第一節 喜歡批評就沒有朋友

1931年5月7日那天，在紐約的人們見到了一宗聞所未聞的警察圍捕罪犯的行動。被圍捕的罪犯是一個煙酒不沾，綽號為“雙槍”，名叫克勞雷的人。當時，克勞雷被包圍在他情人位于西末街的一間公寓里。

一百五十多名警察將克勞雷包圍在他情人公寓的頂樓。他們準備鑿穿罪犯藏身公寓的屋頂，用催淚彈將他熏出來。這之前，警方已經將機槍布置在克勞雷藏身地附近的建筑物上，一個小時之后，紐約市居民區原本的清靜被一陣接一陣刺耳的機槍、手槍聲打破。克勞雷隱藏在一把堆滿雜物的椅子背后，用手里的短槍接連不斷地向警察開槍射擊。那天，上萬人懷著莫名其妙的激動和興奮心情，圍觀了這一幕警匪槍戰的場面。久住于紐約的人都清楚，在紐約，這樣的事情是以往從來都沒有出現過的。

警察抓捕到克勞雷之后，警方發言人瑪羅蘭總監說：“克勞雷是紐約治安史上最危險的暴徒，他殺人如同切菜，他將被判處死刑！”

那么，雙槍克勞雷在內心又是如何給自己定位的呢？在警方圍剿他藏身公寓的時候，克勞雷在藏身之地寫了封公開信，因為傷口流血，寫的時候，信紙上留下了他的血跡！他在信中這樣寫道：“我衣服的里面，是一顆疲憊的心，是仁慈的、不愿意傷害任何人的心。”

克勞雷在被捕之前，有一次駕車在長島的一條公路上和一個應召女郎調情時，一個值勤警察走到他停著的汽車旁，說：“請出示一下你的駕照。”

克勞雷一個字也不說，從身上掏出短槍，朝著警察連開數槍，警察應聲倒地而死。可是，克勞雷并沒有因為警察的死亡而停止行動，他從汽車里跳出來，撿起那個警察的手槍，又朝著尸體開了一槍。這就是克勞雷說的：“在我衣服的里面，是一顆疲憊的心，它是仁慈的、不愿意傷害任何人的心。”

當他罪有應得地走進行刑室，坐在死刑電椅上，你以為他會懺悔說“這就是我多行不義、罪惡多端的下場”之類的話嗎？不！他死前最后的話是：“我是為了自衛才殺人的。”

講這個故事的目的是想說，罪犯克勞雷從來就沒有對自己所犯下的罪惡在內心有絲毫的愧疚。

難道，這真是罪犯對于自己所犯下的罪惡最常見的態度嗎？如果你真這樣想，那就聽聽下邊的話：“我把我一生中最美好的時光給予了社會大眾，讓他們幸福快樂，過著舒坦的日子，而我個人在社會上獲得的回報，卻是被人任意侮辱，遭警方搜捕。”

這是美國頭號公敵卡邦所說的話，這個在芝加哥一帶橫行的兇殘匪首，竟然認為自己是一個有益于社會與公眾的人，而且還認為自己是一個從來沒有得到過社會公眾贊許，而且經常被誤會的人。

休斯在紐約黑幫槍戰中中槍死亡前，也如此表白過。他在接受新聞采訪時就明確地說，自己是個有益于社會公眾的人。但事實上，他在紐約是個無惡不作的罪犯。

為了證實上面我說的話，我曾與“星星監獄”的監獄長華賴·勞斯有過一回有趣的通信。他在來信中說：“在我的監獄里，極少有人承認自己是罪犯，他們認為自己的人性與普通的善良人一樣，他們對于自己犯下的罪行有這樣或那樣的見解與解釋。在問及他們為什么犯罪時，他們一般這樣告訴你，為什么自己要去撬保險箱，為什么要連續開槍傷害他人，他們為自己的犯罪行為進行狡辯，甚至說自己這樣的行為是反抗社會現實的行為，而政府不應該把他們關在監獄里。”

連卡邦、“雙槍”克勞雷、惡徒休斯，以及被關押在監獄里的暴徒，都對自己所犯下的罪惡行徑完全不自責，把所犯下的罪惡歸咎在他人身上，那么，我們生活中隨時都能夠接觸到的人，又能是怎么樣的呢？

華納梅格生前說過這樣的話：“早在30年前，我就已經明白，責備他人是件愚蠢的事情；就算我對于上帝分配才智不均沒有任何抱怨，但是，對于克制自己的缺陷，我已經覺得非常吃力了。”

華納梅格很早就學會了克制自己，而我自己卻盲目地在這個世界生活了三十多年之后，才領悟到——絕大多數人不會主動地為某一件事情來責備自己，即使那錯誤嚴重到無法挽回的地步。

批評和責備他人是沒有意義的，因為那只會讓人在心理上增加一層防護，并且被批評的人也會因為受到批評而竭力為自己的錯誤辯護。批評與責備他人也是危險的，因為它會傷害到一個人的自尊，并因此激發他對你的反抗。

德國軍隊有一項不成文的規定，即士兵在發生一些意外事情的時候，不允許立即申訴與辯駁，他需要的是忍氣吞聲，直到他自己想明白整個事情。要是他當即申訴，會立即受到懲罰。我們日常的生活當中，到處都有嘮叨埋怨的父母、喋喋不休的妻子、斥責怒罵的老板等一些吹毛求疵、使人厭煩的人，似乎也有必要用德國軍隊的潛規則來約束。

在人類有記載的歷史當中，我們隨便就能夠找出無數個批評對于他人無效的例子。老羅斯福總統和塔夫脫總統那次著名的爭論，使美國的共和黨產生了分裂，也使得威爾遜進駐白宮。在第一次世界大戰中，威爾遜總統留下勇敢與光榮的痕跡，從而改變了人類歷史發展的方向。

還是讓我們快速地回顧一下那段歷史：

1908年，羅斯福總統離開白宮，他幫助塔夫脫當上了美國總統后，就去非洲狩獵獅子去了。他從非洲回來，發現塔夫脫政府施行的政策，違背自己當初扶植塔夫脫上臺時的初衷，當即發表看法指責塔夫脫過于守舊，宣布自己要競選美國總統，并且成立了“雄鹿”黨。羅斯福的這一行動幾乎是共和黨的噩夢。在那次美國總統選舉中，共和黨與塔夫脫只獲得了兩個州的選票——佛蒙特州和猶他州。這是共和黨歷史上最慘重的一次失敗。

塔夫脫在被羅斯福指責批評的時候，他有沒有責備自己呢？肯定沒有。他只是流著眼淚說：“我不清楚自己該怎么去做，才能與自己已經做過的有所區分。”

歷史上，他們中到底是誰做錯了？這是我不知道的，也是我無須去關心的。可我現在想說的是，羅斯福對塔夫脫所有的批評，并沒有讓塔夫脫認為自己不對，只是使得塔夫脫在公眾面前眼含淚水反復為自己辯護。

還記得讓輿論炒作了很多年，震驚了全美的蒂波特山石油丑聞嗎？這個丑聞影響之大，在美國人的記憶里是極其罕見的。

下面是這個案件的事實：

當時，艾伯特·福爾是哈定總統上任后任命的內政部長，哈定總統還委派他主持政府在埃爾克山油田與蒂波特山油田保留地出租的事情。這兩個油田是美國政府為美國海軍未來用油準備的保留地。

出租保留地，福爾有沒有公開投標呢？沒有！他將這份投資就會有豐厚回報的合約，給了他的一個叫圖海尼的朋友。那么圖海尼又是怎么做的呢？他以“債款”的名義把10萬美元送給了這位福爾部長作為回報。

在拿到回報之后，福爾利用手中的權力，派遣美國海軍陸戰隊進駐該地區，目的是把鄰近的有競爭力的石油商趕走。那些被驅逐出保留地的石油商，內心并不甘心接受被驅逐的事實。他們將福爾告上了法庭，這樣就像拉開拉鏈一樣地牽扯出蒂波特山油田10萬美元的舞弊案。這件事情曝光之后，全美嘩然，其惡劣的影響，幾乎讓哈定政府癱瘓，共和黨也差點垮臺。而事件主要責任人福爾也被判刑坐牢。

在美國聯邦政府的高官中，極少有人像福爾那樣被譴責得焦頭爛額。坐牢后，他悔悟了嗎？答案是：絕對沒有！

幾年之后，美國安全局長胡佛在一次公共演講里暗示說，哈定總統的死亡跟他精神受到刺激和內心感到壓力有關，其原因是他的朋友中有人出賣了他。那次演講的現場，福爾的妻子也在，當她聽到這話，馬上就從座位上站起來，情緒失控地放聲大哭。她緊握拳頭，質問胡佛：“哈定怎么是福爾出賣的？絕對不是這樣！我丈夫從來就不是出賣朋友的人，就是這個房間堆滿了黃金，也無法誘惑他。哈定之所以會過早死亡，那是因為是別的人為了保護自己的利益把他出賣的結果，而不是因為我丈夫。”

從這樣的例子中，我們就能夠看清楚人的自然天性，即自己做錯了事情，只會想法推卸責任，只會指責別人。因此，當我們在批評指責他人之前，一定要去想想卡邦、克勞雷和福爾這些人的例子留給我們的啟示。

批評就如同我們自己飼養的鴿子，它們被放飛之后，還會飛回到我們身邊。我們要明白這樣的事實，我們對他進行批評，他也一定會為了替自己辯護，反過來指責我們的。這就如同溫和的塔夫脫在面對老羅斯福指責時所做的那樣：“我不清楚自己該怎么去做，才能與自己已經做過的有所區分。”

1865年4月15日，這一天是星期六，清晨，林肯總統躺在一間簡陋公寓的臥室里。這間公寓就在他遭到槍擊的福特劇院的對面。在身體消瘦的林肯躺著的這間公寓靠墻的床上方，掛著一張朋罕復制的油畫“群馬展覽會”，一盞煤氣燈散發出幽暗昏黃的光。

在林肯總統即將去世前，陸軍司令斯坦頓心情沉重地說：“躺在這里的，是全世界有史以來最完美的領袖。”

我曾花了10年左右的時間來研究林肯總統待人處世的成功秘訣，仔細地在他的一生事跡里尋找，與此同時，我還用了3年的時間，撰寫了一本關于他的書籍，我為這本書取名為“人性的光輝”。

我能夠自信地說，我已經把有關林肯總統的人格以及他家庭生活的研究工作，做到了任何人所盡力能做到的極限程度了。我還從林肯事跡中特別找出他待人的方法，并做了詳盡的研究。林肯總統一生中有沒有發生過隨意批評指責人的事情呢？肯定有，那是在印第安納州的鴿溪谷，他年輕的時候；他不但批評過，而且還寫信寫諷刺詩嘲笑他人，他把自己寫好的東西放到別人隨手就可以撿到的路上去，其中就有一封他終身感到后悔的信。

林肯在伊利諾伊州的春田鎮做了執業律師之后，曾在當地的報紙上發表文章，公然對與他敵對的人進行謾罵，但這種事在他一生中僅做過一次。

1842年秋季，年輕的林肯在春田報上刊登一封匿名信，諷刺一個名叫西爾茲的愛爾蘭政客，這封公開信引得全鎮人哈哈大笑。西爾茲是個極為敏感和自尊心很強的人，這封信讓他感到非常憤怒。他來到報社查尋寫信的人，當知道是林肯寫的之后，他立即找到林肯，要用決斗的方式來維護自己的尊嚴。

林肯從來就是個不喜歡打架的人，更反對用決斗的方法解決問題，可為了顧及自己的顏面，他還是答應與西爾茲進行決斗。林肯早年向一個西點軍校畢業的軍官練習過刀術。林肯的手臂很長，因此，在西爾茲讓他自己選用武器時，他選擇用馬刀。到了約定決斗的那天，他和西爾茲來到了密西西比河的沙灘上，準備為彼此的尊嚴生死一戰。在決定生死的最后一分鐘，他們的朋友成功地勸阻了這次決斗。

這次事件對林肯來說，是極其恐怖和危險的。可是這個事件的發生給了林肯在待人處世方面一次極為寶貴的教訓。自此以后，林肯再也沒有寫過侮辱他人的公開信，更不用說做些什么嘲笑譏諷他人的事情了。

美國南北戰爭時期，因為北方軍隊與南方軍隊作戰時經常打敗仗，林肯會經常更換統帥軍隊的將領。每一次失敗都會令林肯心情沉重，他失望地在房間里來回踱步。每當在這樣的時刻，幾乎所有人都會指責那些打了敗仗的將領，唯獨林肯面對那些將領時，始終保持著平和的態度。他一生最喜歡的座右銘是：“不要輕易地評議他人，這樣就會免遭他人評議。”

每當林肯的妻子與他人用刻薄的語言談論南方人的時候，他就會這樣規勸他們：“請不要這樣批評他們，在相同的情況下，也許我們和他們一樣會做同樣的事。”

可是，林肯批評他人的事情也不是完全沒有，要是必須去批評某個人時，他一定會去批評的。我們看看下面的這個例子就會知道：

1863年7月4日晚，南方邦聯軍在羅伯特·李將軍的率領下，開始向南邊撤退。當時正值雨季，河水泛濫成災。當羅伯特·李將軍帶著他潰敗的軍隊退到波托麥克時，因為密西西比河暴漲，他們無法渡河，而在南方邦聯軍的后面是乘勝追擊的北方聯軍。前有洪水，后有追兵，這樣就讓羅伯特·李與他的軍隊進退不能，處在困境中。

林肯知道這是殲滅南方邦聯軍，俘虜羅伯特·李將軍，結束這場戰爭的好時機。他滿懷希望地命令北方聯軍司令米德，要他無須召開軍事會議，當機立斷地對羅伯特·李所率領的殘余部隊進行攻擊。林肯先拍電報發出進攻命令，隨后又派遣特使督促北方聯軍司令米德采取行動。

可是在這個絕佳時機，北方聯軍司令米德將軍又是怎么做的呢？他采取了與林肯總統命令恰恰相反的行動，違背了林肯總統的命令，召開了軍事會議，而且在行動方案做出來時還猶豫不決。他找了無數個借口致電林肯，并拒絕對羅伯特·李將軍潰敗的軍隊采取軍事行動。事情的結果是，洪水退去，羅伯特·李將軍帶著他潰敗的軍隊，從波托麥克順利渡河逃到了密西西比河的對岸。

林肯得知這個消息后，憤怒到了極點，他對著自己的兒子勞伯托大聲喊道：“我的上帝啊，米德他到底干了些什么？羅伯特·李的軍隊已經被我們包圍，我們只需伸手就可以把他們抓住。在這樣有利的形勢下，任何一個人帶領一支軍隊都能夠把羅伯特·李的軍隊消滅掉，即便是我這樣不懂得打仗的人也是能夠做到的。”

林肯懷著沉痛和失望的心情，寫了一封信給米德將軍。1863年的這段時間，在林肯一生中遣詞用句非常小心謹慎的時期，因此，這封出自林肯手筆的信，應該是那段時間里最嚴厲的斥責了。信的內容如下：

我親愛的將軍：

我不太相信你能夠領悟出，因為羅伯特·李與他的軍隊的脫逃，將來會引發出的一系列不良的事件與遺留下來的問題的嚴重性質。本來他已經在我們的掌控中，要是能夠將他俘獲，又加上近來聯軍在其他戰場上獲得的勝利，這場戰爭早就該結束的。

可是由于將軍你貽誤戰機的原因，依照現在的形勢來推斷，這場戰爭將無限期地進行下去。上星期一，在那么有利的時機里，你不能順利地殲滅羅伯特·李與他的軍隊，今后你又怎么能夠呢？現在我已經不再期望你在以后的戰事中會有什么作為了，因為殲滅羅伯特·李與他的軍隊的黃金般的機會已經失去，對此我感到無比的痛惜。

就是這樣的一封信，你猜測一下，當時的北方聯軍總司令米德閱讀后會怎么做呢？

事實上，這個北方聯軍總司令并沒有看到這封信，因為林肯并沒有將信寄出。林肯去世之后，這封信才被整理他文件的人們發現。

對于林肯為什么沒有把信寄出，我有自己的一番猜測，那就是林肯寫完這封信后，從桌案前抬起頭凝視窗外喃喃自語：

“哦，慢點，也許我不應該如此匆忙地把這信寄出，我每天待在后方安靜的白宮里，向米德下達進攻的命令，這是輕而易舉就能夠做到的事，要是我和米德一樣在吉蒂司伯前線，也看到上星期戰役到處都是鮮血的慘烈情形，耳朵里時刻都能夠聽到死傷戰士的呼救、呻吟，或許我也會像米德那樣不急于向羅伯特·李的軍隊發動進攻。要是我也有米德那樣謹慎的個性，那么我在那里所做出的決定也會和他一致。”“現在既然已經失去了結束內戰的最佳時機，一切都無法挽回了，要是我為了發泄掉自己內心的不快與憤怒把這封信寄出的話，照樣于事無補，而且，米德在看完我的信件后，也一定能夠找到借口為他喪失掉戰機辯護。在這種情急的情況下，他也一定反過來指責我，而事情就會因為他這樣做，引起我對他的不滿與反感，從而造成我們將帥失和，影響到他在軍隊里的威望，也許還因為這個我會逼迫他辭掉聯軍司令。那后果就不堪設想了。”

我堅信這一幕在林肯那里肯定存在，他寫好信后，沒有立即把信件寄出，而是把它放在了一旁，檢討自己。因為他通過以往的痛苦經驗總結得很清楚，越是尖銳的批評與斥責，越是無法取得自己想要得到的那種好的結果。

老羅斯福總統在回憶中這樣說過，在他擔任總統期間，每當他遇到讓自己頭疼的問題時，他就會把身體往椅背上靠去，仰著頭朝掛在寫字臺上方那幅巨大的林肯油畫畫像看去。他一邊凝視著林肯的畫像，一邊這樣問自己：“要是林肯也同樣處在我這種困難的境地，他會怎樣來處理呢？他又會怎樣解決掉眼前的這個問題？”

讓我們從現在開始吧，在以后當我們因為不滿與憤怒，想批評、斥責他人的時候，那就讓我們從口袋里拿出一張5美元的鈔票，看著林肯的頭像，也像老羅斯福那樣反問自己。

如果你想改變你所認識的人，幫助他調整在生活與工作上的態度，使得他在事業上不斷進步，那當然是最好不過的事情了。可是，在做這些之前，為什么我們不首先從改變自己開始做起呢？從自私的方面來講的話，那就是，從自己做起，遠比去改變他人所獲得的利益要多得多。

“當一個人在為某個問題和他人發生爭執、激烈辯論的時候，”鮑寧說，“這個人在心理方面一定存在著許多不可忽視的問題。”

我年輕時，一直想成為一個家喻戶曉的專欄作家。有一回，我給當時在美國文學界極負盛名的泰維斯寫過一封信，向他求教關于寫作的技巧，因為那時，我正準備給一家雜志寫專欄文章。

幾個星期后，我收到了他的回信，信的最后附注：“此信系我口述記錄，沒有仔細核對過。”這句話引起了我的好奇，因為我知道，這樣回信的人，工作一定很繁忙。而當時我一點都不忙，可是我急于想引起這個著名作家對自己的注意，在回信的最后也附注加上了同樣的話。

泰維斯這次再也不屑回信給我了，只是將我的信件退回，并在信的右下角處，用潦草的字跡寫了這樣的話：“你向他人請教的方式，真讓人不敢恭維。”

是的，在這件事上，我的做法完全錯誤，也許我真應該受到應有的指責。但人類那種天然的弱點，讓我對泰維斯心懷憤恨。這種憤恨，以至10年之后的某天聽到泰維斯去世的消息時還存在。在這件本來就是我做錯的事情上，我卻羞于承認。

要是你覺得激起一個人的憤恨，使他對你痛恨10年甚至到死，這樣的事情很好玩的話，那么你就放任自己，對他人進行最具有刺激性的斥責與批評吧。

在我們與他人相處時，我們應該記住，我們不是與模式化的理論上的人相處，而是和一個個有血有肉、活生生、有情感的人在相處這個事實。

對他人的一切批評與指責，都是導致人際關系危險化的導火索。因為這是一種能夠讓自尊炸藥庫爆炸的導火索，是能夠置人于死地的。福特將軍因為受到外界言辭激烈的批評，導致他不能率領他的部隊趕赴法國前線作戰，自尊心因此受到了嚴重的傷害，幾乎要了他的性命，這就是個著名的例子。

苛刻與不負責任的批評，曾令英國歷史上最好、最敏銳的小說家哈代，永遠地喪失掉創作小說的勇氣。

著名的美國外交家本杰明·富蘭克林，青年時代并不顯得機智聰明，然而在他成年之后，卻在為人處世上極富個人魅力，曾出任美國駐法大使。后來，他在談到自己為人處世的成功秘訣時，這樣說：“我從來不說他人的不好！”他接著補充道，“我說的都是我所知道的每一個人的優點！”

即使是個普通人，他也會有批評、斥責、抱怨他人的天性，可是，只有最愚蠢的人，才會情緒失控地去那樣做。

但是，如果一個人，想要性格上做到寬恕，有意圖去了解他人，那么，就必須在人格與克制自己上下功夫了。

卡萊爾先生曾講過這樣的話：“想看一個偉人的偉大之處，那就必須看他在一生中是如何對待卑微的人的。”

約翰遜博士說過一句值得我們思索的話：“在世界末日的那天里，也許上帝也沒有審判人的打算。”

因此，我們要學會與他人相處時，不要抱怨、責怪他人，更不能輕易地批評與斥責他人。

第二節 真誠地贊賞他人

世界上只有一種方法可以讓任何人去做任何事，你有沒有安靜地想過這個事情呢？沒錯，只有一種方法可以讓人心甘情愿地做事情。

切記，絕對沒有第二種方法。

你當然也能夠拿一把左輪槍，逼迫一個人將他手腕上的手表交給你。你也能夠使用恐嚇解聘的方式——在他尚未離開之前——讓你的員工與你合作。你還能夠使用毆打與威脅的方式，使一個孩子為你做事情。但是這每粗劣的行為方式，都會引發對你極端不利的反應。

我能夠讓你情愿去做任何一件事情的唯一方法，就是給你所需要的東西。

你需要的東西是什么？

維也納的弗洛伊德是20世紀最負盛名的心理學家，他曾經說過這樣的話：我們所做的一切事情都源于兩種動機，一種是對性的沖動，另外一種是渴望成為偉人的欲望。

美國著名的哲學家杜威教授對此說法有不同的意見。杜威博士認為：成為重要人物的欲望是人類天性中最深切的沖動。

切記，“成為重要人物的欲望”這句話是非常重要的，你將從這本書中看到很多與此有關的話。

你需要的東西是什么？你需要的東西并不多，但是你毫不放棄地追求著你真正需要的那些東西。以下，是幾乎每個正常的成年人都想得到的：

1.健康和生命安全；

2.食物；

3.睡眠；

4.金錢以及金錢能夠買到的東西；

5.生命無后顧之憂；

6.完美的性生活；

7.兒女們的健康；

8.自尊感；

這些欲望幾乎全都能夠滿足，可是卻有一種深切的欲望，和食物、睡眠一樣難以滿足，那就是弗洛伊德所說的“成為偉人的欲望”，也就是杜威所說的“成為重要人物的欲望”。

林肯有一次在信件的開頭寫道：“每個人都喜歡被人尊敬的感覺。”威利姆·詹姆士也曾說過：“人類天生就有深切的渴求被人重視的本質。”他說的并不是“希望”“欲望”或是“渴望”，而是“渴求”。

人類的這種“饑渴”是非常痛苦的，并且急需迅速解決，能夠滿足這種心靈饑渴的人可以將任何人控制在他的范圍內。

人類和動物之間的一個重要區別便是對自尊感的渴望。有一個例子是這樣的：童年時期，我在密蘇里州的農村家里和父親飼養一種優良品種的豬，還有一種白色臉的牛，我們曾經在牲口展覽會上幾十次展覽它們，并且多次獲得一等獎。

我們獲得的藍色緞帶的獎章被我父親用針線縫在一條白色的布上，每當有親戚朋友來我家作客，我父親就把這條白色的布拿出來，握著一端，讓我握著另外一端，讓親戚朋友觀賞我們獲得的獎章。

豬和牛根本不會在意它們獲得的獎章，可是父親對此卻非常重視，因為，這些成就給他帶來了自尊感。

如果我們的祖先對自尊感沒有強烈的欲望，人類就不會有任何文化方面的發展，那樣，人類就和別的動物沒有什么區別了。

正是這樣一種對自尊感的欲望，使得一名未曾接受過良好教育的雜貨店窮店員，找遍裝滿雜物的大木桶，翻出他曾經用5美分買來的幾本法律書籍，下定決心去鉆研法律。或許你對這個窮店員的名字很熟悉，他叫“林肯”。

這種對自尊感的欲望還激發了狄更斯寫出他著名的小說，也讓華倫完成了他的設計。而且，洛克菲勒因為這種對自尊感的欲望，積累了一輩子都花不完的錢財。同樣也是這種欲望，讓你所居住的城市里的富翁建造起他自己的大別墅。

這種欲望能把你打扮得非常漂亮，能讓你開著豪華轎車在公路上行駛，在別人面前，你可以自豪地談起你聰明的小孩。

同樣也是這種欲望，讓許多年輕人變成強盜、匪徒。美國前任警察總監瑪羅尼曾經這樣說道：“因為盲目追求虛榮，現在很多年輕的罪犯在被捕后的第一個要求，就是要求閱讀那些把他們當作英雄來編寫的街頭小報。他們看到自己的照片像名人一樣登在報紙上占有一席之地就覺得滿足了，然而他從來沒有考慮過，進入受刑室坐電椅就完全是另外一回事了。”

只要你告訴我你的自尊感是怎樣得到的，我就可以知道你是什么樣的人。對你來說，明確知道自己的性格是件很重要的事情。有這樣一些例子：洛克菲勒資助中國北平建造了最新式的醫院，救助了很多貧困的人們，那些人，他從來都沒有見過，而且永遠也不會見到，但是，他從中獲得了自尊感。

另一方面，狄林克當土匪，殺人、搶劫，同樣也是在滿足他的自尊感。當警察搜捕他的時候，他跑進一家農舍，他認為作為一號公敵對他來說是件自豪的事情，他大聲地說：“我是狄林克……我不會傷害你，但你要知道，我是狄林克！”

沒錯，狄林克和洛克菲勒獲得自尊感的方式就是他們最大的區別。

歷史上很多名人身上發生的趣事都是出于自重感。甚至連華盛頓都愿意別人稱呼他為美國最高總統；哥倫布主動向西班牙王室提出要求獲得“海軍大臣”“印度總督”的頭銜；俄羅斯女沙皇葉卡捷琳娜二世遇到沒有稱呼她為“女皇陛下”的信件，就拒絕拆閱；在白宮，林肯夫人像只老虎一樣對著格蘭脫夫人吼叫道：“我沒有邀請你來，你怎么膽敢坐在我的面前！”

一些資助皮爾里將軍去南極探險的富翁，要求用自己的名字為南極的冰山命名。而那法國著名作家雨果甚至想把巴黎換成他自己的名字。

人們會為了博取別人的同情和關注以及自尊感而故意假裝生病和虛弱。比如，麥金利夫人要求作為美國總統的丈夫每天花幾個小時，把國家要務放在一旁，陪在她床邊，安撫她睡覺，她從中獲得自尊感。

麥金利夫人看牙醫的時候，強迫丈夫陪在她身邊，這樣，可以滿足她治療過程中疼痛時想要被關注的欲望。有一次，麥金利總統和強海有約，無法陪同她看病，她大發雷霆。

有一次，琳哈特夫人向我說起她認識的一個很有才干的少婦，這個少婦為了能夠得到自尊感，裝成生病的樣子。琳哈特夫人說：“這個少婦有一天會無可奈何地接受一個事實——也許是年齡的原因，她可能再也無法結婚了。每當想到寂寞孤獨的晚年就要來臨，她就覺得對將來沒有任何期望了。”

“她在床上躺了足有10年的時間。她年邁的老母親，每天要在3層樓間上上下下，伺候她吃喝。終于有一天，年邁的母親因為疲勞過度而去世，傷心的少婦幾個星期后起床穿好衣服，所有的疾病也在這一瞬間都消失了。”

一些專家表示：如果想要在幻想世界里找到殘酷而冷漠的現實中找不到的自尊感，一個人可能真的會因此發瘋。在美國醫院里，一般精神病患者的人數要比其他疾病患者的人數總和還要多。假如你居住在紐約，而且年齡在15歲以上，那么你一生中可能會有5%的機會在精神病醫院里待7年以上。

是什么導致了這些人的精神錯亂？

這樣模糊的問題，沒有人能夠回答上來，但是，我知道有很多種疾病，比如性病，會讓腦細胞受到傷害，導致癲狂。而事實上，有一半以上的精神疾病都是起源于這樣的生理因素。

例如，腦損傷、酗酒、中毒，以及其他原因導致的生理上的傷害。

但是讓人擔心的是另外那一半精神病患者，他們的腦組織很明顯沒有一點毛病。在他們去世后，解剖他們的大腦，用最高性能的顯微鏡進行檢測，發現他們的腦細胞組織和正常人的完全一樣。

那么，這些人的精神錯亂，究竟因為什么？

我認識一位精神病醫院的主治醫生，他在精神病理方面有淵博的學識，也因此得到過最高榮譽，我曾向他請教過以上的問題。他如實告訴我，他也無法解釋為什么人們會患上精神疾病。但是，他認為，大多數精神病患者，在他自己的瘋狂世界里，找到了現實中無法找到的自尊感。他對我講了以下這個真實的事例：

我有一個病人，她的婚姻簡直就是一場悲劇，她需要感情、子女以及社會名聲，可是現實卻沒有給她所幻想的一切。她的丈夫并不愛她，連和她一同吃飯都不愿意，還命令她伺候他在自己的房間吃飯。她沒有生小孩，在社會上也沒有任何地位。這些終于讓她患上了精神疾病，現在，她已經和丈夫離婚，恢復了小時候的姓，她終日生活在自己的瘋狂世界里，她堅信自己嫁給了英國貴族，并且要求別人稱呼她為史密斯夫人。

在她的幻想中，她想要孩子的愿望也已經實現了。每次，我去看她的時候，她都會對我說：“大夫，昨天晚上，我生下了一個孩子。”

這是個悲慘的故事嗎？我無法解釋。那位醫生還說了這樣的話：

“即使我可以用我的雙手治愈她的疾病，讓她恢復清醒的頭腦，我也不情愿這樣做，因為現在的她，似乎才得到了自己真正想要得到的幸福。”

從宏觀來看，精神錯亂的人似乎要比正常人過得快樂幸福得多。從整體來講，精神失常的人，似乎要比你我快樂。給你簽一張百萬美元的支票或者寫封介紹信讓你去面見名人，對于他們來說，是輕而易舉的事情，在他們自己的幻想世界里，他們得到了渴望已久的自尊感。

如果一個人如此渴求自尊感，甚至為此變成了精神錯亂的人，如果在他們精神正常的時候，就真心地稱贊他們，讓他們獲得自尊感，那樣，又會有什么不一樣的事情發生呢？

據我所知，在歷史上，年薪超過百萬美元的只有克萊斯勒和司華伯兩個人。

為什么司華伯會獲得百萬美元的年薪，或者說，平均每天三千多美元的薪水呢？究竟因為什么呢？因為他是個天才？不是這樣的。因為他在鋼鐵制造業成績突出？也不是這樣的。

司華伯曾經對我說過，在他手下做事的人中有許多人在鋼鐵制造業方面的學識比他多得多。司華伯能夠獲得如此高的薪水待遇，全是因為他在社交方面有特殊的能力。他親口告訴我他是如何去做的，在我看來，這些話應該刻在能夠永久保留的銅牌上，并且懸掛在全美國的所有家庭、學校、商店和工作室里。每個人，在孩提時代就應該把這些話熟記在心。如果人們真的可以將這些話付諸行動，那么所有人都將過上和以往截然不同的生活。

司華伯這樣說道：“我認為我所擁有的最大的資源，就是能激發人們的熱情和潛能，我用贊美和鼓勵，讓每個人的潛能得以充分地發揮！”

他還說：“在這個世界上，上級的批評，能夠輕易毀掉一個人的理想和抱負。我從沒批評過任何一個人，在工作方面，只給予他們鼓勵。我總是迫切地想稱贊別人。而對于別人的錯誤，我不會急著計較。誠于嘉許，寬于稱道便是我的座右銘。”

司華伯平時便是這樣做的，這也是他和一般人最不一樣的地方。一般人如果不喜歡什么，就會盡可能地從中挑三揀四，如果喜歡什么，就一言不發。

司華伯又說：“我一生中交往無數，在遍及世界各地的名人中，沒有一個是在充滿批評聲的環境中成就大事業的，無論他有多么高的地位，都是在贊美聲中成長起來的。”

沒錯，司華伯說的就是他的老板安德魯·卡內基取得顯著成就的原因之一，安德魯·卡內基就是如此公開地贊美他的同事的。

安德魯·卡內基甚至在自己的墓碑上贊美他的同事：“葬在這里的是個知曉如何與比自己優秀的人相處的一個人。”

洛克菲勒在人際關系處理中的成功秘訣便是給予對方真誠的贊美，有這樣一件事：洛克菲勒有個名叫倍德福的伙伴，在南美洲因為錯誤的手段，在一宗買賣上讓公司損失了100萬美元，然而洛克菲勒卻沒有批評或者指責他。

洛克菲勒知道倍德福已經竭盡全力，而且事情已經過去了。洛克菲勒稱贊倍德福在這次事故中保全了他60%的投資金。“任何事情都不可能做到完全讓自己滿意，所以，做到這樣已經很不錯了。”洛克菲勒這樣說。

齊格飛是百老匯眾多歌舞劇明星中最閃耀的一顆星。他可以把人們忽視的平凡女子改變成明星，很多經他包裝的女子，都成為舞臺上的亮點。

齊格飛是個很實際的人，他將歌女們的薪水提高，從一周30美元漲到175美元。他也是個講義氣的人，福利斯歌舞劇開幕的那個晚上，他給每位出演的人員發出賀電，并且為每位參與演出的歌女獻上一朵玫瑰。

有一段時間流行絕食，我還因為深陷其中而連續6天6夜沒有進食。這并不是一件難事，第六天的饑餓感，好像還沒有第二天嚴重。可是我們都知道，如果有人連續6天禁止他的家人或者下屬吃東西，那就是犯罪的行為。然而，那些家人或是下屬會連續6天或6個星期，甚至60年都得不到贊美，這卻似乎一點都不稀奇，即使他們對贊美的渴望和對食物的渴望一樣強烈。

愛爾法利特·侖脫在“維也納的重合”一劇中當主角的那年也曾經這樣說過：“受尊重感是滋養我成功的土壤，是我最不可缺少的東西。”

無論是兒女、親友還是下屬，我們可以讓他們充分得到他們生理所需的營養，而他們心理上所需的營養，我們給予他們的，卻是多么的稀少啊。我們給了他們土豆和牛肉，讓他們有了力氣，卻忘記了給他們贊美，以及那些讓人溫暖的話語。

讀到以上那些話時，有些讀者可能會說：“這一套已經過時了，奉承和恭維，還有拍馬屁都是沒用的，我已經試過了，用這一套對付受過教育的人是一點效果都不會有的。”

沒錯，阿諛奉承的那一套，對聰明人是不起作用的，那只是虛假、淺薄而且自私的做法，那樣做只會一次又一次失敗。相反，發自內心的贊美，卻是每個人都需要的。

結婚多次的狄文尼兩兄弟，為什么會這么多次求婚成功？這兩個花花公子，為什么能和兩個耀眼的電影明星結婚？一個與著名的歌劇主角結婚，一位和擁有百萬家產的哈頓結婚，究竟是因為什么？他們是如何做到的？

在《自由》雜志中，圣約翰曾經這樣解釋道：“對于女性，狄文尼所散發出的魅力，是人們心里長久以來難以琢磨透的。”

他還說道：“妮格雷是個女藝術家，也很能識別男人，有一次，她對我解釋這件事：‘狄文尼兄弟對諂媚和恭維非常有研究，實際運用起來，也比我所見過的其他所有人要成功得多。在這個現實的世界里，贊美的藝術似乎已經被人遺忘了，對于女性，狄文尼兄弟的魅力，也許就來源于此了。’”

贊美和諂媚之間的不同是很容易被識別出來的。贊美是發自內心的，而諂媚卻是虛假的。一個出自真心，是無私的，被眾人稱道；一個流于口頭，是自私的，為人們所不齒。

我最近去了趟墨西哥城，在吉伯爾鐵匹克宮看到了奧伯利根將軍的半身像。半身像的下面刻著奧伯利根將軍的一句名言：敵人的進攻不可怕，朋友的諂媚卻很可怕。

我并不是要大家去阿諛奉承，那和我的本意相差甚遠，我所講的是一種新的生活方式。

英國國王喬治五世有一套六句格言，掛在白金漢宮書房的墻壁上。其中，有一句是這樣的：“不要奉承或者接受低賤的贊美。”句中所說的“低賤的贊美”，也就是“諂媚”。我覺得有必要將我曾經看到過的一句關于諂媚的話寫在這里：諂媚的人只會讓別人清楚地明白他自己是怎樣的人。

利夫華爾特·愛默生說：“無論你使用什么樣的話語，說出來的東西都是以自我為中心的。不管你用任何的言語，你所要說的，總離不開自己的種種目標。”假使我們要做的只不過是阿諛奉承，那么所有人都可以輕而易舉地做到，所有人都可以做人際關系學家了。

在沒有思考特定問題的時候，我們一般會有95%的時間在考慮自己。即使我們只用一分鐘時間去找找別人身上的優點，而不是考慮自己，那么我們說出的話就不再是虛情假意的了，也可以避免違心地諂媚。

愛默生還說道：“我見過的所有的人，都有比我強的方面，在這些方面，我都會向他們學習。”

愛默生所說的話是完全正確的，我們需要重視這一點：少考慮自己需要的東西和取得的成績，多想想別人身上的優點，停止阿諛奉承，發自內心地去贊美別人。你對別人的贊美，他們會牢記在心，終生難忘，就算你已經把這樣的話拋在腦后，他們還會念念不忘。

第三節 站在他人的角度看問題

每年夏天，我都要去緬因州釣魚。我喜歡吃楊梅和奶油，但是我知道，水里的魚喜歡吃小蟲子，而不是楊梅或者奶油。所以，每當我去釣魚，用的魚餌并不是我喜歡的楊梅或者奶油，而是魚兒喜歡吃的小蟲子或者螞蚱，我把魚餌掛在魚鉤上，放到水里，問魚兒：“你喜歡吃這個嗎？”

用同樣的方法，可以“釣”到人才，你為什么不嘗試一下呢？

英國前首相勞合·喬治在其他一戰時的各國領袖如美國總統威爾遜、意大利首相奧蘭多、法國總理克里蒙梭等人都歸隱后，仍然在英國政壇有巨大影響力，他是怎樣做到的呢？對此，勞合·喬治的回答是這樣的：“如果只能為其找到一個理由的話，那么就是因為我明白，魚餌的選擇，對于釣魚是最關鍵的。”

時刻只為自己考慮，這樣做是幼稚而且自私的。你關注的只是自己需要的東西，這一點是不可避免的，你要明白，別人也和你一樣，關注的只有自己，別人對你也如同你對他們一樣漠不關心。

談論對方所需要的，并且提出建議，這是世界上唯一能夠影響他人的方法。

當你對別人有要求的時候，請你牢記這句話！比如，當你看見你的小孩在吸煙，而你想阻止他時，你不要呵斥他，而是要告訴他，吸煙會讓他在棒球隊選拔中被淘汰，或者讓他在賽跑中落后他人。

你要做到這一點，不管你面對的是一個孩子，還是一頭小牛，或者一只小猴子。

有這樣一個故事：一次，愛默生和他的兒子想把一頭小牛趕進牛棚，他們和一般人一樣，只想到自己想要達到的目的，而并沒有想到小牛不情愿這樣。于是，愛默生負責在后面推，他的兒子負責在前面拉。小牛也和他們一樣，只想到自己不愿意進去，死死地站在那塊草地上，堅決不移半步。

有個愛爾蘭女仆看到這個情景，決定幫助愛默生父子，雖然她文化水平不高，但她至少了解牲畜的習性特點，知道小牛究竟需要些什么。女仆將自己的大拇指放在小牛嘴里讓它吮吸，然后溫柔地把它引進牛棚里。

從你出生開始，你的一切所作所為，無一例外，都是出于為自己考慮，因為你明白自己需要什么。

即使你向紅十字會捐獻100美元，又能算什么呢？沒錯，就算那樣，也不能說明什么，你捐獻100美元，只不過是因為你想要做件善事，或者覺得這樣做很神圣，也有可能是因為你無法拒絕，所以才捐款的。但是，你捐款，只是因為你要從中得到你需要的東西，這點毋庸置疑。

奧佛瑞教授曾在他的《影響人類的行為》中寫道：“我們最基本的欲望決定了我們的行為，無論在商務中、家庭中、學校中還是政治中，每當你想要讓別人信服，都要將對方迫切的需要激發出來，這樣，任何事情都可以順利得多，不會遇到很大的困難。”

安德魯·卡內基小時候家里非常貧窮，他為別人做工，每個小時只有2美分的工資，可是后來，他捐贈出去的錢，多達3.65億美元。他小時候就明白了，要為別人的需要考慮，這是影響別人的唯一途徑。他只接受過4年的正規教育，可是卻知道了對待他人的方法。

在安德魯·卡內基身上，曾經發生過這樣一件發人深省的事情：他的嫂子有兩個兒子，都在耶魯大學讀書，或許是因為太忙碌，他們都沒有時間去理會家里寄來的信，他嫂子因為兩個兒子遲遲沒有回信而憂愁得生了病，可是她的兒子們卻完全忘記了家里擔心著急的母親。

安德魯·卡內基聽說這件事情后，給兩個侄子寄去一封問候信。在信的最后，他附上一句，說是信封里有兩張5美元鈔票，是送給他們一人一張的。

其實，他沒有在信封里裝一分錢。

侄子們的回信很快就到了，他們感謝叔叔的問候，并且在結尾寫道：信封里沒有錢。

所以，當你打算勸說別人去做一件事情的時候，不妨在開口前先問問自己：“我怎樣做才能讓他覺得自己有必要做這件事？”深思熟慮之后的決定，可以避免我們在別人面前只能說出自己想要的，而無法順利達到目的。

我為了舉行演講研究會，每個季度有20天晚上，必須在紐約一家飯店里租用大舞廳。

有一次，在研究會開始前，那家飯店突然通知我，舞廳的租金要增加兩倍，當時，研究會的通知已經公布出去了，入場券也已經全部賣出去了。

當然，我不情愿把增加的租金補上，可是對飯店方面訴說我的意愿，又能起什么作用呢？他們只關心他們需要的。于是，兩天后，我決定去面見那家飯店的經理。

我對那位飯店經理說：“剛接到你的通知的時候，我覺得有些害怕。我當然不會因此而責怪你，如果我是你，我也會和你有同樣的決定。經理的職責就是要讓飯店盈利，如果不能做到這點，就會而且也應該被撤職。但是，如果你堅持要求增加租金的話，我想讓你清楚其中的利弊。”

我拿出一張紙，在中間劃了一條分割線，在線的一邊寫上“利”，在另一邊寫上“弊”。

在“利”的那一欄，我寫上“舞廳可以空出來”，然后，我說道：“這樣，你就可以自由地出租舞廳，舉辦聚會，這會讓你有更多的收入，比我作為演講之用所付的租金要多很多。這一個季度，舞廳有20個晚上被我租用，這20天，你肯定損失了很多收入。”

我接著說：“然后，我們來看看‘弊’的這一邊，你的收入卻因為我的離開而減少。對我來說，無法付出如此多的租金，沒有辦法，演講只能另換他處。但是，我想你也應該知道一個事實，參與我的演講會的，很多都是社會上層的知識分子，這些人群能夠為你宣傳你的飯店，就算你用5000美元，恐怕也無法讓這么多人來你的飯店。你難道不覺得這一切對你來說是很有價值的嗎？”

我將利弊會產生的兩種情況寫在紙上，然后把紙遞給飯店經理，我說：“希望你認真想想這兩種情況，然后再下決定，如果你想好了，請再通知我。”

轉天，我接到那家飯店寄來的租金改為只增加50%的通知。要明白，對于我所需要的減少租金的要求，我只字未提，我告訴他的，都是他所需要的，以及他該怎樣做才能得到那些。

按照一般人的做法，我會氣呼呼地沖進飯店經理的辦公室找他理論，我會這樣對他說：“我的入場券都已經賣出去了，通知也已經發布出去了，這個時候，你突然要把租金調到300%，你這到底是什么意思？三倍啊，真是可笑！太可恥了，我堅決不付！”

如果是這樣，又會有什么樣的事情發生呢？爭吵和辯駁恐怕就要爆發了。最終的結果又能如何呢？就算經理認識到了自己的失誤，礙于面子，也很難承認自己的錯誤，租金也不會重新下調了。

亨利·福特曾經說過這樣的話：“能夠站在對方的立場，從對方的角度去考慮事情，就如同你為自己所想一樣，這便是成功的秘訣。”在建立良好的人際關系方面，亨利·福特的話，就是一個很好的建議。

在這里，我要將他的話再重復一遍：“能夠站在對方的立場，從對方的角度去考慮事情，就如同你為自己所想一樣，這便是成功的秘訣。”這是如此簡單的事情，很明顯，每個人都清楚地明白這個道理，可是90%的人，在90%的時間里，都忽略了這一點。

你的身邊隨處可以找到這樣的例子，讓我們來看看每天早上你收到的那些信件吧！你可以從中看到，有很多人都違背了這種常識性的規律。現在，我挑選出其中的一封信作為例子，這是一家規模宏大、分公司遍布全美的廣告公司的一位無線電部門主任寫給全美各家廣播電臺負責人的信件。我將在括號里寫出我對信中每一句的想法和見解。

尊敬的白來克先生：

我公司希望能保持在無線電界廣告業務的最高地位。

（誰會有時間去對你們公司的希望感興趣？我自己還有很多煩心事情呢！我的房產抵押贖取權要被銀行取消了；我養的花花草草正在被害蟲侵害；混亂的交易市場讓我不知所措；我沒有趕上我的早班火車；朋友家里舉辦舞會，卻沒有邀請我去；我被檢查出有高血壓、神經炎等等疾病……）

全國廣告的賬戶，對于我公司，是營業網的基本保障，我們已經保持每年在廣播中所需時間位居各家公司之上。

（你覺得自己很強大，覺得自己很有錢，別人都比不過你，是不是這樣？但是那又如何？就算你有全美汽車公司、全美電氣公司、美國陸軍總部加在一起那么大，我也從來都不會關心的。如果你還不明白，那我就告訴你，我不管你是如何的“大”，我只在乎我是如何的“大”。）

我們希望以無線電臺的最新消息服務于我們的客戶。

（“你”希望！“你”希望！一切都是“你”希望！笨蛋！你希望的那些，我一概不關心，不管是墨索里尼希望還是平克勞斯貝希望的，都和我無關。我這樣告訴你吧，我從來都只關心“我”希望的，你這封自私的信件中，絲毫沒有提到過我想要的。）

所以你要將本公司列入優先名單，每周電臺中凡是有對于廣告公司的有用消息，請逐一告知。

（“優先名單”？你吹噓自己的公司，就是想讓我產生自卑的心理，你對我提出要求的時候，連個“請”字都沒有。）

立刻回信給我們，提供你們最新的消息，以雙方互利。

（你真笨得透頂，你寄給我的不過是一封到處分發的普通油印通知，你發出去的，恐怕多得像秋天的落葉。現在，我正為房產抵押愁得不可開交，你卻要求我在這關頭坐下來單獨給你寫那封油印通知的回信，而且還要“立刻回信”。“立刻”？你這是什么意思？你難道不知道我也和你一樣忙。你說，是誰給了你這個權力，讓你來對我指手畫腳的？你說什么“雙方互利”，你最后終于說到我的好處了，可是這些到底對我有什么好處？你卻一個字都沒說。）

附件：隨信贈閱《白來克維爾報》復印本，如果愿意，可在電臺廣播時作為參考。

（你總算在附件中提到了對我有用的事情，你為什么不在信的一開始就說這個？可是，即使是那樣也沒用，無論哪家廣告公司，只要是寄來像你這封信的，肯定是大腦有毛病。）

一個將自己的一生獻給了廣告業的人，他以為憑借自己的力量就能影響他人，可是寫出的信件卻是那個樣子，這讓他再也無法獲得更高的評價。

我手里還有另一封信，是我的學習班里一個名叫“夫姆雷”的學員收到的，它來自一家規模宏大的運輸站的總監。收到這封信的人，會有什么樣的反應呢？讓我們先來看看這封信的內容吧：

愛德華·夫姆雷執事先生：

在敝處交運貨物的大部分客戶都在傍晚才送到貨物，因此引起運輸停滯，敝處的員工不得不延長工作時間，也降低了貨車的運輸效率，這嚴重影響到了敝處外運收貨工作的正常進行，不可避免地造成了交貨緩慢。

11月10日下午4點20分，我們接收到了貴公司交運的510件貨物。

為了使之前所說的不好影響有所減少，我們希望能得到貴公司的理解和合作。以后如果有大批貨物需要交運到敝處，能否盡早送來敝處，或者在上午先送來一部分也可以。

如此也對貴公司的業務有益，你們的貨車也可以立即返回，不會在敝處耽擱時間，同時，敝處也保證在收到貴公司的貨物后將立刻發貨。

總監某某上

讀了這封信后，夫姆雷先生在后面寫下了他的想法給我看：

這封信真正達到的效果，實際上和寫信者的本意相反。他們在信的一開始說的都是自己方面的困難，我們一般都不重視這些的。接下來，他們也一點都沒有考慮到，他們對我們提出的要求是否會給我們帶來麻煩。一直到信的結尾，才說出他們的要求能給我們帶來的好處。

也就是說，我們真正關心的事情，在信的結尾才被提到，寫信者想說明的是合作的精神，而他們信中所體現的卻恰恰相反。

現在，我們試著重新寫一下這封信，讓情況有所改善，我們不需要在我們自己的問題上浪費筆墨，就如同亨利·福特說過的，我們要“站在對方的立場上，從對方的角度思考問題，就像我們為自己所想那樣”。

以下是重寫后的一封信，或許不是寫得最成功的，但情況是不是能夠因此改善呢？

尊敬的夫姆雷先生：

貴公司在14年間一直都是受我們歡迎的好客戶，我們非常感激你們這些年對我們的關照，并且非常希望能夠為你們提供更優質的服務。但是我不得不懷著抱歉的心情寫這封信給你們，因為11月10日，貴公司貨車直到傍晚才運來大批貨物，這樣，我們就無法將優質的服務提供給你們了。

具體是這樣的原因：我們有很多的客戶都是在傍晚交貨，這樣，就會引起運輸停滯，貴公司的貨車有時也無法避免被堵在交貨處外面，你們的貨運也會因此被耽擱。

這種情況糟糕透了，該怎樣避免這樣的事情發生呢？

我們有這樣一個建議：如果貴公司在上午有空閑時間，請在上午將貨物送到我們這里。這樣，貴公司的貨車，也不至于因為堵塞而耽擱時間；我們會立刻將你們交運的貨物發出去。而我們的員工也得以每天早點回家，能夠吃上貴公司制作的美味面點。讀過此信，請不要介意，我們并不是建議貴公司在業務指導方面進行改善，而是希望能夠更優質有效地服務于貴公司。

無論貴公司何時送達貨物，我們都仍舊愿意竭盡全力以最快的速度為你們服務。

你們業務繁忙，不必勞神回復！

某某上

在當今社會中，每天有成千上萬的推銷員不知所措地走在大街上，他們疲勞而且沮喪，也拿不到足夠的薪水。這究竟是因為什么？因為他們一直都只為自己考慮，而沒有看看手里要推銷的東西是不是別人需要的。

我們如果需要什么東西，會自己主動去買，因為我們知道怎樣解決自己的問題，并且時刻都在關心這一點。如果一個推銷員手里的產品或者他的服務是我們真正需要的，我們就會買他的東西，而不需要他大費口舌向我們講他的東西如何好。一個人若是買了什么東西，肯定是出于自己的需要，而不是因為推銷員推銷得多么好。

然而，有很多人做了一輩子的銷售工作，卻從來都不替顧客考慮。

我居住的地方是紐約中心的林邱小區，有一次，我從住的地方走去車站的時候，在路上碰到一個長年在長島一帶經營房地產的經銷代理。他很熟悉我居住的林邱小區的情況，于是我就針對我所居住的房子使用的建筑材料向他請教。他講了很多我原本就知道的，對于我提出的問題，他回答不出來，讓我去向小區的咨詢部門打聽。

轉天早上，我收到這位經銷代理寄來的一封信，一開始，我以為他是想回答我的疑問，如果是那樣，他根本沒有必要寫信，只要花一分鐘給我打個電話就行了。然而實際上，他在信中只是說想代理我的保險業務，對于我的問題，他依然讓我去向小區的咨詢部門打聽。

他根本沒有想到該怎樣解決我的問題，他想到的只是解決他自己的問題。

或許我應該送給他兩本歐文·楊的書，分別是《去賜予》和《幸運的分享》。如果他能夠明白書中的道理，又能付諸行動，他獲得的收益將會是代理我的保險業務收益的千倍。

即使是專業人士，也常常會犯類似的錯誤。很多年以前，我的扁桃腺出了問題，于是去費城一位著名的鼻喉科醫生那里看病。在對我的扁桃腺進行診療之前，醫生先詢問我的職業。他關心的只是能從我這里拿到多少錢，而不是我的疾病，他覺得我的錢包大小要比我的扁桃腺大小重要得多。對于他的態度，我很是鄙視，決定不再讓他為我治療。到頭來，他沒有從我這里得到一分錢。

世界上到處都是這樣的人，他們自私，貪婪，永遠都無法滿足。然而那些少數的無私的愿意多為別人著想的人，反而得到了更多的收益。歐文·楊說過這樣的話：“如果一個人能夠設身處地為別人著想，站在他人立場上考慮問題，他根本無須為自己的將來制訂太多計劃。”

讀完這本書，你將學會一件事：永遠要把自己放在別人的位置上去思考事情，知道別人的意愿和目標，以此做出決定。如果你真的學會了這一點，它將改變你一生的事業和生活。

很多高學歷的人，研究的都是些深奧的問題，卻忽視了自己的內心的影響。有一次，一家空調裝配公司請我為他們公司大學學歷的年輕員工們進行培訓，于是，我開了一項名為“有效的演講術”的課程，為了能夠準確地打比方，我準備了這樣一個例子：

有個人想叫幾個人一起去打籃球，他說道：“我想打籃球，你們和我一起去。前幾次人湊不齊，不能分隊打對抗，只能玩簡單的投球游戲，我的眼睛因為失誤被打腫了，但是我還是想打籃球，我希望你們明天晚上能過來。”

他提到你所需要的東西了嗎？你根本不想去那個沒有人氣的體育館吧？你可不想把眼睛弄腫，他想要什么，你根本不在乎。他可以告訴你從打籃球中你能夠得到的東西嗎？當然！飽滿的精神、增加的食欲、清晰的大腦以及休閑娛樂等等。

對此，奧佛瑞教授有這樣明智的解釋：“將對方迫切的需要激發出來，這樣，任何事情都可以順利得多，不會遇到很大的困難。”

我的學習班上有這樣一個學員，他的孩子不好好吃飯，非常消瘦，他為此擔心不已，經常責怪孩子，要求他吃這個吃那個，要求他快點長身體。

孩子會關心這些嗎？當然不會。你不會去關心與你無關的一場盛大的宴會，孩子也是如此。

一個30歲的父親希望自己3歲的小孩兒能明白自己的意思，這是沒有任何常識的做法。那個學員最終發覺自己的所作所為是沒有道理的。他問自己：“什么才是我的孩子最需要的？我又該怎么做，才能從他需要的東西和我需要的東西間找到契合點？”

當他考慮到這一點時，問題就簡單得多了。他的孩子有一輛兒童自行車，孩子喜歡在屋子前面的便道上玩自行車。他們的鄰居家里有個很淘氣的孩子，比他們的孩子大幾歲，那個大孩子經常把小孩子從自行車上推下去，然后將自行車霸占過去。

每次遇到這樣的事情，小孩子都要哭著跑回家向母親告狀，他的母親就會出來把淘氣的大孩子趕下自行車，把車子歸還給自己的孩子，這樣反復很多次。

這個小孩子需要些什么東西？這不是個很困難的問題。他怒氣沖沖，他有強烈的自尊心，他想報復，他的自尊心讓他希望能夠將那個淘氣的大孩子一拳打倒在地。假如他的父親告訴他，多吃些食物，就能快點長大，有強壯的身體，以后可以輕而易舉地對付那個淘氣的大孩子，這樣的話，一切都不再只是吃飯的問題了。現在，這個孩子已經不再厭食了，無論是蔬菜還是肉類，他都愛吃，他希望能夠快點長成強壯的身體，去打敗那個可惡的敵人，為自己報仇。

這個問題解決以后，另外一個問題又出現了，這個孩子有尿床的壞習慣，他的父親為此煩惱不已。

孩子和奶奶睡在一起，早上，奶奶發現床單濕了，責問男孩：“強尼，你看看，這就是你昨天晚上干的好事兒。”

每次，強尼都會這樣回答：“這不是我干的，是你尿了床，我沒有尿床。”

他的家人為此打罵他，用這件事羞辱他，一遍又一遍地要求他不要再尿床，可是這沒有任何作用，強尼依舊會尿床。所以，強尼的父母向我詢問：“怎么才能讓我們的孩子改掉壞習慣，不再尿床呢？”

我們來看看強尼想要的都是些什么：首先，他不喜歡像現在這樣穿著和奶奶一樣的睡袍睡覺，他想得到像父親那樣的睡衣。強尼的壞習慣讓奶奶每天晚上都睡不踏實，所以她非常愿意為強尼買套睡衣，幫助他改掉壞習慣；其次，強尼不想再和奶奶一起睡，他想單獨睡一張床，奶奶對此也很贊同。

強尼的母親帶他去百貨公司，用目光暗示女售貨員，這個孩子要買點東西。

女售貨員問強尼：“你想買什么，小伙子？”這樣讓他有了受尊重感。

強尼踮起腳，讓自己顯得高一些。他回答道：“我想買張自己的床。”

強尼逐一挑選床，他的母親喜歡其中一張，當他剛好走到那張床旁邊時，他的母親再次用目光暗示女售貨員，于是，女售貨員立即向強尼推薦這張床，詳細地做了介紹。

當天晚上，床送到了，父親下班回家的時候，強尼興奮地奔跑到門口，要求父親上樓參觀他自己買的床。

父親看到那張床的時候，想起了司華伯的那些話，于是，點頭夸獎強尼，并且問他：“強尼，你不會再尿床，弄臟自己的床了，對不對？”

強尼一個勁兒地搖頭：“不會的！我不會再弄臟這張床了。”因為自尊心，強尼沒有違背自己做的保證，再也沒有尿過床，因為那是他自己買的床，他倍加珍惜。他想做個“大人”，現在他做到了，他穿著睡衣的樣子，簡直就是個小“大人”。

除此以外，我的學習班上還有一個名叫達屈曼的父親，他是一位電話工程師。他也遇到了類似的煩惱，他3歲的女兒拒絕吃早飯，無論父母如何呵斥、哄騙，都沒有辦法讓女兒吃一口早飯。

這個女孩總是覺得自己已經長大了，她經常模仿自己的母親。于是，一個早晨，她的父母請她為全家人準備早餐，這些正是女孩心理上真正需要的。當她準備早餐的時候，她的父親走進廚房，女孩高興地對父親說：“爸爸，快來看，我做得怎么樣？”

那天的早飯，沒有任何人呵斥或者哄騙女孩，她自己主動地吃了兩大碗飯，她從準備早餐中找到了快樂，得到了展現自己才能的機會，她珍惜自己的成就，因為她從中獲得了受尊重感。

威立姆·溫德曾經說過：“人性中最大的渴求就是展現自己。”我們為什么不將這個道理運用到自己的生活和事業中去呢？