序

在美國管理協會（AMA）進入中國的20多年里，我們一直致力于將先進的管理思想帶入中國，服務于千千萬萬的中國企業以及個人，成為大家的伙伴。

中國市場蓬勃發展，從2010年起中國GDP已經位居全球第二，各行各業都在迅速發展壯大中。無論哪種行業，銷售永遠是一個永恒的話題。如何能把自己公司的產品和服務提供給客戶，給客戶帶來實際的幫助和價值，是每個公司都面臨的挑戰。因此，幫助AMA的客戶提升銷售能力一直是我們努力的方向。

王法先生2018年加入AMA后，我經常與他討論關于銷售的話題，他不僅銷售經驗豐富，更重要的是他能夠從問題的本質出發，看到深層次的原因。比如，銷售人員缺乏建立可信度的方法、產品FAB話術設計不夠系統很難打動客戶、如何屏蔽競爭對手而不是指名道姓地打擊競爭對手等。這些問題也許正在困擾著一線銷售人員以及一些從事銷售工作的管理人員。王法先生總是在項目中引導客戶找到本質原因，做出客戶需要的工具并且能夠落地地解決問題，從而得到客戶的高度認可。

我一直鼓勵AMA的優秀顧問們把自己對于行業的理解結合實踐經驗寫出來，給更多的人帶來啟發。王法先生的新書《從相識到成交——銷售冠軍的進階銷售四步法》就結合了他的實際經驗以及理論基礎，其中的具體技巧與方法可以解決剛才我提到的問題。書中的案例全部來自實戰，并且用通俗易懂的語言將方法論結合案例呈現出來，一定會給從事銷售工作的朋友們帶來幫助。

祝賀王法先生，衷心期望這本書能夠給更多的朋友帶來幫助和啟發，這也是AMA所有同事們努力工作的目的和意義，祝大家成功！

美國管理協會（中國）總裁

Peter Kao

前言

各位親愛的從事銷售工作的朋友們，首先祝賀你從事了一份充滿挑戰和機遇的工作。在面臨挑戰與機遇的同時，銷售工作讓人進步最快、成就感最強，也可以帶來相應的高回報。

現代社會中，銷售的概念早已被擴大化，我們在生活和工作中無時無刻不受到種種銷售行為的影響。因為供小于求的時代已經一去不復返，從以前的只是介紹產品、搞好客戶關系就能實現銷售，到現在的贏得客戶信任、成為客戶離不開的合作伙伴的方式以取得持續穩定的銷售，這些變化對我們的綜合素質與能力提出了新的要求。

由此可見，如何讓客戶從不討厭你，愿意和你說幾句話，到對你有一些興趣，聽你多介紹幾句，從和你只談官話一直到愿意和你無話不談，成為真正的合作伙伴，這就是一個銷售高手必須要擁有的能力。

這個過程就像進階的臺階一樣，如何能夠一級一級地踏上臺階，讓客戶從喜歡你到信任你，再到離不開你。我們在這個過程中的探索、努力和提高，也是銷售這份工作的魅力所在。

我要給大家介紹的一些具體方法就是讓你與客戶的關系可以沿著臺階一級一級地向上移動。

身為銷售人員的你，是否有過一些這樣的困惑：

我堅信我的產品可以給客戶帶來價值，但是與客戶打交道的第一步就受到了阻礙，鼓足勇氣敲開了重要客戶辦公室的門，但是客戶似乎并沒有時間和興趣跟我進行交流，以至于我根本無法向客戶展示我的產品及其價值。

當我用了好大的力氣約到了客戶的幾分鐘時間，想運用好這幾分鐘時間進行有效的拜訪，給客戶好好介紹一下我的產品，結果發現客戶心不在焉，似乎只是出于面子和禮貌，等我說完之后就讓我離開，而我再想見到他似乎很難。

有了機會能介紹產品之后，卻發現自己只會干巴巴地介紹產品，客戶沒有表現出太大的興趣。偶爾運氣好，完成幾單銷售之后，卻發現客戶流失很快，很難遇到有重復性的購買等各種各樣的問題。

但是有一些銷售人員，客戶好像就喜歡和他們打交道，與他們相談甚歡，銷售似乎對他們來說是一件很容易的事情。這些銷售人員是如何做到的，這里的原因究竟是什么？這也是我在思考的一些問題，想通過對這些問題的探索，給從事銷售工作的朋友們帶來一些幫助，讓銷售可以變得相對容易和簡單，能夠實現銷售的最高境界“潤物細無聲”，讓大家輕松完成指標，收獲很好的收入。

回想我自己將近20年的銷售經歷，有一些這樣的感受，就是一般認為銷售只要能說會道、巧舌如簧就可以完成銷量，但真正在這個行業里面的我們心里很清楚，這是對銷售非常片面的理解。

銷售看似簡單，實際上是要求非常高的一份職業，它要求一個良好的銷售人員必須具備非常高的溝通能力、專業能力以及敏銳的人際敏感度，還要求銷售人員要懂心理學、消費者行為學、社會學、營銷管理等多個學科的知識。只有具備了這些方面的理論基礎，再加上不斷地思考、演練，才可以讓一名銷售人員從一個銷售新手，一步一步成為一名頂尖的銷售能手。

俗話說得好，“千里之行，始于足下”。如何做好銷售的第一步，就是我寫這本書的主要原因和目的，我希望這本書能夠給初入行的銷售人員帶來一些成為頂尖銷售人員的基本技能。因此，本書將從以下三方面展開內容，幫助大家去了解什么樣的銷售人員是客戶最喜歡合作的：

第一方面是如何使自己保持良好狀態。因為銷售是一個必須保持良好狀態的工作，你的狀態好壞直接影響著你的銷售業績。

第二方面是教給大家如何能夠了解客戶購買的四個心理階段。它類似于剛才介紹的分四步的階梯，分別是客戶愿意和你說話、愿意聽你說事、愿意聽你介紹以及愿意向你購買這四個階段。銷售人員在不同的銷售階段應當注意哪些要點，我會分別介紹一些方法和工具，來幫助大家能夠沿著這四個階段不停地向前推動。

第三方面是在整個銷售過程中如何與客戶始終保持融洽氛圍。因為是否能夠保持融洽氛圍，將在很大程度上決定銷售人員與客戶打交道的結果。

通過這些內容的學習，使銷售人員充分掌握這些重要但經常被忽視的技巧，使自己的能力得到提高，銷量得到提升。不論你是剛進入銷售行業的新手，還是已經有了一定銷售經驗的銷售人員，相信都可以從本書中學到一些實用有效的技巧。再結合自己的實際經驗，給實際銷售能力帶來提升，成為一個客戶更喜歡的人，從而提升你的銷售業績。

本書也適用于那些想通過提升自己與人打交道的能力來增加自己影響力的朋友。因為現代社會中任何想法以及影響力的增加都源于自我銷售，而自我銷售離不開本書所介紹的一些方法。

作為一名優秀的銷售人員，無論你是面對多種購買影響者的復雜性銷售，還是直接面向消費者的消費品類型的銷售，我們都希望能夠讓客戶喜歡上自己，從而愿意跟我們打交道。

就像你遇見了一名心儀的約會對象，你想與他/她進一步發展的話，我們首先要做到的是讓你心儀的對象愿意和你說話，這是一個很重要的前提。如果剛開始的表現就讓對方覺得不愿意跟你多交流，顯然你是沒有機會進行深入交流和發展的。

做到第一步僅僅是一個良好的開端，它并不能保證你能夠和你的心儀對象有進一步發展的機會。就像我們通常用來形容兩性之間美好關系的一句話：

愛一個人，始于顏值、陷于才華、忠于人品。

這句話是指在喜歡上一個人的時候，一開始是喜歡上那個人的外貌，真正愛上那個人是因為他的才華和能力，而最后想長相廝守的原因是那個人的品德。

我們與銷售對象打交道的過程跟這個過程高度類似。始于顏值，就是說銷售對象看到你不覺得討厭而愿意跟你打交道。陷于才華，是指開始打交道之后，客戶就會判斷你的專業能力如何，能不能給他帶來幫助，就類似于你可以有機會展示自己的才華。忠于人品，指的是僅僅有才華是不夠的，因為還要從長時間段來看你所展示出來的人品，也就是誠信、正直等方面是否能夠得到對方的認可，得到認可之后，你就可以和銷售對象進一步發展出穩定的關系。

既然是這么有意思的一個過程，那就讓我帶著你一起用開心和輕松的心態進入本書的學習，希望能夠讓大家在學習的過程中，體會每一步的重要意義以及一步一步向前移動的方法，最終和你的銷售對象做到“始于顏值、陷于才華、忠于人品”吧！