第三章　客戶愿意聽(tīng)你說(shuō)事

在掌握了溝通的55387原則、積極傾聽(tīng)與配合藝術(shù)、同理心的運(yùn)用等之后，我們可以在第一步的基礎(chǔ)上再上一個(gè)臺(tái)階，讓客戶愿意和你說(shuō)話，從而避免與客戶第一次見(jiàn)面就讓他從心里感覺(jué)你不是一個(gè)他愿意打交道的人。現(xiàn)在，與你的心儀對(duì)象見(jiàn)面之后，對(duì)方覺(jué)得這個(gè)人還不錯(cuò)，和他聊聊吧。

銷售人員能夠做到讓客戶首先愿意跟你打交道，這是我們作為一個(gè)成功銷售人員的基礎(chǔ)。

但是只有第一步是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以接下來(lái)給大家介紹影響客戶購(gòu)買的第二個(gè)心理階段，也就是第二個(gè)臺(tái)階：客戶愿意聽(tīng)你說(shuō)事。

怎么可以做到客戶愿意聽(tīng)你說(shuō)事呢？

客戶覺(jué)得你是一個(gè)不討厭的人，他愿意和你說(shuō)兩句話僅僅是一個(gè)基礎(chǔ)。但是聽(tīng)你說(shuō)什么呢？如果說(shuō)得無(wú)聊，他還是懶得理你。所以在第一個(gè)臺(tái)階的基礎(chǔ)上還要做好幾件事情，先給大家?guī)?lái)一個(gè)概念叫作“有效的銷售空間”。

我們有沒(méi)有這樣的感受，如果跟客戶在一起交流或者拜訪的時(shí)候，你占用了客戶的時(shí)間，時(shí)間能代表有效的銷售空間嗎？

我們有沒(méi)有在銷售過(guò)程中出現(xiàn)過(guò)如下這些情況：你在跟客戶不停地說(shuō)，介紹產(chǎn)品這樣好、那樣好，但是客戶呢，剛開(kāi)始可能還聽(tīng)?zhēng)拙洌芸焖烷_(kāi)始想一些別的事情，比如他會(huì)開(kāi)始看看手機(jī)，不再注意聽(tīng)你說(shuō)話。

因?yàn)榈谝徊疥P(guān)于讓“客戶愿意和你說(shuō)話”做得還不錯(cuò)，所以客戶又不太好意思直接拒絕你或者把你趕走，但是他內(nèi)心一定想的是：“我也不知道這個(gè)銷售人員在說(shuō)什么，我自己還有事情要處理，那我忍忍吧，讓他說(shuō)完之后，趕快讓他走。”當(dāng)然，不排除老虎型的客戶已經(jīng)打斷你并把你趕走了。

我們要問(wèn)自己，這樣占用客戶的時(shí)間是有效的嗎？能夠構(gòu)成有效的銷售空間嗎？答案肯定是否定的。有效的銷售空間，不但要占用客戶的時(shí)間，還要吸引客戶的注意力。