在談話的開始，說一些對方認同的事情，這就能讓他忽略分歧，愿意接受你的意見。

當你希望別人同意你時，不要一開始就與他爭論，要以雙方所同意的觀點作為開始。也許，你們的目標都是相同的，不一樣的只是方法的運用。

奧韋司基教授在他的《影響人的舉動》一書中說：“當一個人開始‘否定’時，就形成了一道心理防線，他就要固執(zhí)下去，來維護自己的人格尊嚴。即使他意識到自己的‘不’并不正確，他也不會放棄自尊，而是繼續(xù)固執(zhí)下去。因此在開始談話時，最重要的是先說一些對方認同的事情。”

“會說話的人，一開始就會說一些讓對方認同的話，這樣對方就會對自己不再那么抵觸。如同打壁球，順著球的方向打，它更容易前進；要使它彈回來，就必須花更大的力氣。”

“這是一種心理狀態(tài)。當一個人說‘不’的時候，他所表達的并不只是一個詞。他的整個身心都處于抵觸中，并形成一種緊張感去抗拒吸收別人的觀點。反之，當一個人說‘是’的時候，整個身心便處于歡迎和開放的狀態(tài)，就越容易接納我們的意見。所以當我們讓對方說‘是’的時候，就能最終讓其容易地接受我們的意見。”

“這種讓對方說‘是’的辦法是一種非常簡單的技巧。但它被很多人忽視了！人們往往在一開始用否定的姿態(tài)，似乎能使自己顯得更重要。激進的人和保守的人碰到一起，總是很快使對方憤怒起來，這一點兒好處都沒有。難道只想得到一種發(fā)泄嗎？如果他想得到一個滿意的結(jié)果的話，這樣做就太蠢了。”

“無論你面對任何人，如果對方在一開始說‘不’的話，你就要有足夠的聰明和耐心，來轉(zhuǎn)變這個態(tài)度。”

紐約市格林威治儲蓄銀行的職員詹姆斯·艾伯森曾因這種“是”的技巧，留住了一位顧客。

“那個人要在我們銀行開一個賬戶，”艾伯森先生說，“我給他一些例行手續(xù)的表格，他毫不猶豫地回答表格上的一些問題，但有些他卻堅決不填。”

“如果我不懂這個技巧，我一定會告訴他，如果沒有那些個人信息的話，我們不會給他開賬戶。我過去就是那么做的，那樣做當然痛快，這就是告訴他我們在這里說了算，銀行的規(guī)定是不能變的。但那不是我們的目的，一個來開賬戶的人希望被尊重。”

“那天上午我決定不談?wù)撱y行的規(guī)定，而要用一種辦法。我決定使用讓對方說‘是’的技巧。因此，我對他說，他拒絕填的那些信息，并不是非填不可。”

“我說：‘可是，假設(shè)在你去世的時候，銀行是否有責(zé)任把這筆錢轉(zhuǎn)到你的繼承親友那里呢？’”

“他作了肯定的回答。”

“我繼續(xù)說：‘如果我們知道了你最親近的親屬的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，我們就能夠迅速而準確地實現(xiàn)你的愿望，對嗎？’”

“他又作了肯定的回答。”

“這位顧客的態(tài)度改變了，因為他了解到銀行為什么會有這樣的規(guī)定，不是為了別的，正是為了他自己。在離開之前，那位年輕人又聽從我的建議開了一個信托賬戶，把他母親填為受益人，很配合地回答所有關(guān)于他母親的信息。”

采用“是”的技巧，會讓對方忽略爭執(zhí)，而樂意去接受我們的意見。

西屋公司的推銷員約瑟夫·亞力森說：“有一個人是在我所負責(zé)的那一片里，我們公司極想讓他成為我們的客戶，我的前任為此努力了10年，一點收獲也沒有。輪到我接任時，我也作了3年的努力，但沒拿到一張訂單。但后來我們終于賣了幾部發(fā)動機給他。我相信接下來他會開下一張幾百部發(fā)動機的訂單。”

“我3個星期之后又去見他，當時我充滿信心。”

“但很快我就掃興了，那位總工程師的第一句話是：‘亞力森，我不能再買你的發(fā)動機了。’”

“我吃驚地問為什么，他回答說機器的散熱性太差，摸起來燙手。憑我的經(jīng)驗，我知道爭辯是沒有用的。于是我想采用‘是’的技巧。”

“我說：‘史密斯先生，你所說的我完全同意。如果機器的散熱性不好，那當然不能買，發(fā)動機的熱度不能超過全國電器制造協(xié)會制定的標準，不是嗎？’”

“他作了肯定的回答，我也得到了第一個‘是的’。”

“我接著說：‘依照規(guī)定，凡是合格的發(fā)動機，溫度可比室內(nèi)溫度高出華氏72度。對嗎？’”

“他又作了肯定的回答，但還是強調(diào)我們的機器太熱了。”

“我沒有和他爭執(zhí)，只是問廠房的溫度是多少。他說大約華氏75度。我就給他計算了一下，我說：‘75度，加上72度，等于華氏147度。如果你把手放在華氏147度的物體上，會不會很燙呢？’他沒有別的選擇，他又作了肯定的回答。于是我提議：‘別把手放在上面，不就行了嗎？’他承認我說得對。我們又聊了一段時間，然后他叫來他的秘書，又訂了價值35000美元的貨。”

“在損失了很多錢，砸了很多生意后，我才終于領(lǐng)悟：爭辯是行不通的，從別人的角度來看待問題，讓對方說‘是’才有更多好處。”

斯諾是加州奧克蘭市卡耐基課程的主持人，他講述了他的一個故事。他成為一家商店的常客，是因為那家商店老板使他說了“是”的原因。斯諾酷愛用弓箭打獵，他花很多的錢來買弓箭及其他裝備。一次他弟弟來看他，因此他想租一支弓給他弟弟用。那家他常去的店里的人，說他們沒有出租弓的業(yè)務(wù)，艾迪于是給另一家商店打電話，下面就是接下來的事情：

“一位男士接了電話，語氣非常和善，他的態(tài)度和前面那家店形成了鮮明的對比。他說很抱歉他們不出租弓了，因為他們擔不起責(zé)任。他問我以前是不是租過弓，我說：是，我?guī)啄昵白膺^。他又問我是不是出了25到30美元的租金，我又說是。他又問我想不想省錢，無疑我又回答是。他告訴我他那兒有一些附帶一切裝備的弓要處理，一套只要34美元多一點。并說這正是他們不再出租的原因。他又問我，如果買他們的是不是很合算。我說是的。于是我去買了一套弓，并從他的店里買了一些別的東西，自那以后，我就成為他的常客。”

古希臘的蘇格拉底是個聰明的“老頑童”，經(jīng)常光著腳，在他40歲禿了頭時，娶了一個19歲的姑娘。他是歷史上最偉大的哲人之一，他引導(dǎo)了人類思想。2300多年以來，他一直被認為是世界上最優(yōu)秀的辯論家之一。

是的，他太“狡猾”了。他的方法——稱之為“蘇格拉底妙法”，就是要讓對方說“是”。他問對方的問題，是別人無法否定的。他連續(xù)得到了一個又一個的“是”。他不停地這樣問對方，直到對方不知不覺地發(fā)現(xiàn)自己的結(jié)論，正好與自己的原意相反。

在你自以為是地否定別人的時候，別忘了蘇格拉底，這樣你就會提出巧妙的問題，才會得到“是”這樣的回答。

中國有句古語，閃爍著東方永恒而悠久的智慧：“穿輕便的鞋子者走得遠。”

所以讓別人認同你的第5條原則是：

“一開始就讓對方說‘是’。”