打破思維定勢

除了以上這兩大要素之外，還有一個要素就是力量。力量是指某種影響力，在這個例子中，它以兩種不同的形式表現出來：分別是思維定勢的力量和權威的力量。

大部分人堅信自己不會在“一口價”商店里與人討價還價，他們認為在這種商店里沒有商量價錢的余地。如果我問他們為什么，他們很可能這樣回答道：“如果可以商量價格，那它為什么還要叫‘一口價’商店呢？”這種想法將會直接導致以下一連串的后果和影響：

他們相信“一口價”商店里不可能有討價還價的余地。因此，他們就不會在“一口價”商店里去討價還價。結果導致他們對自己討價還價的能力產生懷疑，并以此來證明一開始他們的想法就是對的。

這是一個典型的自我預測實現的例子。

你見過有人對自己的信心都不足，還能在“一口價”商店里與人議價，并最終把價格砍下來的嗎？這種信心不足、熱情不高的傾向本身就蘊藏著失敗的種子。

顧客走到標價牌跟前，底氣不足地指指上面的價格。當然，銷售人員十分清楚顧客的意圖，因為這一幕場景對他們來說再熟悉不過了。但是，他還是想讓顧客自己把話說出來。

銷售人員最后終于開口了：“有些什么問題嗎？”

顧客指著標價牌咕噥著說：“你知道的。”

銷售人員說：“難道這個標價有什么問題嗎？”

顧客結結巴巴地說：“不，不是……就是這個價……價……”

銷售人員“純真”地問：“什么？”

顧客最后按捺不住地脫口而出：“這個價格！”

這時，銷售人員立刻以一副公正無私而又委屈無奈的姿態說道：“對不起，先生，我們這兒可是希爾斯連鎖店！”

如果這一幕發生我身上，我會抱歉地說：“噢……對不起，我真的沒注意到是哪家店！”就在這時，我會指著妻子，讓她轉身離開這家。當然，我會和她并排走出該店，并且在她的身邊大聲嚷嚷：“我再也不跟你一起逛商場了！”順便說一下，其實這樣做并不差，因為整個過程是在我和妻子的默契合作下完成的。

有一種令你擺脫困窘的途徑：

請不要表現得好像你那點有限的經驗能夠揭示得了宇宙的真理一樣，如果你不是那么高明，請有意識地強迫自己走出那點可憐的經驗之談，打破思維定勢，重新審視自己的結論。

你將會吃驚地發現，許多人固守的觀點其實都是錯誤的。因此，我們應當盡量提高打破思維定勢的能力，避免重蹈以下覆轍：

人們說這個工作喬治干不了；

他半信半疑、信心不足地干上了這份工作；

他應付著工作，表現得就好像他干不了；

于是喬治最終說他干不了這活。

作為一名談判者，你要具有冒險精神，要從自己固有的老習慣、老套路中解放出來，從束縛你的思維定勢中擺脫出來，做一些新的嘗試。挑戰自己的設想，提升自己干成一件事的信心等級，增加你的希望指數。