2.2　做做電商賣賣貨

與廣告合作相比，“電商＋短視頻”是廣大觀眾更熟悉的一種短視頻變現模式，大多數觀眾都有在短視頻平臺消費的經歷。那么作為短視頻播主，怎樣利用“電商＋短視頻”這一形式來變現呢？一般可以通過自營、他營和社群三種渠道來進行。

2.2.1　自營：深挖賣點，做精做透

電商與短視頻的結合有利于吸引龐大的流量，一方面短視頻適合碎片化的信息接收方式，另一方面短視頻展示商品更加直觀、動感，更有說服力，因此不少經營著網店的店主，紛紛在抖音、快手等平臺中開設了賬號，利用短視頻與直播推銷自己店里的商品。

一般情況下，如果短視頻播主推廣的商品來源于自己經營的店鋪，那么店鋪名一般會與賬號名相同或類似，這樣可以強調店鋪與播主的關聯性，強化個人IP。如抖音平臺就允許播主開設“抖音小店”，在小店中，播主可陳列自己店里的商品，并在短視頻中進行推廣，如圖2-6所示。

想要自營做得好，客戶絡繹不絕，就需要深挖產品的賣點，將每件產品都做精做透。比如某位播主在推銷寵物專用氣墊梳時，從價格、功能性、使用感受等多個方面對產品進行了展示，現身說法，深挖賣點，如圖2-7所示。

2.2.2　他營：融入個性，展現特色

并不是每一個走“短視頻＋電商”經營道路的個人或團隊，都需要有自己的線上商城，與購物平臺進行合作也是一種可行的途徑，例如很多播主就與淘寶聯盟合作，從淘寶聯盟選擇合適的商品進行推廣，以“淘寶客”的身份賺取傭金。

在具體操作上，播主會制作含有商品推廣內容的短視頻，并在視頻購物車或商品櫥窗中放入對應商品的鏈接，甚至加入特別的優惠，這樣一來，因為觀看短視頻而對商品產生興趣的觀眾，就可以直接點按鏈接進行購買，如圖2-8所示。

一款他營的商品可能在平臺上存在著很多推廣者，這是因為如果一款商品的推廣傭金較高，而商品本身質量、功能與價格等都不錯的話，自然會有很多播主同時選擇對其進行推廣。因此，如果想要在眾多推廣者中脫穎而出，取得良好的銷售成績，就需要播主擺脫同質化，將自己的個性融入推廣視頻中，并充分展現商品的特色，才能吸引消費者購買。

比如抖音號“灰塵男友”就是一個典型的例子。“灰塵男友”的視頻內容都是關于戀愛方面男生內心活動的科普，在視頻中，播主以“女生在戀愛中應當如何與男友相處”為主題，講述了男生的真實想法，為女生們提供了正確的相處方式，之后引入女生可以為男朋友購買某款商品，讓男生感受到來自女友的貼心支持，這種推廣方式十分具有個性，融入了播主自身的特色，如圖2-9所示。

你問我答：什么是“淘寶客”？淘寶客是指在賣家提供需要推廣的商品到淘寶聯盟后，為賣家進行商品推廣，并在成交后從中賺取傭金的人。

2.2.3　引流：引粉入群，小圈賣貨

除了自營與他營之外，還有一種賣貨方式：社群賣貨，即將粉絲從短視頻平臺引入社群，然后在群里集中賣貨。這種方式有以下幾個優點。

■　受眾精準，成交率高：由于只有對營銷短視頻感興趣的粉絲才會進群，因此群內的成員基本上都是播主的精準客戶，對于播主的商品比較認可，成交率也因此相對較高；

■　受眾穩定，便于管理：進群的粉絲是播主在運營賬號期間積累的“老粉”，對于播主有一定的忠誠度。在第一次推廣過后，可以持續運營同一社群，向受眾推廣其需要的其他商品；

■　推廣成本小，有利于測款：在需要進行某款商品的小范圍測試時，可以利用現有的社群來進行，這樣可以節約推廣成本；

■　反饋及時，便于調整經營策略：由于社群的自由性，運營方能及時地獲得并處理用戶的反饋，如此有利于運營方及時調整經營策略，維護社群的黏度。

比如很多做穿搭分享的播主，除了利用商品櫥窗賣貨外，偶爾也會進行小群賣貨。在個人主頁中，播主們會將自己的微信用巧妙的方式列出，引粉絲先添加播主的工作微信，然后再加入賣貨微信群中，從而推廣銷售商品，如圖2-10所示。

知識加油站　由于很多平臺都不允許播主直接推廣自己的微信號，因此播主們會把自己的微信號放在一個心形符號后面，或用其他同音字、字母代替微信二字。這樣既不會被平臺判定違規，也能讓粉絲知道自己的微信號，從而起到引流的作用。