2.3　運用數據分析，選擇細分品類

餐飲行業里，同樣品類的門店成千上萬，今天我開張，明天他倒閉，如果只是停留在表面的品類選擇上，很難跟其他同品類門店有本質上的區別，這會導致同質化嚴重，所以在導入收集到的數據之后，我們可以更精準地針對客流的喜好進行品類的細分，從而提升自身的品質。

2.3.1　數據的梳理和分析

當你手上已經拿到了商圈的客流數據，接下來就要對這些數據進行梳理和分析。以之前我們的問卷收集的數據為例。

1．性別比例分析

所選的商圈或多或少存在性別比例的不同，這與商圈屬性有一定關系，例如在辦公區，女性一般會稍微多于男性。在一些特殊的教育區，如衛生學?；驇煼秾W校，女性會遠多于男性。性別比例的差別導致在選品類時應更多地考慮性別比例高的人群的消費習慣和喜愛偏向。

2．職業分析

職業通常反映的是一個群體的消費習慣，雖然每個人都不同，但相同的職業或多或少都會導致一些共同的特性和行為模式，例如，醫生更注重干凈、衛生、健康；老板更注重品質，但對價格敏感度低；學生對價格敏感度很高。如果所選的商圈當中某一個職業的人群比例比較高或者某幾個相關性職業的人群合計比例比較高，那我們就可以迎合這些人群的喜好來確定投資方向。當然我們還要對他們進行價值評估，如果價值不如低比例的職業人群，那么就需要進行調整。

3．價值分析

單個客流的價值主要取決于三個方面：一是總收入，二是消費頻次，三是消費預算。

總收入決定了消費上限，而消費頻次和消費預算的乘積就是單個客流的價值，如圖2-1所示。

要知道這里的消費頻次和消費預算都是可以變化的，在后期，不同的品類可以通過引導增加消費頻次或者增加消費預算來達到增加營業額的目的，但最終不能超過客流的總收入。所以，收入越高的客流，其價值也就越高。

那我們怎樣確認價值最高的客戶群呢？

首先，可以把收集到的客流信息按照收入標準進行分類，獲得一組數據。然后，按照收入頻次分類，獲得一組數據。之后，再按照消費預算進行分類，獲得一組數據。最后，在每一組數據的第一梯隊中進行挑選，重合度最高的一批客流就是最具價值的潛力客流，也就是我們經常所說的高端客流。但高端客流的數量往往不多，并且要求比較高，想經營好則有一定難度。

接下來，我們對數據進一步分析，按照收入分類，把數量最多的一類樣本提取出來，然后計算出消費頻次均值，再把他們的消費預算均值計算出來。

利用價值分析的公式可以計算出消費總價值（如圖2-2所示）與消費平均價值（如圖2-3所示）。

通常來說，這樣計算出來的是具有一定消費能力的且數量也比較多的一部分人群，所以以他們為目標客流，會相對容易運營一些，品質上的要求相對于高端人群來說容易滿足，同時價格敏感度也沒有那么高。

還有一部分人群是消費能力比較有限且對價格因素比較敏感的，這部分人群雖然數量也很多，但對門店的要求是成本控制比較好，同時效率比較高，薄利多銷。因為無法做到標準化，新手想要做好這一部分人群的餐飲服務，通常是比較累的。

選擇一個樣本人群作為目標客流之后，再對這個樣本的人群進行職業、性別的分析，就能更加精準地找到這個人群的屬性特征。

2.3.2　選擇細分品類

將所有數據綜合分析之后，我們已經了解了我們所需要針對的目標客流，接下來就需要選擇目標客流所偏愛的品類。結合我們前面所講的商圈屬性，我們就可以知道不同的商圈都適合哪些品類。

在商業區中，客流是多元化的，吸引的是商區周邊所有的人。從餐飲角度看，各類餐飲都比較適合在商業區開設門店。

在辦公區中，客流主要是辦公樓中的白領，消費能力好，消費頻次高。從餐飲角度看，便當快餐、特色小吃等方便快捷并且提供外賣的品類比較適合辦公區。如果女性比例較高，甜品及飲品店也可以考慮。

居住區的客流主要是小區的居民，追求的大多是與家庭有關的消費項目。從餐飲角度看，適合家庭聚餐的家庭餐館、面館、特色小吃等比較適合居住區。

在教學區中，學生是主要客流。如果是中小學生，需要考慮家長的因素。高中生與大學生消費能力有限，并且消費黏性較低，但可以通過數量優勢來彌補。從餐飲角度看，炸串店、外賣店、大眾火鍋、燒烤等品類更適合教學區。如果是女學生比較多的校區，還可以考慮甜品店、飲品店。

工業區中，客流主要是工廠的工人，消費水平較低，大量的客流基數是優勢。從餐飲角度看，平價優惠的大眾餐館、快餐廳等更適合工業區。

醫療區中，主要客流是病患及其家屬，以及醫生護士等醫療人員，他們更關注安全健康，餐飲的針對性強。從餐飲角度看，湯、粥、面、水餃等清淡的飲食更適合醫療區。

旅游區中，主要客流是游客，因為大多數屬于一次性沖動消費，所以隨機性非常強，不用擔心客流量，提高進店的轉化率就是提高營業額的直接方法。從餐飲角度看，與旅游區相關的一些特色小吃、當地口味的特色菜品更能引起游客的興趣。

至于混合型商圈，客流同樣也是多元化的，需要根據具體的混合屬性來確定主要客流是哪些。

2.3.3　故事：我選擇的細分品類

我在完成地址、發完問卷調查之后，便對調查數據進行了一番梳理。我發現我所選的地址周圍，居住區內年輕人居多，并且年輕女性占比高于男性，周圍的校區也同樣是女性比例高于男性。

因為我所選的大方向是小吃、快餐，所以在問卷中加入了一些細分的問題，如對比其他餐飲，對小吃、快餐的喜愛程度，每星期吃小吃、快餐的頻次，每星期叫外賣的頻次等。我得到的結論是，周圍的人群對于小吃、快餐的熱愛程度還是比較高的，原因可能是年輕人更愿意快捷方便地解決餐飲方面的問題。在單次消費預算上，平均能達到35元，并且女性的預算比男性的更高，這反映了附近人群對品質還是有要求的，并且女性在產品的顏值、口味以及環境上的要求也更高。

整理完所有信息，我決定做精致的中式定食套餐，兼顧了本地的口味，同時借鑒了日式定食的精致感，給人更良好的用餐體驗。