“路演精神”是路演的靈魂

路演是需要一點兒“精神”的，就像人一樣，只有擁有了那一點兒“精神”，才可能擁有靈魂。整個路演活動才可能變得具有生機與活力，更加能夠吸引人、激勵人，進而達到預(yù)期的路演效果。對于商業(yè)路演活動來說，不僅需要技巧，更需要精神。

“路演”不僅需要技巧，更需要精神

市面上有很多書籍，以及很多導(dǎo)師演講的課程，在講到路演這方面的知識時，最常提到就是路演技巧。

不可否認，路演技巧對于商業(yè)路演的成功具有非常重要的作用。但是，我們要知道，如果路演僅講技巧的話，很可能會有投機取巧之嫌。對于那些投資經(jīng)驗豐富的投資者而言，僅憑技巧是不能讓他們買單的。

尤其是在當下這個時代，路演活動幾乎天天都在上演。而不少創(chuàng)業(yè)者也已經(jīng)意識到自己乃是“創(chuàng)意的巨人，項目路演的矮子”，因此，他們都在加大力度學(xué)習(xí)路演技巧。隨著越來越多的創(chuàng)業(yè)者掌握了純熟的路演技巧，想要從競爭激烈的路演項目中脫穎而出，變得更加困難了。

在路演高手云集的時代，如何從眾多路演競爭者中突圍，成為了最需要我們思考的問題。

以項目路演為例，創(chuàng)業(yè)者的路演時間一般只有十幾分鐘，在這十幾分鐘之內(nèi)，我們需要描述自己的團隊；展現(xiàn)自己的項目優(yōu)勢；回答投資者的提問等等。在這十幾分鐘的時間之內(nèi)，任何一個環(huán)節(jié)都可能會影響到投資人的投資決策。

當然，那些真正有經(jīng)驗的投資人往往不會有太多的耐心去聽完創(chuàng)業(yè)者全部的故事。他們作出一個投資決定往往是三五分鐘的事。正是如此，創(chuàng)業(yè)者更需要掌握在短時間內(nèi)與聽眾產(chǎn)生共鳴的技巧。

作為一名創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，我在指導(dǎo)一些學(xué)員學(xué)習(xí)路演課程的時候，經(jīng)常會這樣告訴他們：“路演最大的技巧，其實就是要有路演精神。一場有了精神的路演，才算是有了靈魂。只有擁有靈魂的路演，才可能真正引起聽眾的共鳴。”

如何賦予自己的路演以精神，有路演高手這樣說：“講故事是路演過程中每個人都會使用的一種技巧。講故事的過程，其實也是一個說服的過程。想要把故事講好，其實比想象的更難。故事大家都愛聽，但是通過故事，我們想要傳達的是什么，一定要搞清楚。講故事不等于逐條列項，故事都是有情感的，我們通過故事是要傳達我們做產(chǎn)品的態(tài)度、情懷，即你做的是什么，為什么要這么做，你的目標是什么。”讓自己的故事具有了溫度，擁有了情感，讓更多的投資者被你感動，你的路演就已經(jīng)具有了一定的精神溫度。

一位曾多次參加項目路演的創(chuàng)業(yè)者表示，他已經(jīng)越來越清晰地感覺到了通過故事來賦予路演精神的重要性。

在路演的舞臺上，創(chuàng)業(yè)者展現(xiàn)給觀眾的不僅僅是路演項目，更是創(chuàng)業(yè)者這個人。你這個人是否可信、可靠、可重托。很多創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)漸漸意識到了這一點。一位創(chuàng)業(yè)者就曾這樣說：“在進行項目路演的時候，你一定要表現(xiàn)出充足的自信。也許，你的企業(yè)正遭遇發(fā)展的瓶頸，也許你的企業(yè)正承受著巨大的困難，但是，不要總是跟別人提你有多難。如果你對現(xiàn)在的局面都沒有信心，又怎么可能會打動合伙人、投資者？與其說那些困難，還不如充滿激情地去描述一下你項目的發(fā)展前景”。

當一個創(chuàng)業(yè)者有足夠自信的時候，他所展現(xiàn)出來的精神會讓人折服。當一個創(chuàng)業(yè)者信心十足的時候，他在講述自己的創(chuàng)業(yè)故事時，也會是認真而專注的。他的產(chǎn)品、他的發(fā)展模式、他的團隊、他的自我精神以及他的夢想就能獲得最大程度地展現(xiàn)。

馬云在美國進行路演時，曾這樣開場：“15年前，我來美國要200萬美元，被30家VC拒絕了；我今天又來了，就是想多要點兒錢回去”。馬云的開場白幽默風(fēng)趣，但這何嘗不是其自信的彰顯呢？

阿里巴巴從當初杭州湖畔的一個小公司，發(fā)展成如今電商界的著名企業(yè)，其間經(jīng)歷了很多次路演。而這些路演之所以能夠取得比較不錯的成效與馬云這個路演高手息息相關(guān)。就是憑借著一次又一次將自己的夢想傳遞給更多的志同道合者，阿里巴巴的融資規(guī)模越來越大，創(chuàng)業(yè)團隊越來越強，最終成就了阿里巴巴的宏圖偉業(yè)。

無法否認，馬云的每一次演說都非常精彩，馬云的每一次演說都能夠引起人們極大的共鳴，進而激發(fā)起人們內(nèi)心的一種參與沖動。

通過分析馬云多次路演經(jīng)歷和研究馬云的路演講稿，我們不難發(fā)現(xiàn)，馬云的路演是有靈魂的，而有靈魂的路演，又怎么可能會不成功呢？

那么路演的靈魂究竟是什么？能見度、清晰度與溫度，是企業(yè)走上路演舞臺的“三個度”。能見度，就是要讓投資者看到行業(yè)的未來或者是企業(yè)的未來。清晰度，就是讓投資者不僅能夠看到企業(yè)的未來，還能知道企業(yè)能不能更好地走向那個未來。當我們賦予了路演能見度與清晰度，我們這個人其實也就已經(jīng)擁有了溫度。不管對企業(yè)還是對個人，能夠帶給他們溫度的，只有企業(yè)家本人。只有企業(yè)家本人擁有了溫度，你才能感染更多的觀眾，完成一場精彩的路演。

擁有“路演精神”三個必備要素

想要賦予路演一定的精神，就必須要知道路演精神的三個必備要素。對于所有路演創(chuàng)業(yè)者而言，若是缺失了這三個要素，那么，路演就不可能圓滿成功。

那么，路演精神必備的三個要素是什么呢？是承擔(dān)、分享、超越。

承擔(dān)責(zé)任、分享價值、超越自我，這才是路演精神的精髓。作為創(chuàng)業(yè)者不僅僅要有路演技巧，更需要有路演精神。

企業(yè)需要商業(yè)精神，因為商業(yè)精神能夠幫助我們，以社會的力量規(guī)范企業(yè)，承載起規(guī)則下的厚重。而企業(yè)家，一定要有路演精神。

一、承擔(dān)

用貼合我們?nèi)粘Ｉ畹睦觼碚f，承擔(dān)就是你長大以后要常回家看看；承擔(dān)就是你結(jié)婚以后，去哪里要跟妻子報備；承擔(dān)就是當你有了孩子，每晚要給他講睡前故事；承擔(dān)就是當你工作之后，了解項目的每個細節(jié)；承擔(dān)就是當你創(chuàng)辦了企業(yè)，知道員工的難處在哪里；承擔(dān)就是當你成功以后，知道不能讓殘次的產(chǎn)品流入市場；承擔(dān)就是有條件要上，沒有條件也要上。

簡單說來，承擔(dān)就是我們自己無法推卸的責(zé)任，不管是對個人還是對社會，我們都有著無法逃避的責(zé)任。承擔(dān)責(zé)任是每一位企業(yè)家的義務(wù)。企業(yè)作為社會的一部分，將企業(yè)經(jīng)營好就是為社會作貢獻。企業(yè)想要走上路演的舞臺，就一定要有所承擔(dān)，沒有承擔(dān)的企業(yè)，無法成長為一家偉大的企業(yè)，也不可能走得更遠。

比如，騰訊的企業(yè)愿景就是要成為一家“受人尊敬的企業(yè)”，阿里巴巴的企業(yè)愿景就是“讓天下沒有難做的生意”。它們的企業(yè)愿景都體現(xiàn)著一定的社會責(zé)任，故而，在它們不斷發(fā)展壯大，融資、找合伙人的過程中，就有人愿意為它們的愿景買單。

二、分享

分享是最好的學(xué)習(xí)，對于任何一個人來說，會分享收獲最大的一定是自己。在創(chuàng)業(yè)的初始階段，將自己的創(chuàng)業(yè)夢想分享出去，你能收獲合作伙伴；在商業(yè)路演之時，將自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、創(chuàng)業(yè)故事分享出去，你能收獲投資人的青睞。分享的越多，收獲的也就越多。不要害怕分享自己的想法，對創(chuàng)業(yè)者而言，你分享出去的價值越大，對別人的影響越大，你所能獲得的回報就越大。

三、超越

超越有兩層含義，一層是超越別人，另一層是超越自己。超越別人是人生的贏家，超越自己才是人生的強者。超越別人比較容易，超越自己則比較困難。比如戒煙，你今天比昨天少抽了一根；企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，今天比昨天多生產(chǎn)了一個；導(dǎo)演拍電影，這一部比上一部更叫座，就是超越自己。超越說起來簡單，但是做起來并不容易。這需要自己有嚴格的自律意識。比如，我每次在講課之前，都會對課件進行相應(yīng)的梳理，添加一些新內(nèi)容，調(diào)整組織架構(gòu)，讓課件更能滿足當前的需求。

企業(yè)如果都能擁有承擔(dān)、分享、超越這樣的精神，那么，這樣的企業(yè)就是有生機的企業(yè)，這樣的企業(yè)就會一直大步向前發(fā)展。

案例1：馬化騰對話百位記者

馬化騰對話百位記者實錄（摘錄）：

在創(chuàng)新方面

以微信為首的在做O2O連接器，三年前我在其他場合提出，用微信的“掃一掃”和“搖一搖”代表視覺和觸覺可以看到很多周邊的情況。有傳感器、攝像頭等等，這個和過去的互聯(lián)網(wǎng)時代有很大的區(qū)別。它是可以和傳統(tǒng)線下很多公共服務(wù)連在一起的。比如說實時公交領(lǐng)域，還有很多天氣，我們用手機微信建立很簡單的一個連接點。

互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略

互聯(lián)網(wǎng)的很多行業(yè)過去已經(jīng)很成熟了，比如說互聯(lián)網(wǎng)通訊，這個已經(jīng)是非常成熟了。運營商越來越意識到是魚和水的關(guān)系。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的流量是大大增長，但是會有陣痛。移動互聯(lián)網(wǎng)其實就像電一樣，過去有了電，很多行業(yè)都發(fā)生了翻天覆地的變化，現(xiàn)在有了移動互聯(lián)網(wǎng)，這個領(lǐng)域里面怎么用好移動互聯(lián)網(wǎng)，用好其他的應(yīng)用場景的產(chǎn)品。我相信甚至以后的工業(yè)、農(nóng)業(yè)都可能用移動互聯(lián)網(wǎng)。

如何看待中國的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)的能量

全球來看，科技的發(fā)展，包括互聯(lián)網(wǎng)很多新的模式，中國產(chǎn)業(yè)或者全球其他國家也都是在跟隨，因為畢竟很多領(lǐng)域是美國最早出來的。包括芯片，這個是沒有辦法的。因為我們有龐大用戶和豐富的應(yīng)用場景。在互聯(lián)網(wǎng)方面，包括在社交領(lǐng)域方面，移動互聯(lián)網(wǎng)會看到像微信等全球四大移動微信類的產(chǎn)品三家在亞洲。

這方面還是任重道遠，隨著我們的產(chǎn)業(yè)、我們的產(chǎn)值越來越大。未來我們有收入利潤的水平，能夠買到更多的人才，更好的全球資產(chǎn)，未來的創(chuàng)新是有很好的基礎(chǔ)的。但是這個還要一步一步來。

（注：以上內(nèi)容摘自2015年兩會馬化騰對話記者實錄）

在馬化騰對話百位記者的實錄中，我們可以看到，他對于移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的了解非常深刻，對于騰訊公司的現(xiàn)狀和未來發(fā)展的把控也是可圈可點。在面對記者時，他的回答簡潔有力，總是能夠深入淺出地將問題解釋清楚，可謂言簡意賅、恰到好處。

在路演時，我們的話語內(nèi)容會直接影響到聽眾。如果我們無法精準地表達自己的想法，聽眾就會變得不耐煩起來。而如果我們能夠做到像馬化騰那樣，對于公司和行業(yè)的事情了然于胸，在路演時表現(xiàn)得非常從容，并且言簡意賅地將公司的現(xiàn)狀和未來呈現(xiàn)在聽眾眼前，聽眾就會感到很滿意，對你和你的公司都會產(chǎn)生很好的印象。