水壩式經營

“最重要的，也是首要一點，是你真的想要從事水壩式經營?！?/p>

何謂“水壩式經營”

1965年，松下幸之助曾向日本中小企業的經營者傳授一項極其重要的經營法則。他說：“經營一家企業，應該像在河邊修建水壩來儲存水一樣，要做到從容不迫?！?/p>

言畢，在場的約400位經營者中，有一位舉起手來提問說：“松下先生您講得雖然有道理，但是這很難做到。怎樣才能建起經營的水壩呢？如果我們連水都沒有怎么辦呢？”

松下幸之助從容地答道：“最重要的，也是首要一點，是你真的想要從事水壩式經營?！彼幕卮鹨齺憩F場一片笑聲，大家紛紛議論：“這算是什么答案??？”

然而，在這400人當中，卻有一個人受到了極大的震撼。他就是剛剛創立京瓷不久的稻盛和夫。那時，稻盛和夫正為如何開展經營一籌莫展。后來，他回憶道：“當時，我真的有所感悟。如果抱著讓人傳授一些模棱兩可的簡單方法的念頭，你是不可能做好經營的。重要的不是如何實現，而是自己首先要有預期，有思路，有強烈的愿望。這很關鍵，松下先生說的就是這個意思。能如此高屋建瓴、一語道出經營的本質，松下先生真的很偉大！”

那時，松下幸之助的事業也才剛剛起步，遠沒有后來被譽為“經營之神”的聲望，很多人聽了演講后，都不怎么滿意，因為他們希望聽到企業成功的經驗或秘訣。事實上，他們大部分人沒能理解松下先生“水壩式經營”的精神內核。

“水壩式經營”是一個形象的比喻，是松下幸之助通過對經營實踐的總結，并根據個人感悟、充分思考之后所提出的經營哲學。

我們來給它下一個定義，所謂“水壩式經營”：就是像水壩那樣去攔阻和儲存河水，隨著季節或氣候的變化，經常保持必要用水量的功能。有這種調節和運用的機制，事物才能穩定發展。企業經營也必須像水壩一樣具有調節的機制，即使外在形勢有所變化，也能做到永續經營。

經營要留有余地

“經營要留有余地”，是“水壩式經營”的核心理念，也是松下幸之助成功經營的秘訣之一。只有遵循這種方法，企業隨時做好準備，各項資源都能運用自如，那么無論企業遇到什么困難，都能穩定地發展下去。

這一核心理念落實到應用層面，建立水壩可使經營具有調節機制、轉換機制和緩沖機制三項核心功能。

首先是調節機制。水壩可在水量劇增時蓄水，也可在水量驟減時放水。對于企業來講，“水壩”可以調節市場的供需平衡。通俗地講，當市場行情好的時候，公司經營景氣的時候，企業就要適當地儲存資金，更新設備，引進優秀人才，同時增加對技術的研發投入，增強企業的整體競爭力，保留一定的后備力量。換言之，在經營核心要素上要保留寬裕的“水”作為儲備。

在經營的核心要素中，資金是最重要的一項，所以建立“資金水壩”十分關鍵。假設經營一個事業需要1000萬元資金，那么你可能需要準備1200萬元或是更多，因為當1000萬元不夠用的時候，你有周轉的資金以備使用，否則事業可能在最后一刻功虧一簣。

關于資金問題，松下幸之助發表過他的建議。日本在一段時期內流行這種做法，即銀行要求公司把貸款的一部分再存入銀行，許多企業指責銀行這樣做毫無道理。松下幸之助卻說：“50多年來，我每次從銀行貸款，假如需要100萬日元的話，我會借200萬日元，然后多出的100萬日元我會原封不動地放入銀行作為定期存款。這樣做看起來好像不劃算，但我不這么認為，我把這100萬日元當成保險金，在急用的時候可以隨時提出來，而且銀行也會十分信任我。”

實際上，這是松下幸之助建立資金水壩的一種做法。此外，企業的設備應留有一定的剩余儲備，如果只有當生產設備達到100%的使用率時企業才會贏利，那對該企業來講這將是非常危險的。倘若必須讓使用率達100%才能賺錢，那么當市場需求一旦增加，或在緊急時刻機器出故障無法運行時，這將會對企業造成重大的損失。同樣，人才也應該有一定的剩余儲備，留出一定的人才作創新或必要時的替補。這就是“設備水壩”和“人才水壩”。

再來看水壩的轉換機制。

松下幸之助曾經在商界研討會上曾說過，河水是老天賜予的禮物，不能讓河水不創造價值白白流走。修建水壩不僅可以蓄水，還可將水力轉換為電力。企業面對各種各樣的外部資源，建立相應的轉換機制是將資源有效利用的重要途徑。雷軍因為“小米社區”的建立，將大眾的建議轉換為有效的消費需求，從而指導產品的研發設計，便是“水壩式經營”智慧的有力詮釋。

商業環境動蕩多變，企業若想維持穩定的客流量，可以將“水壩式經營”智慧引入企業，建立一種機制，留住顧客，培育并轉換客戶群。在建立水壩并轉換客戶方面，全球知名零售巨頭美國Costco公司就是利用會員制度，把松下先生的“水壩式經營”理念展現得淋漓盡致。

1976年創立的Costco是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，它自成立以來即致力于以可能的最低價格為會員提供高品質的品牌商品。截至2020年年底，Costco在全球擁有795家門店，銷售額1630億美元，付費會員超1億，在福布斯2020年全球品牌價值100強中排名第79位。

Costco的創始人辛尼格的創業夢想，是創立一家可以至少存活50年以上的企業。Costco的商業模式很特別，自成立以來主打預付費會員制，只有繳費成為會員或同伴持有會員卡的顧客才能進店消費，“要進店買東西先要交會員費”可能是這家公司最牛的地方。

Costco的預付費會員模式，與“水壩式經營”理念十分契合。一方面通過獲得客戶的先期會費投入，在一定程度上形成“將顧客像河水一樣儲存起來”，建立起企業的水壩，提高了客戶轉向其他平臺的轉換成本；另一方面，Costco的客戶定位是中產階級，這部分人群的特點是時間寶貴。Costco通過聚攏同質人群，優選商品品類，致力于產品“少而精”，降低采購成本，同時培養會員的消費習慣，培育穩定的客戶群體。

不同于傳統零售依靠差價賺取利潤的經營模式，在Costco的會員模式下，會費是企業的主要的盈利來源。2020年的財報數據顯示，會費收入構成其凈利潤的73.5%。

因此，發展會員成為Costco最重要的目標，也成為其利潤增長的主要來源，當美國國內市場已經開始飽和的時候，Costco開啟了全球化擴張之路，在世界各主要城市“跑馬圈地”，建立起龐大的客戶會員網絡，這也是“水壩式經營”的智慧。

Costco的創始人辛尼格曾說，我一直在思考著如何降價引流，我們最重要的是將我們的會員留住，并讓他們每年續費。

“蘇打水+熱狗”套餐是Costco最為經典的產品組合，售價1.5美元，每年可以賣出1億多套，這是Costco的一個重要引流產品。一次，一位公司高管向辛尼格提出一個利潤增長的方案，那就是每份套餐提高0.5美元的售價。辛尼格聽后大發雷霆：“一直以來我思考的都是如何再降價0.5美元。”

綜觀Costco的整個經營理念，與松下幸之助所提倡的“水壩式經營”有異曲同工之處。通過會員制將顧客儲存在水庫中，堅持“低毛利+低成本=低定價”的經營法則，做到物美價廉，并借此留住客戶，并不斷提升會員續簽率，實現水壩式經營的轉換應用。

水壩的第三個功能是緩沖機制。

經濟有漲有落，市場瞬息萬變，任何一個企業，經營過程絕不可能一帆風順。因而，水壩的建立在一定程度上緩沖了惡劣環境帶來的沖擊。

與之相契合的是，企業可以建立“心理水壩”，從企業創始人、高層管理人員到基層員工，每個人都應存有憂患意識，要對環境變化有足夠的心理準備，以不變應萬變，遇到困難或問題時才能迎刃而解。

讓企業免于危機

“水壩式經營”的本質，是避免經營過程中的周期性震蕩，減少不確定性對企業的沖擊。

2020年發生全球新冠肺炎疫情時，很多中小企業措手不及，沒有現金儲備的企業很快就堅持不住了，只能扼腕嘆息。同時，由于疫情影響，很多企業的供應鏈出現斷裂，原材料價格暴漲的情況，沒有建立“庫存水壩”或“原材料水壩”的企業，也會出現無法正常生產的情況。經營企業，我們永遠不知道下一次風險或市場震蕩會在什么時候發生，但我們應該預先建立起自己的水壩，要有憂患意識，對環境變化有足夠的預期和準備，以不變應萬變，才能確保企業基業長青。

“水壩式經營”對中國廣大中小民營企業有非常大的啟發作用。中國改革開放40多年來，民營企業像雨后春筍般迅速成長，但不少企業在取得一時的成功后，往往沒幾年就迅速走向衰亡，形成“各領風騷三五年”的局面。造成這種局面最根本的原因就是企業過度擴張，而未建立起自己的“風險防范水壩”。

《冰與火之歌》中說：“混亂是階梯”。每逢時代的危急時刻，是英雄輩出的時候，是符合時代發展趨勢的新事物萌芽和成長的時候，同時也是脫離時代軌道的舊事物消亡的時候，是時代大洗牌的時候。

而此時，機會總是留給有準備的人的。而你，準備好了嗎？