第4招　軟文引流

軟文引流是指通過(guò)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布有價(jià)值的商業(yè)資訊，吸引目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)商家的關(guān)注，使一部分消費(fèi)者通過(guò)關(guān)注自媒體賬號(hào)、微信公眾號(hào)等成為商家的線(xiàn)上粉絲；另一部分消費(fèi)者則直接向門(mén)店進(jìn)行導(dǎo)流，增加實(shí)際到店客流量。

軟文營(yíng)銷(xiāo)之所以有一個(gè)“軟”字，在于它不像其他宣傳產(chǎn)品、服務(wù)的硬廣告一樣，以簡(jiǎn)單直接的形式展現(xiàn)給目標(biāo)受眾，而是以柔軟曲折的方式表達(dá)出來(lái)，通過(guò)特定的概念訴求、文字處理、植入融合對(duì)消費(fèi)者形成一種心理沖擊，使其接受商家設(shè)定的概念，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)引流的初衷。

相對(duì)于硬廣告，軟文營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

第一，成本較低，性?xún)r(jià)比較高。軟文費(fèi)用較低，如果不計(jì)軟文寫(xiě)作本身產(chǎn)生的費(fèi)用，那么軟文引流幾乎沒(méi)有費(fèi)用，但一篇好的軟文，其影響面和引流效果是不可估量的。

第二，可信度高。通過(guò)軟文宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)能夠帶來(lái)較高的消費(fèi)信任度，尤其是一些科普類(lèi)的軟文，更容易讓消費(fèi)者相信。

第三，受眾更精準(zhǔn)。營(yíng)銷(xiāo)軟文如果設(shè)計(jì)好標(biāo)題和內(nèi)容，那么在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)大數(shù)據(jù)推送技術(shù)的幫助下，會(huì)被直接推送給精準(zhǔn)客戶(hù)和潛在客戶(hù)，傳播效率更高。

第四，展現(xiàn)發(fā)布渠道多。隨著各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)平臺(tái)如雨后春筍般推出，軟文的發(fā)布渠道也越來(lái)越多，覆蓋面越來(lái)越廣，如微博、今日頭條、微信公眾平臺(tái)等各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)新媒體。

第五，形式靈活多樣。以往的軟文多是文章、圖文形式，如今隨著短視頻平臺(tái)的不斷崛起，軟文還可以短視頻、微視頻等形式播出，使內(nèi)容更加聚焦、更具吸引力。例如，當(dāng)下流行的抖音、快手、微信視頻號(hào)等都有龐大的流量，都是非常好的展現(xiàn)渠道。

來(lái)看一個(gè)早期論壇時(shí)代的經(jīng)典軟文引流案例。

案例4-1

早些年，天涯論壇上有一個(gè)名為“創(chuàng)業(yè)家園”的板塊，吸引了很多創(chuàng)業(yè)者和準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)者，其中不少帖子都是創(chuàng)業(yè)歷程的分享，也有不少商家的營(yíng)銷(xiāo)軟文混雜其中。

其中，就有一篇某鹵菜店老板發(fā)布的帖子，標(biāo)題是“我吳慶元沒(méi)什么了不起，只是把開(kāi)在鄉(xiāng)里的隨手香鹵菜一天賣(mài)到16287.5元”。不得不承認(rèn)，該標(biāo)題寫(xiě)的有水準(zhǔn)，吸引了很多想賺錢(qián)和創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)友的注意力，看到標(biāo)題的網(wǎng)友基本都會(huì)點(diǎn)擊閱讀。

借助這篇軟文，這家鹵菜店老板在一年時(shí)間內(nèi)成功招到了很多學(xué)徒，賣(mài)出了很多鹵菜配方，學(xué)費(fèi)為5800元，學(xué)徒可以進(jìn)店實(shí)地學(xué)習(xí)鹵菜制作技術(shù)，學(xué)完后可以帶配方回家開(kāi)店。據(jù)知情人透露，這家鹵菜店老板僅一年就賣(mài)出500多份配方，年賺數(shù)百萬(wàn)元。

現(xiàn)在，天涯論壇雖然沒(méi)落了，但是軟文營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有過(guò)時(shí)，案例中老板的軟文引流、成交思路仍有借鑒價(jià)值。

下面結(jié)合案例中的軟文，分析軟文引流得以成功的關(guān)鍵要素。

1．有足夠醒目的標(biāo)題

標(biāo)題是否吸引人，決定了有多少人會(huì)點(diǎn)擊閱讀，如果標(biāo)題不好，軟文就等于失敗了一大半，因?yàn)闊o(wú)法引流。案例中的標(biāo)題非常成功，主題明確，而且具備足夠吸引力的數(shù)字，有整有零，會(huì)大大增加受眾點(diǎn)擊的欲望。

2．內(nèi)容真實(shí)，有圖有真相

在鹵菜店老板的軟文中有大量店內(nèi)經(jīng)營(yíng)狀況的實(shí)景照片，如剛出鍋的鹵菜、顧客火爆購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)景、人擠人的店面，圖文并茂，加大了讀者對(duì)其內(nèi)容的信任度。

另外，該店主每天的收入都有記賬，密密麻麻的賬本照片也被展現(xiàn)在了帖子中，進(jìn)一步增加了內(nèi)容的真實(shí)度。

看到這些日進(jìn)斗金的賺錢(qián)數(shù)據(jù)和場(chǎng)景，一些渴望創(chuàng)業(yè)卻無(wú)好項(xiàng)目的人很容易被打動(dòng)。

3．適當(dāng)?shù)闹踩肱c暗示

軟文中，鹵菜店老板有時(shí)更新遲緩，他會(huì)很聰明地致歉，稱(chēng)自己出差指導(dǎo)別人開(kāi)店，耽誤了帖子更新。

這一招隱性植入效果非常好，其實(shí)是在暗示大家他可以收徒弟，可以指導(dǎo)其開(kāi)店，從而為下一步的引流、成交奠定基礎(chǔ)。

經(jīng)過(guò)適當(dāng)暗示后，他留下了聯(lián)系方式，接下來(lái)就是“愿者上鉤”了。

4．案例佐證，馬甲出場(chǎng)

隨著越來(lái)越多的人愿意拜師、購(gòu)買(mǎi)配方，也不斷有人去其鹵菜店里學(xué)習(xí)，該老板又適時(shí)放出一些學(xué)徒學(xué)習(xí)和開(kāi)店的照片，而且帖子中還出現(xiàn)了大量自稱(chēng)學(xué)徒的賬號(hào)，不斷進(jìn)行頂帖，現(xiàn)身說(shuō)法，打消其他人的顧慮。