第三篇 如何讓他人認(rèn)可你

第二次世界大戰(zhàn)剛剛結(jié)束不久的一天晚上，我得到了一個極有價值的教訓(xùn)。當(dāng)時我是澳大利亞飛行家羅斯·史密斯爵士的經(jīng)紀(jì)人。二戰(zhàn)期間，他曾是澳大利亞空軍戰(zhàn)斗機的飛行員，被派到巴勒斯坦工作。二戰(zhàn)結(jié)束，宣布和平條約不久，他在30天內(nèi)連續(xù)飛行半個地球的壯舉震驚了全世界。因為從來沒有人做到過，澳大利亞政府賞給他5萬美元，連英國女王也授予他爵位。

在那一時期，史密斯爵士是英國米字旗下廣受矚目的人物，很多人說他是大不列顛的英雄。有一次我參加了為史密斯爵士舉行的一個晚宴。宴會上，坐在我身邊的一位先生給我講了一則幽默故事，并引用了一句成語“謀事在人，成事在天”。

這位健談的先生說，他引用的這句成語出自《圣經(jīng)》。可是我知道他錯了，我非常肯定自己知道這話的出處。為了證明我豐富的知識，滿足自己的優(yōu)越感，我尖刻地糾正他的錯誤。那人立即反唇相譏：“你說什么？莎士比亞？絕不可能！那話出自《圣經(jīng)》，這是絕對沒有錯的。”他的確是如此做的。

和我爭論的那位先生坐在我的右邊，我左邊是多年研究莎士比亞的老友法蘭克·賈蒙。因此，我讓他對這個問題進(jìn)行裁決。賈蒙聽了后，在桌子下用腳踢我，對我說：“戴爾，是你記錯了，這位先生是對的。那句話的確是出自《圣經(jīng)》。”

晚宴結(jié)束后，在回家的路上，我對賈蒙說：“法蘭克，你明明知道那句話出自莎士比亞，為什么還要說我錯了？”

“是的，當(dāng)然，”他回答說，“那確實是出自莎士比亞的作品，悲劇《哈姆雷特》中的第五幕第二場。可是，我親愛的戴爾，我們都是宴會上的客人，為什么一定得找出另一個人的錯誤？那會讓他高興嗎？我們?yōu)槭裁床唤o他留個面子？況且那人并沒有問你的意見，他也不需要你的意見。為什么要跟他抬杠？戴爾，我最后想告訴你的是，在生活中要永遠(yuǎn)避免與他人發(fā)生正面沖突，那樣你會感覺很輕松的。”

“永遠(yuǎn)避免與他人發(fā)生正面沖突！”說這句話的人今天雖然已經(jīng)不在人世了，可是他給我的教訓(xùn)長存不滅。

這是我當(dāng)時最需要得到的一個教訓(xùn)，因為在這之前我一直是個積重難返的好辯者。我小時候就喜歡和自己的兄弟為許多無聊的事情爭辯，后來上了大學(xué)，又選修了邏輯學(xué)和辯論術(shù)，還時常去參加辯論比賽。再后來，我在紐約教授演講和辯論培訓(xùn)班的時候，有個時期很想編寫一本關(guān)于辯論的書。而在幾年后的今天，我甚至不敢承認(rèn)自己在生活中是個喜歡爭強好勝、固執(zhí)己見的人。

自從聽了我好友法蘭克的話后，我聽過、親自參與過、看過還評判過數(shù)千次辯論會。由此我得出了這樣的結(jié)論：世界上只有一種在爭論中獲得勝利的方法，那就是盡量避免與他人發(fā)生爭論，而且要像避免響尾蛇和地震那樣去避免爭論。

十有八九的辯論，結(jié)果只能是使雙方比以前更相信自己絕對正確。要知道，爭論中永遠(yuǎn)不會有真正的贏家。如果在爭論中你失敗了，那當(dāng)然就敗了，沒什么好說的；如果你在辯論中獲得了勝利，就其本質(zhì)而言你依然是失敗；因為即使你使對方的論點變得千瘡百孔、一無是處，那又怎么樣？你因此揚揚得意，而對方卻因為你使得他毫無顏面而怨恨你。

“使一個人口服是容易的事，而讓他人心服卻很難。”因此，潘恩人壽保險公司為它旗下的員工立下一項“不要與客戶爭辯”的鐵定原則。

一個優(yōu)秀的推銷員是從來不會與自己的顧客爭辯的，即使是最不起眼的爭辯，他也會小心翼翼地加以避免。可是要改變一個人的習(xí)慣，也并不是那么容易的事。

有個現(xiàn)成的例子：

前些年我的培訓(xùn)班來了個生性好強的愛爾蘭人歐哈瑞。他沒有受過良好的教育，喜歡和他人抬杠。他做過出租車司機，后來又做卡車推銷員，因為推銷業(yè)績始終不夠好，所以才來請教我。他來的那天，我隨便問了他幾個問題，發(fā)現(xiàn)他是個喜歡和他人爭辯的人。在日常工作中要是他的顧客稍有挑剔，他就會臉紅脖子粗地和挑剔的顧客針鋒相對地爭辯。當(dāng)時他告訴我：“有一次，一個家伙對我的卡車挑三揀四，我就火了，大聲地教訓(xùn)了他幾句，誰知那家伙就不買我的卡車了。”

歐哈瑞是個特例，因此我在培訓(xùn)他與他人交流的時候，并不教他如何和他人交談，而是教他學(xué)會傾聽和沉默，以便減少他跟別人爭論的機會。現(xiàn)在經(jīng)過培訓(xùn)的歐哈瑞已經(jīng)是紐約懷特汽車公司的優(yōu)秀推銷員了。他是怎么改變自己不良的生活習(xí)慣而獲得成功的呢？下邊是他的心得：

現(xiàn)在如果我走進(jìn)顧客的辦公室推銷汽車，顧客卻說：“什么？懷特汽車？這車子太不好了！哪怕你送給我，我都不會接受的。先生你知道嗎？我需要的是何賽車！”“是的，先生。”我會這樣和他說，“何賽這個品牌確實不錯！你買這種車絕對很好。它們是大企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，并且他們的推銷員也是很優(yōu)秀的。”

我這樣順著顧客的意思說話，顧客就無話可說了，因此我和他之間就沒有什么杠可抬。要是他還說何賽車是最好的，我也會迎合他說很對，這樣他只能住口了。他總不能在我同意他的觀點后繼續(xù)說何賽車如何如何好吧。這樣我就又有機會向他介紹懷特車的優(yōu)點了。

這事情若是放在過去那些年里，我聽到他這樣說話，早就火了，我會在他面前挑何賽車的毛病；可是我越是這樣批評何賽車不好，顧客就越說它好；我越是和顧客爭辯，他就越是喜歡我競爭對手的車子。

現(xiàn)在回想過去，真不曉得自己是如何干推銷員這種工作的。在推銷產(chǎn)品的時候我竟然把絕大部分的時間放在與顧客抬杠上，而現(xiàn)在我學(xué)會迎合顧客的觀點，推銷的效果居然比過去要好得多。

正如智者本杰明·富蘭克林所講的：“假如你在生活和工作當(dāng)中經(jīng)常和他人抬杠，也許偶爾能夠取得暫時的勝利，但那勝利卻是虛無的，因為你因此而永遠(yuǎn)地失去了他人對你的好感！”

我們得好好地思量一下富蘭克林的話，我們是要那種表面上的、事后又會感覺到無比虛無的勝利，還是要獲得他人對自己的永久性好感？這兩樣?xùn)|西，絕大多數(shù)的時候我們很難兼得。

有一次，波士頓的一本雜志上刊登了一首寓意深刻又有趣味的詩歌：

這里

躺著的是威廉姆的尸體

他臨終前認(rèn)為

沒有遺憾死得其所

但是

他的想法在他人看來

正如他躺在此地的尸體一樣

也許你在有的爭辯中是很有道理的，可是當(dāng)這些爭辯變成是強行改變另一個人固有的觀念時，我們都會發(fā)覺那其實是一種徒勞而又辛苦的工作。

威爾遜總統(tǒng)在任期間的財政部長威廉·麥肯鐸，用他多年的從政經(jīng)驗總結(jié)出一個教訓(xùn)：“在任何時候、任何地方，我們都不可能依靠辯論使得無知的人從內(nèi)心信服。”

威廉·麥肯鐸說的話太溫和了。以我多年與各種生活經(jīng)歷不同的人交往的經(jīng)驗看，不僅僅是無知的人，就是任何人，如果你想用爭辯改變他們的想法都只能是徒勞。

有一個例子可以說明我上面所講的話：有一次，所得稅顧問派生和一個政府稅收稽核員，為一筆9000美元的款項爭論了一個多小時。派生認(rèn)為這9000美元事實上是應(yīng)收賬款里的死賬，不可能收回的，所以不該征收所得稅。而那位稽核員反駁說：“我不認(rèn)為是死賬，所以應(yīng)該征收。”

派生在培訓(xùn)班上說：

那是個傲慢而冷酷，性格固執(zhí)的家伙。和這樣一位稽查官員講道理，簡直是噩夢。你越和他爭辯，他就越固執(zhí)，簡直毫無辦法。因此，為了破解僵局，我決定放棄與他的爭論，換了個話題，對他的“認(rèn)真”的工作態(tài)度進(jìn)行了贊賞。

我對他說：“比起您處理過的其他重要而困難的事情，這件事實在是微不足道。我也花費過很多精力來研究稅務(wù)問題，但是我得到的畢竟是書本上的死知識。而您的知識卻來自實際的工作經(jīng)驗。我真羨慕您有一份這樣貼近實戰(zhàn)的工作，那樣的話也許我就能夠有機會學(xué)習(xí)到更多的關(guān)于稅務(wù)的知識了。”

我對他說的這些話，每一句都是真誠的。這個時候，那個稅收稽核員在椅子上挺直了腰桿，接著就和我講了他從事稅務(wù)那么多年里得出的經(jīng)驗，他在實踐工作中發(fā)現(xiàn)過很多偷稅漏稅的鬼花樣，后來他口氣緩和下來，又談到他的孩子和家庭瑣事。在我走之前，他告訴我關(guān)于那9000美元的征收稅，他會再研究一下，過幾天告訴我結(jié)果。

不到3天，他約見了我，并告訴我那筆9000美元的稅，按照稅務(wù)條例看是死賬，可以不交納。

這個稅務(wù)稽核員表現(xiàn)了普通人常有的人性弱點，那就是他需要一種別人認(rèn)為自己是重要人物的感覺，以及他人對他權(quán)威性的重視。派生在9000美元的稅務(wù)死賬上和他爭論，他就很自然地強調(diào)自己在這個方面的權(quán)威性。一旦派生承認(rèn)了他在稅收上的成就，他自然就變得寬厚，而且能夠容忍他人觀點了。

拿破侖的管家康斯丹，在他的《拿破侖的私生活拾遺》一書里，寫到拿破侖與約瑟芬打臺球時，拿破侖對他說：“我很清楚自己的臺球技術(shù)強過約瑟芬，但是每次打臺球我都想方設(shè)法讓約瑟芬贏，因為我知道只有這樣做她才能高興。”

康斯丹告訴我們一個亙古不變的人際規(guī)則：我們一定要讓自己的顧客、朋友、丈夫或者妻子，在細(xì)小問題的爭論上經(jīng)常勝過我們。

因此，在生活中讓他人認(rèn)可你的第一個規(guī)則就是：

不要與他人爭論。