挑戰權威

權威的力量來自于人們的共識，它源于可感知到的、可見的權威。通常情況下，這種權威由一些無生命的事物來表現。例如：一個標志、某種形式的表格或者是一份打印出來的文件。正常情況下，這種權威是毋庸置疑的，具有決定性的。

例如，如果我建議你去做某事，你會基于自身的需求來反復推敲我的要求。如果我的要求與你的需求一致了，你就有可能答應我的要求。但是，如果有某個信息指導你必須去做某事時，你就會毫不遲疑地去做。下面我就要舉例說明自己的這一觀點。

你經常出外旅游嗎？如果是，那你一定對每個假日旅館總臺上的那個小標牌十分熟悉，而在旅館內每間房門上都會有一個較小但是內容相同的標牌，上面都寫著同樣的內容：“退房時間是下午1點”。

你認為會有多少客人，不怕麻煩地從字面上去理解這個標志的含義，等到下午1點鐘再去準時結賬退房呢？有人曾經問過我這個問題，我思索了幾分鐘，然后說：“40%。”我之后又從假日旅館的行政管理人員那里了解到：這個數字在90%～95%之間，中間的變量決定于這家旅館所處的具體位置。

這個數字會讓你感到驚訝嗎？是的，確實是這樣。在大選之年，情況好時也只會有55%的人進行選舉投票，但是會有95%的人會在旅館規定的時間——下午1：00準時結賬。令人疑惑的是，為什么那些喜歡自由、獨立，過慣了旅居生活的美國人會在指定的時間到總臺結賬？

案例直擊

我們都會拖到最后時限才去退房？

5年前，我偶然投宿到一家假日旅館，由于我要趕一趟下午早些時候的飛機，所以我在中午12：30來到了前臺準備付賬離開，可此時大廳內卻空無一人。就在這時我突然感到肚子有些餓了，所以我決定先去旅館的餐廳就餐，等把這頓飯錢歸到賬上后，我再回來結賬。飯后，我看了看表，恰好是下午1：00。我這時猜想著剛才還空無一人的旅館大廳現在結賬的人頂多不會超過3個。

可是當我回到大廳，那兒已經有28個人在收款臺前排隊了，那架勢就像監獄里的犯人等著分飯一樣。我簡直不能相信，怎么在短短的半個小時里會冒出來28個人呢？我暗自猜想：這可能不是結賬的隊伍。從這些人的外表看來，他們像是到這里參加旅游團的外地人，正在由向導介紹附近的環境，到這家假日旅館度假一定是其旅行的一部分?？隙ㄊ沁@么回事，我不打算繼續在這個不應該由我排的隊伍里等下去了，決定穿過這些旅游觀光者，直接走到收銀臺前。

當我向前走動，穿過這些“旅游者”時，他們中的一些人立刻帶著一種不太友好的眼光看著我。大家的目光一時間都齊刷刷地注視著我，我開始感到有些窘迫，不太好意思。我極力掩飾，裝作對他們的這種態度若無其事，就好像什么也不在意一樣，重新走到隊伍的尾端。

站到隊伍后面，我拍了拍前面一個人的肩膀問道：“你們排隊干什么？”

他回答道：“結賬退房?！?/p>

“怎么這時候來呢？”

“這是結賬時間，就為這個。”他喃喃自語道。

“你是怎么知道的呢？”我接著問。

“我從房門上看到的，就從那兒知道的?！?/p>

這是一個非常重要的回答。這個人正是從旅館的房門上看到這個醒目的標識，這就是為什么他會在這個時間出現在這里。

我再舉一個典型的例子。

某公司的一個職員鼓足勇氣走進老板的辦公室說道：“對不起，老板，我想加薪，我認為自己應該被提拔了?！?/p>

這個老板會不會說“不行，不能給你加薪”呢？不會，相反的，他會說：“你當然應該得到更高的薪水，但是……（“但是”在這里是“拋開這些不管”的同義詞）老板把報紙放到一邊，指著桌子上的玻璃板下壓著的一個打印出來的表格，平靜地說：“非常抱歉，你的薪金已經是你們這個工資等級里的最高標準了?！?/p>

這個職員咕噥著：“噢……我忘記了工資職級！”然后就退出了房間。

他完全相信那些打印出來的文字，就好像上面講得東西不容置疑一樣。事實上，這個下屬對自己說：“我怎么能與那張壓在玻璃板底下白紙黑字的紙條爭辯呢？那可是公司里的人事制度啊?！逼鋵?，這恰恰就是老板想讓下屬說的，也是他們內心所希望的情況。

第三個例子是這樣的：

20年前，我在一家房地產公司做法定合約簽收工作。人們到我這里來簽訂買賣合同或者租借合同，并在確認合同無誤后簽字。大多數人在沒有詳細看合同內容的情況下就交了他們的押金一走了之。只有極少數人會說：“我想在簽字之前看一看這份合同，這是法律賦予我的權力！”

我總是會回答說：“當然你有權利這么做，到前面來好好看看吧！”看到一半時這個人突然大聲喊起來：“稍等一會兒！看這兒！按這個契約上所說的在租借的這段時期內，為什么總是我在盡義務？”

這時我會回答：“不會吧！這是一份標準合約。你看在左下角有一個合同通用的編號。”

通常那人會說：“噢……這是個標準合約。這樣的話……”他或者她這時就會最后簽字了，他們不得不向那幾個打印出來的數字屈服，而這些數字里面明顯地具有了某種令人信服的神奇力量。

在極少的情況下如果有人還是猶豫不決時，我會在旁邊加句話：“公證人是不會同意你更改內容的?！闭堊⒁猓C人甚至不會知道他們會不同意更改內容。

其實那些連看都沒看就在合同上面簽了字的人未必知道自己對契約上的某些條款根本就不贊同。然而，一旦契約方被冠以“公證人”這個名詞，它就像是一劑靈丹妙藥，讓所有這些看起來都是那么的合理。從理論的高度來講，也不能說它就是在欺騙群眾，因為沒有人愿意同公證人開玩笑。

同時，讓我們重新回到在希爾斯電器行的那一幕，你站在那里目不轉睛地望著標有489.95美元價格的標簽，心中被一種無名的、不可戰勝的力量所嚇倒。同樣，那些在假日旅館里的人們，那個要求加工資的員工，那些簽署買賣合同的人們，實際上在任何一個場合都不必感到恐慌，每一個情況下都可以通過談判來解決。

我憑什么這么說呢？因為幾乎所有的事情都是談判的產物，任何事情都可通過談判來解決，這當然也包括那個放在電冰箱上面的標價牌。

思考了幾分鐘之后，希爾斯是怎么把這個冰箱的價格敲定在489.95美元的呢？你和我可能同樣清楚。那個場景可能是這樣的：

市場部的人發表意見說：“讓我們把這款電冰箱的價格定在450美元吧，這樣就會賣掉一大部分?！必攧詹康娜苏f：“我們必須審慎行事，我們賣一部冰箱必須要考慮從中獲利，價格應該定在540美元?！睆V告企劃部的人立刻打斷談話，發表意見說：“從消費心理學的角度來講，把價格定在499.95美元是最合適的?！逼渌瞬荒蜔┑卣f：“看，我們還有一大堆的商業活動要去運作，我們就不能統一一下意見嗎？”

最后協議終于達成了，并采用了一個比較折中的價格489.95美元，這可不是上天定出的價格，這是經過了一個公司各部門的精英人士協商后所做出的最后決定。

但是也有一些事情并不是談判的產物，摩西的十條戒律就不是通過協商得出來的，想與上帝討價還價當然困難，他已經將那些一筆一畫鐫刻在石頭上的既成事實告訴你了。馬太福音里山頂上的訓誡也是無法協商的問題。救世主基督并沒有召集他的信徒們說：“把你們的觀點告知我，我們需要集思廣益，創造一些新的思想，把那些令人頭疼的問題逐個解決?！边@些都是神所賜予的，這當然不同于希爾斯的定價、假日旅館退房的時間以及工資等級、標準合約等。

由于人們相信這些規定都是“神賜予的”，是神定的，所以會在類似希爾斯的標價上呈現出相同的反應，會遵守假日旅館的結賬時間，會受工資薪金等級的限制，甚至會認為標準的租借合同上的條款是毋庸置疑的。

許多事可以協商談判解決，但是這并不意味著你我就應該不斷地進行談判。如果你問我：“你在‘一口價’商店里討價還價嗎？你在希爾斯討價還價嗎？”我將會非常坦白地回答你：“我的一個生活準則就是不要去希爾斯買東西?！?/p>

我的觀點是，你與人談判與否直接取決于自己，取決于你對下面這些問題的回答：

◆　我在這種特殊的情形下能夠自如地與人協商嗎？是否感到壓力非常大？

◆　談判是否能夠滿足我的需求？

◆　談判中我所付出的時間和精力與所取得的收益對等嗎？

你只有作為一個獨立的個人，不被立場所影響，并且在思路比較清晰的情況下，基于自己需求的選擇，在對這些問題做出肯定的回答后，你才會對是否需要談判有一個清楚的認識。

你有自由來選擇自己的態度，對于上帝賜予你的境遇和能力雖然無法改變，但你可以通過談判進行一定的影響。換句話說，也許連你自己都未想到，你能夠更好地扮演自己的角色。你完全能夠在塑造自己的生活品位、提升生活格調方面做出更大的努力。