biāo)，并思考你要檢驗(yàn)?zāi)男┲匾募僭O(shè)。

以上，我們打破了關(guān)于談判進(jìn)程的一些誤解。從正面看，這意味著什么？

進(jìn)行談判時(shí)，你要始終在一個(gè)廣泛的整體流程的框架下去思考，該流程應(yīng)盡晚結(jié)束、盡早開(kāi)始。只有在達(dá)到目標(biāo)狀態(tài)時(shí)，談判才會(huì)結(jié)束；談判從第一個(gè)想法產(chǎn)生時(shí)就已經(jīng)開(kāi)始了。

你要利用談判的循環(huán)特點(diǎn)。如果在某個(gè)點(diǎn)無(wú)法繼續(xù)下去，不要因此被卡住了，而是要退后一兩步。流程、內(nèi)容和關(guān)系是可以為你提供幫助的三個(gè)層面或結(jié)構(gòu)要素，我們?cè)谙挛闹袝?huì)看到，其實(shí)還有其他要素。

一個(gè)人什么也干不成，所以你要與你的談判對(duì)手一起，將自己視為談判流程的設(shè)計(jì)師。

將談判結(jié)束前的大部分時(shí)間都視為準(zhǔn)備時(shí)間，不僅要自己?jiǎn)为?dú)把時(shí)間利用起來(lái)，還要充分利用與談判對(duì)手交流的時(shí)間，一起為達(dá)成最終協(xié)議前的沖刺做準(zhǔn)備。

在每個(gè)階段，無(wú)論是自己一個(gè)人還是與談判對(duì)手一起，都要看看自己是否可以做出行動(dòng)，或者學(xué)到一些東西，又或者兩者兼得。

你談判的技術(shù)基礎(chǔ)已經(jīng)奠定，對(duì)于如何最佳地使用談判的流程結(jié)構(gòu)，你已經(jīng)有了清晰的概念，現(xiàn)在讓我們來(lái)看看，如何以正確的態(tài)度系統(tǒng)性地實(shí)現(xiàn)談判的成功。